Кстати! Материалы для тренера

Для лидеров, по мнению А. А. Огаркова – доцента Волгоградской академии государственной службы при Президенте РФ, в межличностном плане характерны:

• ориентация на развитие – лидеры рассматривают деятельность в развитии, они сами стремятся к постоянному развитию и способствуют развитию своих последователей, обучая их и поручая им более сложные задания;

• управление взаимодействиями – лидеры могут формировать сплоченные команды, объединенные общим видением проблемы, интегрируют усилия последователей для достижения поставленной цели и заряжают их своей энергией;

• поиск на основе межличностного общения – лидерство основано на создании и поддержании благоприятного социально-психологического климата в коллективе последователей, способствующего развитию самостоятельности и инициативы последователей (www.elitarium.ru, 19.06.2008).

Цели:

а) освоить активный стиль общения и сбора информации;

б) потренироваться в задавании эффективных открытых вопросов;

в) создать предпосылки для выявления лидерских качеств у членов группы.

Размер группы: оптимальный – 20 участников.

Ресурсы: не требуются.

Время: 7-10 минут.

Ход игры

– Я хочу поделиться с вами одной историей, – обращается ведущий к группе. – Это случилось на Параолимпийских играх в Сиэтле. Девять атлетов-инвалидов стояли на старте 100-метровой беговой дорожки. Прозвучал выстрел, и начался забег. Не все бежали, но все хотели принять участие и победить. Они пробежали треть дистанции, когда один из участников забега споткнулся и упал, заплакав от боли и обиды. Остальные восемь участников услышали его плач. Они замедлили бег и оглянулись.

Что произошло дальше? Узнать продолжение истории вы сможете, задав мне любое количество закрытых вопросов, которые вы успеете придумать в течение пяти минут! (Напоминаем, что закрытые вопросы – это те, которые не требуют развернутого ответа. На закрытый вопрос можно ответить односложно: «да», «нет», «не хочу!», «потому что» – или любым другим (одним!) словом.)

Отвечать на них я буду абсолютно искренне. В моем арсенале есть три вида ответов: ДА, НЕТ, НЕ ЗНАЮ. Желаю вам удачи!

Начали!!!

Когда заканчивается отведенное на выполнение упражнения время, спрашиваем у группы, что могло бы сделать их работу более эффективной. Какое изменение в правилах игры могло бы помочь им в сборе информации в более короткий срок? Что могло бы обеспечить группе более полную и эффективную информацию?

После дискуссии о низкой эффективности закрытых вопросов и важности умения задавать открытые вопросы в ходе коммуникации ведущий продолжает рассказ:

– Они остановились и вернулись обратно. ВСЕ. Девушка с синдромом Дауна присела рядом с упавшим, обняла его и спросила: «Теперь тебе лучше?» И они все вместе, вдевятером, плечом к плечу пошли к финишной линии. Зрители встали с мест и зааплодировали. Аплодисменты длились очень долго. Тот, кто это видел, до сих пор говорит об этом. Почему? Потому что глубоко внутри себя мы все знаем, что в жизни есть нечто гораздо более важное, чем побеждать для себя. Самая важное в этой жизни – помогать другим побеждать. Даже если это означает необходимость замедлить или прервать собственную гонку.

«Свеча ничего не теряет, если от ее пламени зажглась другая свеча.»

Вопросы для лидера

Так как дискуссия об открытых и закрытых вопросах как об инструменте сбора информации уже состоялась, лучше в обсуждении уделить время разговору о содержании отрывка. Может ли лидер отдать победу другому? Может ли согласиться не быть первым? Какова цена победы? Как вы относитесь к соревнованию?

Кстати! Материалы для тренера

Подчеркивая важность коммуникаций, мы понимаем, что это звучит банально. К сожалению, руководители многих компаний не просто не умеют выстраивать общение – они вовсе этого не делают. Успешная компания расцветает благодаря коммуникациям. Успешные руководители поощряют постоянные и стабильные коммуникации: вверх, вниз и по горизонтали, на уровне компании, в группе и индивидуально, письменно, устно, формально и неформально. Руководители в организации обеспечивают стабильность и непрерывность коммуникаций.

Используйте образы и аналогии. Используйте живые образы, чтобы объяснить, чего компания старается достичь. Используйте конкретные примеры для иллюстрации восхождения компании к высоким целям. Рассказывайте истории, которые иллюстрируют ценности и дух организации.

Аналогии, метафоры, притчи, особенно воплощенные в графические изображения, – все это мощные способы коммуникации. Используйте их. Не старайтесь объяснить все буквально. Делайте рисунки. Рассказывайте истории. Используйте аналогии. Не беспокойтесь о том, корректны ли ваши аналогии с точки зрения логики: в общении главное – эффективность воздействия, а не логичность.

Добавьте личную нотку к формальным коммуникациям. Деловые письма и речи по большей части скучны, напыщенны и безлики. В них нет жизни, нет огня. Им не хватает некой личной нотки. Стремясь соответствовать канонам бизнес-переписки, некоторые менеджеры полностью сводят на нет какие бы то ни было надежды на эффективное общение.

Вы когда-нибудь замечали, что хорошие книги создают ощущение, будто писатель разговаривает лично с вами? Или что хороший оратор увлекает вас своей речью, создавая ощущение некой близости, даже если аудитория полна людей? Вот такой эффект вы и должны стараться воссоздать. Существуют два основных способа достичь этого.

• Во-первых, раскройте себя. Не бойтесь поделиться собственными наблюдениями и историями. Рассказывая кому-то о себе, собственном опыте или вашей точке зрения на мир, вы налаживаете связь с собеседником даже при отсутствии личного контакта между вами.

• Во-вторых, говорите прямо, просто, в свойственной лично вам манере. Используйте местоимения «мы», «вы», «я», а не безличные «кто-то», «некоторые». Употребляйте теплые слова: «друзья», «товарищи», «коллеги».

Говорите и пишите, обращаясь прямо к адресату, как будто он находится перед вами. Употребляйте короткие предложения. Будьте выразительны. Используйте ясный язык, точные слова.

Называйте вещи своими именами и ничего не скрывайте. Большую ошибку совершает тот, кто пытается преподнести неприятные новости в позитивном свете. И еще хуже, когда управленцы стараются уклониться от ответственности за сообщение неприятных фактов. Лучше говорить честно и прямо. Люди не любят, когда их вводят в заблуждение. Они терпеть не могут, когда их держат за идиотов. Руководители, которые не могут быть честными и открытыми с подчиненными, быстро теряют уважение.

