Зачем нужен дистрибьютор, или Кому полезен кризис

Автор: Леваков Владимир

Опубликовано 06 мая 2010 года

Дистрибуция воспринимается многими как достаточно "инертный" по сравнению с другими сегментами ИТ-рынка бизнес. Это не совсем так: безусловно, дистрибьютор может занимать пассивную позицию, и тогда продукты все равно будут продаваться, а вендоры - приходить сами. Но большого успеха в такой "посреднической" бизнес-модели нет и не будет. Если бы задача дистрибьютора заключалась исключительно в перепродаже коробочных продуктов - он давно занял бы место "лишнего звена" в пищевой цепочке между вендорами и партнерами. В "мирное время", когда рынок растёт, дистрибьютор может позволить себе ограничиться предоставлением поощрений и льготных условий своим партнерам. Однако это не панацея: дистрибьютор должен быть активным, постоянно следовать за рынком и пытаться опередить его. У партнера часто нет возможности объективно оценить весь рынок. У дистрибьютора такая возможность есть, и вовремя указать партнеру новое направление иногда бывает жизненно важно как для самого дистрибьютора, так и для партнера.

Не так давно, работая совместно с Microsoft над очередной партнерской программой, мы поняли, что у партнеров всё меньше и меньше мотивации расширять бизнес при помощи продаж продуктов корпорации. Проблема заключалась, конечно, не в самих продуктах Microsoft, a в той модели продаж, которую использовали партнеры. На фоне всеобщего бума легализации, когда организации приобретали операционные системы и офисный пакет программ, большинство партнеров Microsoft в России - особенно в регионах - построили свой бизнес вокруг продаж "коробочных решений". Дальше ситуация развивалась крайне предсказуемо: рынок быстро насытился, предложение стало большим, а спрос - маленьким. Конкурировать стало возможно, только снижая цену до минимальной - едва окупающей себя. В довершение партнёрских невзгод грянул кризис.

Что в таком случае делает классический дистрибьютор? Как правило, предоставляет решение проблемы вендору. Однако партнёр - это главная ценность и дистрибьютора, и вендора. В случае, если у партнера проблемы, они в первую очередь отразятся на дистрибьюторе, и уже потом - на вендоре. Исходя из этого, мы стали искать решение совместно с Microsoft. Ответ на наши вопросы лежал вдали от традиционных тренингов, поощрений и бонусов, которые чаще всего используются как мотивационное средство, но проблему не снимают. Фактически, нам пришлось изменить бизнес партнёров, переориентировав их на продажу решений и услуг, а не коробок. Такой подход потребовал немалых трудозатрат, и он помог не только сохранить партнёров, но и сформировать сильных, уверенных игроков рынка, спрос на котором достаточно велик.

Задачи дистрибуции, в целом, сводятся не только и не столько к перепродаже продуктов или логистике. Дистрибьютор, который хочет развивать свой бизнес, должен в первую очередь думать о расширении бизнеса партнёров, причем обязан находить для этого новые, нетрадиционные и полезные для вендора и партнера методы. Иначе зачем нужен дистрибьютор?