Как конкурентная разведка может закрыть «разрыв» между отделом продаж и отделом маркетинга

Навыки специалиста конкурентной разведки профессионально работать с Интернетом, как показал наш опыт, играют важную роль в этом вопросе.

Отдел продаж компании принципиально отличается от остальных внутренних клиентов конкурентной разведки тем, что по своей природе это тактическое подразделение, что накладывает отпечаток на взаимодействие с ним указанных органов.

Отдел продаж не интересуется стратегией по объективным причинам. Он находится на «передовой»: взаимодействует как с клиентами, так и с конкурентами – через сравнение продуктов компании, предлагаемых клиентам, с продуктами других фирм.

Более того, в отличие, скажем, от маркетологов, которые мыслят категориями стратегическими – например, категориями сегментации, «портрета типичного клиента» и т. п. – представители данного направления видят в каждом потребителе личность.

Для «продажников» клиент – это не компания, а люди, в ней работающие. И основное желание сотрудника рассматриваемого отдела – сделать так, чтобы общение с потребителем закончилось сделкой, причем как можно более дорогостоящей, да еще и в максимально короткие сроки.

В какой-то степени, это повсеместное взаимное недопонимание между маркетологами и «продажниками» можно сравнить с отношениями командиров полевого подразделения и штабных офицеров.

Поскольку «наш» отдел продаж и такие же отделы конкурентов борются за одно и то же, на той же территории и в одинаковых условиях, попытка «наших» сотрудников выполнить свою задачу наталкивается на ряд типичных проблем.

Рассмотрим более подробно, какие проблемы и как именно может решить служба конкурентной разведки с помощью Интернета в интересах отдела сбыта.

1. Постоянное выявление будущих клиентов, отслеживание цен, анализ трендов движения рынка, законодательной и конкурентной ситуации в отрасли.

Эта информация собирается с помощью программ мониторинга Сети посредством поисковых запросов, а также изучения IP-адресов при анализе открытой информации о посетителях сайта конкурентов или отраслевых ресурсов.

2. Оказание помощи отделу продаж в правильном позиционировании товара в рамках презентации его клиентам.

Мы достаточно подробно рассмотрели этот вопрос, когда говорили об использовании дискуссионных групп при изучении продукции массового спроса.

3. Консультирование отдела продаж на предмет того, где лучше разворачивать деятельность на первых порах, при принятии стратегического решения о начале экспансии на новую территорию.

В этом вопросе также может оказаться полезной информация, которая нередко содержится на интернет-площадках различных дискуссионных групп. В некоторых отраслях, в частности, связанных с оказанием услуг в сфере высоких технологий, использование мнения таких групп бывает очень эффективным.

Так, например, при вхождении некой федеральной сотовой компании в один из регионов России, она безошибочно выбрала именно те районы, в которых ее основной конкурент весьма слаб.

Нам не известно достоверно, каким был механизм принятия решений в том конкретном случае, но мы знаем, что служба конкурентной разведки в течение одного рабочего дня способна составить полный перечень районов города и отдельных населенных пунктов, готовых упасть в руки любому, кто предоставит им нормальную связь.

Суммируя вышесказанное, можно заключить, что служба конкурентной разведки при умелом использовании ее в тактических целях, может полноценно восполнить пробел в цепи «маркетинг-сбыт» и обеспечить синергетический эффект их работы. «Подружить» эти отделы вряд ли получится, однако помочь компании достичь лучших результатов, организовав необидное для обоих направлений взаимодействие друг с другом, указанная служба действительно может.