Поощряйте общение между сотрудниками. Направление коммуникаций не должно быть только сверху вниз – общение должно иметь место на всех уровнях и во всех направлениях. Имейте в виду, что ваш стиль общения может подавлять других – а может и способствовать установлению прекрасных коммуникаций внутри компании. Помните, что вы задаете тон.

Вот несколько советов.

• Задавайте вопросы и давайте людям время обдумать ответы.

• Регулярно проводите собрания для всего персонала, подготовив как минимум одно важное сообщение, которое должны услышать все.

• Если кто-то не соглашается с группой, сделайте так, чтобы этого человека внимательно выслушали.

• Иногда полезно действовать не по плану. Соберите людей, чтобы решить неожиданно возникшую проблему. Импровизированные неформальные собрания – один из лучших способов наладить коммуникации.

• Минимизируйте все формальности. Пусть люди почувствуют себя комфортно. Расстегните пуговицу на рубашке, ослабьте галстук.

• Если в коллективе чувствуется напряженность или возникли разногласия, не поощряйте интриги. Пусть члены противоборствующих группировок, вместо того чтобы использовать вас в качестве арбитра, соберутся все вместе и обсудят проблему друг с другом. Люди в компании иногда ведут себя как дети, которые бегут жаловаться родителям, вместо того чтобы решить проблему самостоятельно. Не поощряйте такого поведения.

• Побуждайте людей открыто выражать чувства и мысли. У каждого из нас есть темы, которые нас глубоко волнуют. Когда чувства подавлены, полноценное общение невозможно. Чувства и бизнес? А как же! Бизнес ведь делается людьми, а людям свойственно испытывать эмоции.

• Не позволяйте одному-двум сотрудникам доминировать на протяжении всей дискуссии. Вовлекайте в разговор других, более молчаливых сотрудников, интересуясь их мнением.

• Благодарите сотрудников, затронувших какие-то важные темы, даже если это темы не самые приятные.

Повторим: совет уделять внимание коммуникациям может показаться банальным. Тем не менее коммуникации – крайне важный аспект, и многие руководители совершенно не умеют их выстраивать. Если уж ошибаться, то лучше в сторону слишком активных коммуникаций. Здесь невозможно перегнуть палку.

В великой компании отношения сотрудников и компании идут гораздо дальше стандартной логики «Мне платят за мою работу». Даже когда контракт заканчивается, бывшие сотрудники все еще чувствуют, что находятся с компанией в определенных отношениях. Вы когда-нибудь наблюдали, как уволившиеся из какой-либо компании люди, упоминая о прежней работе, говорили «мы»? Такие близкие отношения устанавливаются благодаря тому, что лидер компании тратит собственное время на их создание.

Воспринимайте любой контакт как возможность установить или развить долгосрочные позитивные отношения. Вы можете это сделать только при личном участии. Отношения с сотрудниками не наладятся, если вы будете только издавать письменные распоряжения, – тут требуется личный контакт. Выйдите из кабинета и поговорите с людьми. Пройдитесь по офису. Пойдите на обед в общую столовую. Познакомьтесь как можно с большим числом сотрудников.

Будьте доступны. От слишком формальных отношений бывает мало толку. Следите, чтобы ваш тон не отталкивал сотрудников. Постарайтесь не злоупотреблять атрибутами своего статуса. Личные парковки, шикарные офисы и прочие привилегии «только для высшего руководства» должны быть сведены к минимуму. Символы принадлежности к топ-менеджменту лишь увеличивают дистанцию между вами и вашими подчиненными.

Подумайте, как стать более доступным для сотрудников. Если сотрудникам кажется, что ваш кабинет обнесен рвом (с аллигаторами в виде секретарей), вы определенно начинаете терять личный контакт. Люди на всех уровнях иерархии должны знать и чувствовать, что могут напрямую обратиться к руководителю компании.

Будьте в курсе того, что происходит вокруг. Не поддавайтесь распространенному заблуждению, что по мере роста вашего бизнеса вы должны все больше отдаляться от всего, что происходит внутри компании. Да, делегирование полномочий необходимо. Да, вы должны преодолеть стремление вникать в мельчайшие детали текущей работы.

Тем не менее вы по-прежнему должны быть в курсе всех актуальных проектов. Лучший способ сделать это – найти время, чтобы увидеть все собственными глазами и услышать собственными ушами. Узнавайте сами, в чем проблемы, каковы успехи и как себя чувствуют люди.

Вы можете участвовать в ежедневной работе, не подавляя подчиненных. Вы можете держать руку на пульсе организации, но не душить инициативу тех, кто работает рядом. На самом деле личное участие, не предполагающее жесткого контроля над происходящим, производит эффект, обратный микроменеджменту: вы не деморализуете, а вдохновляете людей; они достигают большего, чем, может быть, сами от себя ожидали. (Джим Коллинз (Jim Collins), Семь элементов лидерского стиля. Цит. по: www.elitarium.ru.)

Цели:

а) предложить членам группы в ходе гротескной театральной импровизации практически опробовать неэффективность речевых клише и психологических установок «плохого» руководителя;

б) развить творческие и лидерские качества, умение анализировать информацию;

в) потренироваться в проявлении эмоциональной гибкости и готовности к презентации, к публичности.

Размер группы: желательно не очень большой.

Ресурсы: листы бумаги, ручки.

Время: 40 минут.

Ход упражнения

Мы уже знаем, какие коммуникативные модели отличают хорошего, эффективного руководителя. А чем же характеризуются сегодняшние Огурцовы? Если помнить, что «человечество смеясь расстается со своим прошлым», то гротеск, карикатура, театральная импровизация – прекрасные операционные инструменты для удаления... Впрочем, давайте начнем работу! Каждый из вас, пока я раздаю бумагу и ручки, пусть вспомнит типичные перлы плохих руководителей. Запишите их на своих листочках.

Закончив, объединитесь в пары. Представьте друг другу свои тексты. О каких установках руководителя говорят собранные вами предложения? В чем их реакционность, ошибочность, неэффективность? В течение следующих пяти минут подготовьте, пожалуйста, сценку продолжительностью до одной минуты, в которой «отыграйте» тексты в преувеличенно комической, гротескной манере.

