Как большой оператор споткнулся о маленького SaaS-провайдера

Автор: Анисимов Константин

Опубликовано 07 июля 2010 года

Недавний материал в РБК-Daily про прекращение отношений компании "Дельта Мобил" и "Вымпелкома" (первая предоставляла на партнёрских началах сервис Blackberry абонентам "Билайн") обнажил, казалось бы, малоочевидную, но вместе с тем имеющую серьёзные последствия проблему, возникающую, когда "большой" провайдер перепродает своим клиентам услуги "небольших" SaaS-провайдеров по модели White Labeling.

Сейчас многие операторы ошибочно полагают, что, выбрав модель перепродажи чужих сервисов, они смогут избавить себя от сложностей, возникающих при их запуске собственными силами. Они рассчитывают, что от них потребуется только маркетинговое продвижение среди существующей абонентской базы - прямо скажем, далеко не дешевое удовольствие. Но оптимальным этот путь кажется только с первого взгляда. На примере "Дельта Мобил" и "Вымпелком" становится ясно, что существуют свои подводные камни, которые в итоге могут сказаться на репутации сервис-провайдера, от имени которого клиентам доставляются услуги. Но основные негативные последствия, конечно, связаны с потерей абонентской базы  и ростом коэффициента оттока абонентов (churn rate). Делая ставку на модель партнерства white label, сервис-провайдер должен осознавать, что его партнера в любой момент может купить конкурент. И история с "Дельта Мобил" тому подтверждение.

Компания "Дельта Мобил" предоставляла услуги Hosted Blackberry Enterprise Server (BES), а также Hosted Exchange клиентам "Вымпелкома" по схеме White Labeling. О технических аспектах партнёрства коммерческий директор относительно недавно докладывал на конференции CloudConf. В открытых источниках точных данных об акционерах "Дельта Мобил" нет, но РБК Daily указывает на связи с "Синтеррой". 30 мая "Дельта Мобил" прекращает предоставление сервисов Blackberry клиентам "Вымпелкома", а 2 июня "Мегафон" объявляет о покупке "Синтерры". Спрашивается, зачем большой компании ни с того ни с сего разрывать контракт с небольшим партнёром, даже не переведя своих клиентов на другого поставщика? Действия "Вымпелкома" объясняются опасностью потери абонентской базы в связи с аффилированностью партнера с конкурентом.

Риск возникновения подобной ситуации следует принимать во внимание тем провайдерам, которые сейчас обдумывают запуск SaaS-направления: делать ли это собственными силами или обращаться к небольшому партнеру по white label. При покупке партнера конкурентом вашим абонентам по white label-приложению будет проще сменить провайдера, чем переносить используемые SaaS-приложения на новую платформу, поскольку пока стандартных методов миграции не существует. Есть также опасения, что неправильно выбранный партнер по white label может не справиться с задачами масштабирования своей платформы после наплыва многотысячной абонентской базы сервис-провайдера. В этом случае все репутационные издержки, опять-таки, понесёт последний.

Все это говорит в пользу самостоятельной реализации SaaS-сервисов из своих дата-центров крупными сервис- и телеком-провайдерами. Вопрос в способе организации их массовой доставки. Вариантов может быть два - создание собственной платформы для запуска услуг или покупка существующей. Понятно, что собственная платформа должна отвечать задачам масштабируемости бизнеса, а также соответствовать всем принципам SaaS: управлять marketplace, то есть порталом услуг, где пользователь выбирает нужные ему сервисы, осуществлять биллинг и принимать оплату удобным для клиента способом, предоставлять пользователю доступ к тем сервисам, которые он выбрал, быть автоматизированной, то есть делать все вышеперечисленное мгновенно и без участия человека. Как правило, создание подобной собственной платформы для доставки и биллинга "облачных" сервисов оценивается в миллионы долларов и в несколько лет труда полноценной команды разработчиков. Но на рынке уже есть типовая платформа Parallels Automation, поэтому попытки провайдеров "пойти своим путем" будут выглядеть как потуги к стремлению изобрести велосипед.