Обсуждение

Как и в любом деле, и в сфере руководства, менеджмента есть специалисты и есть профаны. Об успешности деятельности тех и других можно судить не только по результатам (успех – в первом случае, провал и бессмысленность усилий – во втором), своеобразной «лакмусовой бумажкой» служит употребляемая ими лексика.

Итак, десять идеологем, определяющих смысл деятельности слабого руководителя.

1. НЕ УЧИТЕ МЕНЯ ЖИТЬ! Я все знаю сам. Я все умею. Я не нуждаюсь в ваших советах.

2. НЕТ НЕВАЖНЫХ ДЕЛ! НЕТ ВТОРОСТЕПЕННЫХ ЗАДАНИЙ! Такой руководитель не умеет разделять дела на важные, необходимые и срочные. Все задачи пытается решить одновременно и, конечно, буксует...

3. Я ТУТ ПАШУ С УТРА ДО НОЧИ!.. Непередаваемая гордость за full time job! Норма – ненормированный, а порой «круглосуточный» рабочий день, того же требует и от подчиненных, не понимая, что причина «затяжных» трудовых подвигов – в плохой организации работы.

4. ВСЕ ИЛИ НИЧЕГО! Пример полярного мышления и подхода к работе без полутонов: либо провал, либо успех, либо пан, либо пропал! Работники для такого управленца – либо «трудяги и золотые руки», либо «недотепы и бездельники».

5. КТО ЖЕ МОГ ПОДУМАТЬ?! Деятельность такого руководителя – это цепь «чрезвычайных ситуаций», случайностей, множества разнообразных «вдруг», «почему-то», «внезапно». Неумение анализировать ситуацию, корректировать планы по мере необходимости приводит к стихийности в работе и непредсказуемости результатов.

6. СКАЖИТЕ СПАСИБО, ЧТО Я У ВАС ЕСТЬ! Такой руководитель – «Директор Советского Союза», чего бы мы все стоили без него?! «Посмотрел бы я на ваши результаты без моего чуткого руководства!», «Я за всех вас радетель и страдалец, ваш отец родной и благодетель!». Понятно, что говорить о каких то отношениях партнерства, коллегиальности в данном случае бесполезно.

7. ЧТО НИ ДЕЛАЕТСЯ, ВСЕ К ЛУЧШЕМУ! А порой и что НЕ делается, то к лучшему... Отличительная черта такого руководителя – нежелание решать проблемы, боязнь ответственности. «Не волнуйтесь», «Рассосется...», «Утро вечера мудренее...».

8. Я ВОТ РАЗБЕРУСЬ, С КЕМ ПРИДЕТСЯ, И НАКАЖУ, КОГО ПОПАЛО!!! Самодур в отношениях с подчиненными. Действует угрозами и запугиванием. Никогда не возьмет на себя ответственность за ошибку, просчет, всегда скинет груз ответственности на сотрудников.

9. ТЫ МЕНЯ УВАЖАЕШЬ?! Выстраивает рабочие и производственные отношения исключительно исходя из «принципа личной преданности». Создает систему зависимости, поощряет доносительство, лесть.

10. Я ТАЩУ ОДИН ВЕСЬ ЭТОТ ВОЗ... НИ НА КОГО НЕЛЬЗЯ ПОЛОЖИТЬСЯ! За все берется сам, не доверяет, не умеет делегировать полномочия («Ты что, не знаешь этих работничков? Любое дело завалят!!!»). Его подчиненные никогда не имеют точных должностных инструкций, не понимают логики распределения сфер ответственности, их деятельность лишена личной ответственности, хаотична.

Цели:

а) предложить членам группы обсудить и в ходе театральной импровизации практически опробовать модели коммуникации с трудными людьми;

б) развить творческие и лидерские качества, умение анализировать информацию;

в) потренироваться в проявлении эмоциональной гибкости и готовности к «публичности».

Размер группы: желательно не очень большой.

Ресурсы: таблица на доске, «визитные карточки» трех типов людей – каждому игроку, листы бумаги, ручки.

Время: 40-60 минут.

Вам наверняка знакома эта категория людей. Назовем ее «тяжелый собеседник», «трудный клиент», «занудный посетигель»... Каков он? Вспомните своих «героев». Поделитесь своим мнением с группой: почему вы считаете этого собеседника / посетителя / клиента «трудным»? Что характеризует его и ваше с ним общение?

(Ответы участников.)

? Теперь, не задумываясь, спонтанно, но МАКСИМАЛЬНО ЧЕСТНО расскажите, какова ваша первая реакция на такого человека.

Примечание. На доске рисуется таблица (ЗАГЛАВИЯ СТОЛБЦОВ ВПИСЫВАЮТСЯ ТОЛЬКО В КОНЦЕ, ПОСЛЕ ОБЪЯСНЕНИЯ ОСОБЕННОСТЕЙ «САРДИН», «АКУЛ»И «ДЕЛЬФИНОВ»), ответы записываются в соответствующие (еще не названные) столбцы ведущим семинара.

Примерная таблица

Визитная карточка – АКУЛА

? Как бы вы определили основные особенности поведения в каждом из столбцов таблицы, получившейся на базе ваших ответов?

Говорят, что «в море общения есть множество живности». Каждая особь, извините за тавтологию, – особенная. Каждая хочет жить, есть... Развиваться, производить себе подобных...

Метафорически можно выделить три типа обитателей морских пространств. Как бы вы назвали представителей первого типа реакций? Второго и третьего?

После самостоятельных попыток участников придумать названия ведущий предлагает свой вариант записывает в таблице: АКУЛА, САРДИНА, ДЕЛЬФИН.

Визитная карточка – САРДИНА

Визитная карточка – ДЕЛЬФИН

Итак, мы определили, чем характеризуется философия поведения каждой из особей. Подумайте, к какому типы принадлежите вы?

Это ваше типичное поведение или вы можете иногда обнаружить себя в других образах?.. В каких? Когда «сардина» становится «акулой» или наоборот? Приведите примеры из своего опыта. В каких случаях вами «управляет» «дельфин»? Как этот переход от типа к типу происходит в общении с тяжелым собеседником / клиентом? Ищите конкретные истории! Предлагаем группе разыграть ситуации из жизни, где происходит встреча разных типов персонажей.

Кстати! Материалы для тренера

При постоянном ускорении темпов жизни вам совершенно не нужны проблемы со сложными людьми, которые создают неприятности и трудности, замедляя работу и требуя дополнительных усилий...

Если вы не знаете, чего хотите достичь, сотрудничая со сложными людьми, то не будете иметь представление о том, как это сделать. Пообщавшись со сложными людьми, вы можете получить следующие результаты:

• вы отвязались от них, но не получили от них того, что вам было нужно в плане работы;

• вы разрешили свою краткосрочную проблему, но у них оста лось чувство обиды;

• они довольны, но у вас ушло полдня, чтобы просто получить от них информацию;

• вы на данный момент приостановили ссору между членами команды, но они вскоре примутся за старое.

Во всех этих случаях вы имели дело со сложными людьми, но ни одно из решений не кажется совершенным. Когда речь идет о проблемах с людьми, вам нужно поставить перед собой следующую цель: оперативно разобраться с ситуацией таким методом, который соответствует целям работы и удовлетворяет всех задействованных лиц.

Развивайте свои навыки. Как можно реализовать более терпимый подход к сложным людям? Вам надо вооружиться необходимыми навыками, и первый из них – решительное и уверенное отстаивание своего мнения. Проявление решительности – это обращение с другими людьми как с равными себе и признание своего права на обращение с собой как с равным со стороны других людей. Когда вы начинаете вести себя более решительно, люди будут оказывать вам уважение.

Решительные люди находятся посередине между двумя типами личностей: покорными, которых зачастую упускают из виду, даже когда они вносят ценный вклад в дело, и доминирующими, к которым прислушиваются всегда, вне зависимости от того, разумны ли их слова.

Вот простой способ стать решительным: искренне выражать свои чувства, быть честным и стоять на своем. Такое поведение не разрешит незамедлительно любую сложную ситуацию, но оно будет иметь два ключевых последствия: сократит количество возникающих у вас на работе проблем с сотрудниками и позволит вам постоять за себя, когда нужно разобраться со сложными людьми.

Сохраняйте спокойствие, даже когда вы раздражены, рассержены или огорчены. Как отмечалось, решительный подход состоит в том, что вы даете другому лицу понять, какие чувства у вас вызывает его поведение; но вы должны это объяснять словами, а не потоками слез или вспышками ярости. Вы можете сформулировать свое отношение так, чтобы собеседник не занял оборонительную позицию, а пошел на сотрудничество.

Организовывайте обратную связь – техники общения с другими людьми неконфронтационным образом. Обратная связь особенно хорошо работает при решении проблем, возникающих постоянно, когда вы имеете дело со сложными людьми.

Когда у вас будет время поразмыслить над проблемами с людьми, вас окружающими, вам нужно задать себе вопрос: а не может ли иногда проблема состоять в вас самих? У некоторых людей возникает больше проблем со сложными личностями, чем у других, и это может быть хорошим индикатором того, что по крайней мере часть проблемы кроется в них самих.

Пятенко С. В.

Как работать со сложными людьми, www.elitarium.ru

Цели:

а) предложить членам группы практически опробовать стиль слушания, необходимый для убеждения и эффективного сотрудничества;

б) развить лидерские качества, навык анализировать информацию о партнере по переговорам;

в) потренироваться в психологической подстройке к партнеру.

Размер группы: желательно не очень большой.

Ресурсы: листы бумаги, ручки.

Время: 30-40 минут.

В процессе общения наше внимание подвергается иногда серьезным перегрузкам. «Шумы», «помехи» в коммуникации возникают не только из-за того, что нам может быть:

• плохо слышно собеседника;

• плохо его видно;

• мы настроены против него или не готовы к контакту в данный момент;

• жарко / холодно, темно / светло...

• болит голова / желудок / тянет спину..

Таких внешних субъективно оцениваемых и реально существующих помех, «вампиров» внимания может быть множество. Но есть «вампир», который не был назван выше, хотя зачастую именно он «виноват» в том, что мы что-то недослышали, чего-то недопоняли, оставили неприятное послевкусие от разговора у собеседника, обидели его, задели невниманием.

У этого «вампира» есть имя – это наш ВНУТРЕННИЙ ГОЛОС!

Я предлагаю вам на секунду задуматься и «озвучить» слова, которые произносит ваш внутренний голос во время вашего разговора с кем-либо. Готовы? Запишем на доске «цитаты» вашего внутреннего голоса.

– Почему он обратился именно ко мне?

– Что ей от меня нужно?

– Что я теперь должен с этим делать?

– Могу ли я рассказать об этом Наташке?!

– Какая наглость – останавливать меня посреди улицы и даже не спросить, могу ли я сейчас слушать, интересен ли мне вообще весь этот бред!!!

– Какая милая у нее кофточка!

– Черт, опять застряну на полчаса.

– Неплохо бы пригласить ее в кино. есть у нее кто-то сейчас или нет? Нужно перезвонить Сереге, узнать, что он думает об этом.

– Чертовски неприятно пахнет его одеколон!

– А теперь – небольшой эксперимент. Я прошу выйти на площадку двух человек. Задача их будет одновременно и простой и сложной: им нужно будет вести двух-трехминутный диалог на любую тему. Сложность этой элементарной задачи будет определяться тем, что между ними встанут четверо-пятеро других участников группы, которые в процессе диалога партнеров будут вслух «озвучивать» реплики внутреннего голоса. Прежде чем выполнять задание, каждый из собеседников:

– напишет на листочке шесть – восемь предложений – ту информацию, которой он хочет поделиться;

– укажет сверхзадачу общения: для чего он сообщает ту или иную информацию, какие эмоциональные реакции хочет вызвать, какие свои чувства, побуждения, скрытые мотивы хочет передать.

Начинаем!

(Сцена-диалог с «включениями» внутреннего голоса.)

– Давайте обсудим, что произошло.

– Каково эмоциональное состояние участников нашей общающейся пары?

– Что вы чувствовали во время упражнения?

– О чем «вещал» ваш личный внутренний голос? Совпадали ли его реплики с теми голосами, которые добавляли в хор ваши товарищи?

– Вспомните и перескажите нам смысл высказываний – ту информацию, которую вы получили от собеседника.

– А теперь попытайтесь рассказать о том, какой, по-вашему, эмоциональный посыл был заложен в его обращении к вам!

Давайте проверим ваши предположения по записям собеседника.

– Как вы можете охарактеризовать ваш опыт коммуникации с «включенными внутренними голосами»?

– Является ли такая коммуникация эффективной, на ваш взгляд?

– У вас есть предложения по повышению эффективности общения в этой связи?

Лидер – торговец энтузиазмом...

(Б. Зандер)

Цели:

а) предложить членам группы практически опробовать стиль отношений, необходимый для успешных продаж, убеждения и эффективного сотрудничества;

б) развить лидерские качества, умение анализировать информацию о партнере по переговорам;

в) потренироваться в психологической подстройке к партнеру.

Размер группы: желательно не очень большой.

Ресурсы: бланки заданий, ручки.

Время: для группы оптимальных размеров это упражнение потребует от 40 минут до полутора часов.

Ход игры

По заданию ведущего группа разбивается на пары.

Всем парам предлагается представить себя участниками оптового рынка продаж. Один из участников пары будет продавцом, другой – покупателем. (Роли выбираются самими участниками либо определяются ведущим.)

Дальнейшие события развиваются по законам рыночной экономики: у продавца есть древесина, металл и уголь, которые он хочет продать подороже. В то же самое время покупатель, заинтересованный в покупке этих материалов, хочет выиграть на понижении цены в свою пользу.

Ведущий раздает «продавцам» и «покупателям» бланки таблиц, ПРЕДУПРЕДИВ ЗАРАНЕЕ О ТОМ, ЧТО КАТЕГОРИЧЕСКИ ЗАПРЕЩАЕТСЯ ПОКАЗЫВАТЬ ДРУГ ДРУГУ В ПАРЕ ДАННЫЕ ТАБЛИЦ ИЛИ РАССКАЗЫВАТЬ ПАРТНЕРУ ОБ ИХ СОДЕРЖАНИИ!

По сигналу ведущего начинается десятиминутный торг, который происходит путем «обмена» буквенными обозначениями, приведенными в таблицах «покупателя» и «продавца». К примеру, предложив за древесину цену В, «покупатель» ожидает, что его прибыль составит $3000. «Продавец» принимает решение, исходя их соображений, что цена В для него – это прибыль в $250. Торг идет ТОЛЬКО с использованием букв, без открытия «секретов ценообразования», т. е. партнеры не должны знать о цифрах возможной прибыли конкурента.

Через десять минут после открытия торгов ведущий предупреждает о последних двух минутах работы, после чего игра завершится. Следующие пять минут посвящаются самостоятельному анализу результатов торгов. Каждый пишет на листе ответ на следующие вопросы:

• Какой товар, по его мнению, был наиболее важен для его партнера?

• Какой товар, по его мнению, был наименее важен для его партнера?

Вопросы для обсуждения всей группой по итогам игры

(Обсуждение проводится по отдельности для «покупателей» и «продавцов».)

? С какими трудностями в ходе игры вам пришлось столкнуться? Считаете ли вы себя стороной выигравшей или же проигравшей? (Партнеры по парам пока не обнародуют истинное положение вещей, известное им по данным своих таблиц.)

? Какие сделки вам удалось заключить и довольны ли вы результатами торгов?

? Какие стратегии и тактики продаж вы использовали в ходе игры?

? Кто может похвастаться тем, что раскрыл в ходе торгов «карты» противоборствующей стороны?

? Насколько открытым был ваш торг? Объявлялись ли предпочтения сторон или о них приходилось догадываться? Что помогало догадкам: слова, фразы, мимика, язык тела, интонации?

? Поразмышляйте над тем, проживали ли вы в жизни подобные ситуации торгов / переговоров. Использовали ли вы в данной игре уроки прошлого подобного опыта или, наоборот, пытались исправить прошлые ошибки?

? Можно ли считать опыт прошедшей игры опытом универсальным, выходящим за рамки отношений купли-продажи? Сформулируйте, пожалуйста, результаты этого опыта.

Таблица прибыли «покупателя»

Таблица прибыли «продавца»

Кстати! Материалы для тренера

Ведя дела, управляя проектом, фирмой, компанией задавайтесь вопросами;

– Кто еще должен знать? Другими словами, кто ваши партнеры, которых необходимо проинформировать, с кем обсудить проблему, кого поставить в известность, у кого попросить совета?

– Кто может взять часть моей ноши? Кому я могу делегировать полномочия?

Тексты-ключи

Два линкора, приписанных к учебной эскадре, выйдя на маневры, были застигнуты штормом и провели несколько дней в открытом море. Я служил на головном корабле и с наступлением темноты нес вахту на мостике. Из-за клочьев тумана видимость была препаршивой, так что капитан не уходил с мостика, лично руководя нашей деятельностью.

Вскоре после наступления сумерек дозорный доложил:

– Справа по курсу корабля огонь.

– Неподвижный или смещающийся к корме?

– Неподвижный, сэр, – ответил дозорный, что означало: ситуация чревата столкновением.

Капитан крикнул сигнальщику:

– Передайте: «Есть опасность столкновения. Рекомендую вам изменить курс на двадцать градусов».

Последовал ответ: «Рекомендую вам изменить курс на двадцать градусов».

Капитан приказал передать: «Я – капитан. Требую изменения курса на двадцать градусов».

Ответ был: «Я – моряк второго класса. Измените курс на двадцать градусов».

Капитан весь кипел от возмущения.

– Передайте, – он словно выплевывал слова, – «Я – линкор. Требую изменения курса на двадцать градусов!»

В ответ просигналили: «Я – маяк».

Мы изменили курс.

В приведенном случае видно, как ограниченное, шаблонное восприятие не позволяет правильно оценить обстановку. В повседневной жизни подобная ситуация представляет ничуть не меньшую угрозу.

Кох Франк. Труды Военно-морского общества. Цит. по: Кови Стивен. Семь навыков преуспевающих людей: сайт Николая Козлова – http://nkozlov.ru

Цели:

а) подтолкнуть участников к необходимости самоанализа, развить их умения объективно самостоятельно оценивать личностные качества и поведение по отношению к окружающим;

б) предоставить каждому участнику группы возможность получить обратную связь;

в) практически отработать получение и предоставление обратной связи;

г) дать игрокам почувствовать важность двусторонней связи лидер, член группы – группа.

Размер группы: не столь важен размер группы (так как это упражнение предполагает участие всех проходящих тренинг), сколько настрой даже большой по количеству людей группы на серьезную, откровенную, вдумчивую работу и искренний разговор.

Ресурсы: хотя бы один стул, доска или флип-чарт, маркеры для записей.

Время: эта встреча может длиться от получаса и до тех пор, пока у участников не иссякнут желание и силы вести откровенный разговор друг с другом.

Ход игры

Первый этап

Разговор тренера с группой о сущности, преимуществах и опасностях обратной связи.

– «Обратная связь» – фразеологизм, который используется вместо слов «оценка», «поддержка», «сообщение о чувствах и мыслях по поводу.» Порой – «критика», хотя критика нередко бывает важнее, чем необоснованное славословие, комплиментарность в отношениях. Никто не любит, когда его критикуют. Однако без критического взгляда со стороны часто невозможно продвигаться вперед. Нам сложно увидеть свои недостатки так же ярко и выпукло, как видят их люди, которые общаются с нами на работе, дома, в дружеской неформальной обстановке... Человек, который верит в себя, в то, что он может самосовершенствоваться, как правило, готов к конструктивной критике, так как в ней он видит не угрозу своему авторитету, а потенциал для личностного самосовершенствования. Не забудьте, что «обратная связь» – это не обязательно критические высказывания в ваш адрес, нередко это внешняя оценка ваших сильных сторон, констатация черт вашего характера, нейтральные замечания о том, каков стиль вашего поведения.

Давайте устроим «мозговой штурм» и выясним преимущества обратной связи.

В ходе «мозгового штурма» (критические замечания на этом этапе не высказываются) на доске могут появиться следующие мнения:

• Эмоциональная разгрузка. Выплеснул эмоции и собственное мнение – освободился.

• Проверка того, насколько мое представление о себе совпадает с мнением окружающих.

• Возможность увидеть со стороны свои положительные и отрицательные качества.

• Возможность найти с помощью товарищей альтернативные формы поведения. Часто это позволяет решать проблемы, пока они еще не переросли в нечто большее.

• Проверка того, правильно ли я прогнозирую взаимоотношения с окружающими.

• Помощь в самосовершенствовании.

• Возможность узнать истинное лицо «замаскированных друзей».

• Дружеская критика помогает не быть самодовольным и успокоенным.

• После откровенного разговора я чувствую, что настоящие дружеские отношения только укрепятся, а дутая дружба... Ее не жалко!

• Могу рассказать всем, что я о них думаю. Они не обидятся, так как сами просили откровенности!

Второй этап

Мы с вами плодотворно обсудили проблемы получения и предоставления обратной связи. Хочется надеяться, что все высказанное вами поможет каждому на следующем этапе упражнения. Попробуем практически получить и предоставить обратную связь своим товарищам в игре «Цветной стул».

Здесь, в центре комнаты, я ставлю стул. Есть известное упражнение «Горячий стул», когда сидящий на нем выслушивает от товарищей далеко не всегда только приятные мнения о себе. Есть «стул золотой» – он предполагает выражение симпатии и комплименты в адрес сидящего. Наш стул – «цветной». Тот, кто сядет на него, получит возможность услышать от любого из участников группы откровенное мнение о себе. Будьте готовы не только к «поглаживаниям», но и к нелицеприятным вещам, к сложным вопросам.

У сидящего в центре игрока тоже есть право на пять вопросов. Пять вопросов к товарищам – это немало. Стоит хорошенько подумать, чтобы максимально полно реализовать свое право не только на ответ, но и на попытку прояснить отношение к себе.

Хотелось бы, чтобы каждый из вас воспринял происходящее как акт дружества и откровенности, а не как пустую болтовню. Вдумайтесь в то, что для вас действительно важно в сидящем напротив человеке. Что вы хотите узнать о нем, чем хотели бы с ним поделиться?

Кстати! Материалы для тренера

Бишоп Сью. Тренинг ассертивности. СПб.: Питер, 2001.

Обращение за обратной связью – техника «негативного вопроса».

К кому обращаться? Принимайте критику только от тех людей, которым вы доверяете и чье мнение вы уважаете.

Когда? Начать общение вы можете, попросив предоставить вам конструктивную обратную связь, например, после неудачного собеседования или спросив о дополнительных деталях после получения реалистической критики (применив технику «негативного вопроса»), например; «Да, я действительно поступил не очень уверенно; как вы думаете, каким образом мне можно улучшить свое поведение?» (В этом случае применены две техники; негативного утверждения и негативного вопроса – очень мощное сочетание.) Момент для обращения выбирайте тщательно, чтобы у человека, к которому вы подходите, было время для предоставления вам обдуманного конструктивного ответа.

Как? Собрав всю свою храбрость и применяя все навыки уверенного поведения. Важно понимать, что, проявляя инициативу и прося и о позитивной, и о негативной обратной связи, вы с большей вероятностью заслужите уважение другого человека за свою смелость, чем неуважение за свое несовершенство!

Почему? Это открывает путь к искреннему общению; способствует развитию новых идей о том, как улучшить свои умения; знакомит вас с другим взглядом на ваш образ и поведение; способствует улучшению отношений. Помните, что вы не обязаны безоговорочно верить критике. Выслушивайте ее и самостоятельно анализируйте точку зрения другого человека (с. 119).

В связи с этими замечаниями Сью Бишоп вспоминается старая притча.

Ворон страшно завидовал Соловью, в связи с тем что тот имел репутацию замечательного певца. Но вот в лесу появилась Свинья, которая впервые оказалась в этих краях и, как считал Ворон, еще не была очарована талантами его голосистого соперника.

Однажды, встретившись с Соловьем, Ворон предложил ему спор:

– Давай обратимся к третейскому судье, который и рассудит, у кого из нас голос более красив, чье пение более искусно! Выигравшему – всеобщая любовь и почет, а проигравшему – позор и колотушки!

С легким сердце согласился Соловей на предложенное пари, только спросил у Ворона, кто будет судьей.

– Свинья, – ответил Ворон. – Она новый житель нашего леса, непредвзятый и объективный!

На том и порешили. На следующий день обитатели леса увидели Соловья, полуистерзанного, поколоченного, с подбитым глазом. Сидел он на дереве и горько плакал. Стали звери задавать вопросы:

– Не оттого ли плачешь ты, что спор проиграл Ворону?

– Льешь ли ты слезы из-за потери титула сладкоголосой птицы нашего леса?

– Боль и полученные тумаки причиной твоему горю? Сквозь слезы Соловей ответил:

– О том я плачу, что согласился доверить наш спор Свинье.

Цель:

научиться предоставлять обратную связь.

Размер группы: не важен.

Ресурсы: не требуются.

Время: от 10 минут до получаса.

Ход игры

Вся группа разбивается на два круга. Один круг – малый – размещается внутри большого круга лицом к его участникам. Таким образом возникают пары из представителей внешнего и внутреннего кругов.

– Помните старинное гадание на лепестках ромашки – «любит – не любит»? Каждому из нас важно знать, как он воспринимается группой, насколько тесны его дружеские связи. Вам сейчас представится возможность искренне ответить на вопрос о своем отношении к другим участникам коллектива, узнать о том, как вас воспринимают товарищи.

Ромашка нам не потребуется. Вместо этого условимся, что:

• объятия – символ большой любви и симпатии;

• пожатие руки – выражение близких дружеских чувств;

• хлопок по ладони – «ты славный малый, но не более.»;

• кивок головой – «я воспринимаю тебя нейтрально, без определенной симпатии и антипатии»;

• опущенный вниз большой палец руки – сигнал, который сообщает о том, что ваши отношения с человеком серьезно испорчены. Какая-то кошка между вами пробежала, и стоит задуматься о том, как вы найдете пути для примирения.

После того как разобраны и усвоены все условные сигналы, начинается сама игра. Малый круг остается на месте, а участники большого круга по хлопку ведущего делают шаг влево и оказываются перед новым партнером. Участники пары демонстрируют друг другу «код приятия». Если оба раскрыли друг другу объятия – можно обняться, если оба подставили ладонь для хлопка или протянули руку для пожатия, тогда происходит обоюдный «обмен». Если же уровень приятия различен, то каждый лишь демонстрирует знак своего отношения, но не навязывает товарищу его исполнение. Обменявшись «кодами», каждый участник пары обдумывает полученную от партнера информацию, и вновь звучит хлопок ведущего, большой круг осуществляет переход, и возникают новые пары, в которых повторяется та же последовательность действий.

И вновь – слово Сью Бишоп

Предоставление обратной связи

• Установление контакта. Не разражайтесь шквалом критических замечаний. Вначале необходимо провести небольшую вводную беседу.

• Позитив + негатив. Большинство людей откликаются на похвалу, признание и поощрение. Если вы сможете предварить негативную обратную связь каким-либо положительным замечанием об адресате вашей критики или о ваших отношениях, ваша негативная информация с большей вероятностью будет воспринята адекватно.

• Нелицеприятная и проблематичная критика. Бывает очень неудобно предоставлять обратную связь по поводу чьих-либо личных привычек или личной гигиены. Просмотрите еще раз пункты, описанные выше. Давать обратную связь в таком случае необходимо по существу, на языке фактов, но в то же время учитывая чувства другого человека. Любезно, но недвусмысленно выскажите критическое замечание; смените тему разговора, чтобы вы оба могли закончить беседу на дружеской ноте.

• Говорите по существу. Избегайте обобщений и неконкретных замечаний, таких как: «Вы не сделали это на хорошем уровне». Лучше прямо сказать человеку, что он сделал неэффективно. Избегайте критиковать то, с чем человек ничего не в силах сделать в силу своих очевидных мотивов или недостатков. Ваша обратная связь должна касаться лишь той части поведения, которую человек может изменить.

• Отмечайте детали. Детализированная обратная связь оставляет больше возможностей для понимания.

• Сочувствуйте. Иногда полезно дать другому человеку понять, что вы можете НЕ разделять его взгляды. «Я понимаю, что мои слова могут разочаровать вас, но я не могу рекомендовать вас на повышение, потому что...»

• Сохраняйте спокойствие. Не позволяйте другому человеку увидеть, что вас беспокоит необходимость предоставлять обратную связь. Используйте техники расслабления, не допускайте колебаний голоса, помните о контакте глаз и языке тела, не позволяйте себе злиться и поддаваться приступам застенчивости.

• Придерживайтесь темы. Не позволяйте себе отклоняться в сторону. Не поднимайте вопросов, не касающихся темы вашего разговора.

• Оставляйте другому человеку свободу выбора. Каждый человек имеет право принять или отвергнуть обратную связь, право самому оценивать свое поведение и право защищать свои права. Решение следовать вашим советам или не следовать им принимаете не вы.

• Не требуйте изменений. Вы не должны навязывать другому человеку свои мнения, установки или убеждения. Грамотная, конструктивная обратная связь предоставляет людям новую информацию о них самих. Если они захотят, они могут принять ее к сведению и в дальнейшем действовать в соответствии с ней.

• Используйте «Я-высказывания». Ответственность за обратную связь принимайте на себя. Избегайте высказываний типа «Вы...», «У вас...», «Вам свойственно...». Начинайте фразы с: «Я думаю...», «На мой взгляд...».

• Сосредоточьтесь на поведении. Целью критики должно стать поведение человека, а не он сам. Например: «Когда ты сказал... мне стало очень обидно...», а не «Ты нечувствительный.».

• Понимание. Следите за тем, правильно ли вас понимает собеседник.

• Стереотипы. Избегайте таких утверждений, как: «Я был готов услышать такое от женщины» или: «Ты ведешь себя, как избалованный ребенок».

• Изменения. Отдавайте себе отчет в том, что после вашей обратной связи ничего может и не измениться. Также помните о том, что изменения могут произойти. Как бы профессионально вы ни излагали критические замечания, всегда остается возможность того, что ваш собеседник почувствует боль или раздражение и в результате этого изменятся ваши отношения. Вам необходимо взвешивать все «за» и«против», связанные с отказом от предоставления обратной связи (с. 121-123).

Цели:

а) предложить членам группы дать и получить обратную связь, необходимую для эффективного и доверительного сотрудничества;

б) развить лидерские качества, умение анализировать информацию о процессах, происходящих в группе;

в) проверить уровень открытости участников тренинга и степень их личной соотнесенности с группой.

Размер группы: оптимальный – 8-15 человек.

Ресурсы: не требуются. Но в идеале – видеокамера или фотоаппарат, которые позволят запечатлеть на пленку групповой портрет.

Время: для группы оптимальных размеров это упражнение потребует от 40 минут до полутора часов. Многое зависит от готовности участников провести серьезную и детальную индивидуальную и групповую аналитическую работу.

Ход игры

Эта методика, носящая название «Социальный атом», позволяет визуально отразить степень контактов и близости между членами того или иного формального или неформального объединения. Участник, который готов быть ведущим, расставляет всех участников группы в некую групповую фотографию, где дистанция между людьми – это метафорическое отражение взаимопритяжения – отталкивания между ними.

Однако дело не заканчивается отражением «внутреннего строения» команды. Ведущему будет необходимо придать игрокам те позы и выражения лиц, которые, по его мнению, характерны для них в период группового взаимодействия.

Задача эта совсем не проста. Она требует и способностей к анализу, и большого творческого потенциала, и определенной личной смелости – не всем товарищам по группе может быть по душе отведенное для них место или предложенная ведущим поза, выражение лица...

Когда вся группа выстроена в желаемую композицию, ведущий также присоединяется к ней, занимая свое место, принимая соответствующую его представлению позу и выражение лица.

Будет здорово, если есть возможность заснять групповую фотографию, не забыв отметить, кто работал над групповым портретом. Такой документ пригодится и тренеру, и группе, если он сохранится в архиве.

Обсуждение

Обсуждаем каждый из групповых портретов. Выясняем у членов группы их отношение к тому, как они и вся группа выглядят в глазах товарищей. Насколько объективно это мнение? Кому удалось, по их мнению, максимально точно отобразить процессы, происходящие в группе?

Цели:

а) поощрить членов группы дать и получить обратную связь, необходимую для эффективного и доверительного сотрудничества;

б) развить лидерские качества, способность анализировать информацию о человеке, особенностях его поведения и характера;

в) проверить уровень открытости участников тренинга и степень их личной соотнесенности с группой.

Размер группы: оптимальный – 8-15 человек.

Ресурсы: желательно, чтобы в комнате, где проходит тренинг, было большое – во всю стену – зеркало. В идеале, кроме того, наличие у тренера видеокамеры или фотоаппарата, которые позволят запечатлеть на пленку разворачивающееся действо и его результат.

Время: для группы оптимальных размеров это упражнение потребует от 40 минут до полутора часов. Многое зависит от готовности участников провести серьезную и детальную индивидуальную и групповую аналитическую работу.

Ход игры

Участники группы рассаживаются в шеренгу. Один из участников, вызвавшийся быть скульптором, должен придать товарищам позу и выражение лица, которые, на его взгляд, являются характерными для них. Хорошо, если при этом есть возможность рассадить участников напротив зеркала, чтобы в результате работы скульптора каждый мог увидеть свое отражение и понять, как он выглядит со стороны в восприятии одного из товарищей.

После того как этот этап пройден, скульптор получает возможность использовать шанс, данный качеством материала – пластилином, – изменить позы и лица участников, какими ему хотелось бы их видеть. Кому-то, предположим, он «добавит» веселости, у кого-то разожмет надменно сжатые губы, расправит плечи у постоянно стесняющегося и зажатого товарища, добавит дружелюбия тому, с кем у него не так уж просто складываются отношения.

Кстати! Материалы для тренера

Фаст Джулиус. Язык тела. М.:Вече, 1995.

В деловом мире, где нет места знакам отличия и другим регалиям, начальство легко умеет на языке тела передать свое превосходство над подчиненными. Каким образом? К каким приемам прибегает начальник, чтобы подчинить людей?

Два исследователя предприняли попытку изучить эти приемы с помощью немого фильма. Актеры сыграли начальника и подчиненного в различных сценках. Они изобразили, как посетитель входит в кабинет, в котором за столом сидит человек.

Зрителям, которые посмотрели эти сценки, было предложено дать оценку поведения начальника и посетителя. Их оценки и пояснения позволили заметить ряд закономерностей. По мнению зрителей, статус посетителя был самый низкий, когда он останавливался в дверях и оттуда начинал обращаться к человеку, сидевшему за столом. Его положение было повыше, когда он преодолевал половину пути до письменного стола. Он занимал самое высокое положение, когда подходил прямо к столу и оттуда начинал вести разговор с начальником.

Другим признаком, по которому определяли положение посетителя, было время, которое проходило между его стуком в дверь и вхождением в кабинет. Статус же начальника определяли по времени, которое проходило с момента, когда он услышал стук в дверь и отозвался. Чем медленнее посетитель входил к начальнику, тем ниже был его статус. Напротив, чем медленнее начальник отзывался на стук в дверь, тем выше было его положение...

Какими приемами и какими словами на языке тела лидер утверждает право на свое руководящее положение?

Незадолго до начала Второй мировой войны Чарли Чаплин создал киноленту «Великий диктатор». По ходу фильма Гитлера, которого играет Чаплин, и Муссолини, которого играет Джек Оуки, бреют в соседних креслах. Сцена строится на том, что каждый из персонажей стремится поставить себя в господствующее положение по отношению к другому. Так как оба героя, покрытые мылом и запеленатые, оказались в креслах, то они могли выразить свое превосходство, лишь регулируя высоту своих кресел с помощью специальной ручки, до которой они могли дотянуться. Сцена строилась на попытках Гитлера и Муссолини поднять свои кресла как можно выше. Превосходство, достигаемое физически более высоким положением, известно еще животному миру. Исследования, проведенные недавно среди волков, показали, что вожак стаи утверждает свое превосходство, сбивая по очереди своих сородичей на землю и возвышаясь над ними. Подчиненный выражает свою покорность, проползая под вожаком, оставляя незащищенными горло и живот. Лидерство оказывается у того, кто возвышается над другими.

То же самое происходит и среди людей. Мы знаем о традиции преклонения перед царями, идолами, алтарями. Вообще поклоны и приседания – это варианты выражения своего приниженного положения. Все эти действия показывают на языке тела; «Вы выше меня, вы – господин» (с. 56-62).

******************************************************

...Мальчик, который является прирожденным лидером и ведет группу в том направлении, куда она хочет, чтобы ее вели, достаточно зрел для того, чтобы направить свои телодвижения в правильном направлении. Одним из таких направлений является выслушивание других. Боб – хороший слушатель. Он копирует позу того мальчика, который говорит. Он будет помогать развитию разговора подходящими выражениями лица и движениями головы. Он не будет трясти ногой или подавать другие характерные для детей сигналы, которые гласят; «Мне это неинтересно. Мне это надоело».

Благодаря его умению выслушивать других члены группы делятся с Бобом своими проблемами и доверяют ему, когда он что-то им предлагает. Хотя Боб молчалив, он прекрасно умеет себя выражать в словах. Все то, что он говорил, было сказано им четко и содержательно. Вполне возможно, что искусное владение языком тела способствовало и его хорошему умению выражаться словесно. Так в юном возрасте Боб освоил главные качества прирожденного лидера... (с. 199-200).