Рис. 43. Главная страница сайта компании «Автоленд».

Начать изучение контента лучше с «парадного входа» – с главной страницы ресурса (рис. 43).

Значительно облегчает навигацию на ресурсе раздел «Карта сайта», который встречается на большинстве серьезных корпоративных ресурсов.

На корпоративном сайте в большинстве случаев подробно и с максимально выигрышной для предприятия стороны говорится о том, какие товары или услуги оно предоставляет.

Так, сайт екатеринбургского «Автоленда» состоит из ряда соответствующих разделов.

– Лэнд-Ровер.

– Вольво.

– Ягуар.

– Мазда.

– Форд.

– Мицубиши.

– Хендэ.

– Комиссионные автомобили.

А в разделе «Интернет-магазин» дополнительно указаны отдельные группы товаров:

– аудиосистемы;

– масла;

– тюнинг;

– шины;

– автономные подогревы;

– инструмент;

– люки Webasto;

– противоугонные устройства.

Причем каждая из указанных групп детализируется по мере продвижения в глубь сайта. В частности, мы узнаем о том, что «Автоленд» продает масла производства ESSO и Mobil.

– ESSO, в свою очередь, подразделяется на такие группы:

– ESSO масло для автоматической трансмиссии;

– ESSO масло для механической трансмиссии;

– ESSO прочие масла и смазки;

– ESSO моторное минеральное;

– ESSO моторное полусинтетическое;

– ESSO моторное синтетическое.

Любой раздел может состоять из подразделов, а те нередко дробятся дальше. Например, «ESSO масло для автоматической трансмиссии» на сайте «Автоленда» включает два наименования – «Esso ATF LT-масло автомат. трансмис. п/синт., 71141 (1 л) Финляндия, по цене 195 руб.» и «Esso ATF D-масло автомат. трансмис. минер., 21611 (1 л) Финляндия, по цене 131 руб.».

Безусловно, анализировать весь немалый ассортимент аксессуаров и запчастей, которые предлагает покупателям «Автоленд», сейчас нет, однако из нашего примера видно, что при скрупулезной работе с сайтом можно получить достаточно полное представление о продукции и определить круг поставщиков, с которыми работает компания.

В разделе «Услуги», который представлен отдельно по каждой марке продаваемых предприятием автомобилей, обозначен круг работ, осуществляемых им в рамках автосервиса, страхования и кредитования.

На странице «О компании», кроме того, можно найти подборку, составленную специалистами «Автоленда» и посвященную тем услугам, которые компания считает своим конкурентным преимуществом.

Услуги, предлагаемые автосалонами и сервисными центрами «Автоленд»:

– продажа автомобилей: модельный ряд в наличии и под заказ;

– обмен автомобиля на новый с доплатой (Trade-in);

– продажа автомобилей в кредит, лизинг;

– регистрация в ГАИ;

– льготное страхование.

Сервис:

– гарантийное обслуживание;

– все виды ремонта с использованием современного технологического оборудования;

– кузовной ремонт любой сложности;

– проведение инструментального контроля технического состояния на компьютерных диагностических линиях;

– компьютерные стенды восстановления геометрии кузова;

– большой склад запчастей;

– гарантия на ремонт и запчасти;

– покрасочные работы.

Для специалиста конкурентной разведки интересны любые материалы, которые укладываются в расширенное и вместе с тем упрощенное понимание PR как действий, направленных на формирование положительного имиджа компании в глазах представителей общества – будь то потенциальные клиенты, представители власти или, например, руководители кредитных учреждений. Чаще всего подобные документы представлены на корпоративных сайтах в виде новостей, интервью, статей.

В качестве примера PR-материала можно рассмотреть информацию «Новый Hyundai Santa Fe – в Новосибирске!», анонсированную на сайте компании «Автоленд» в разделе «Новости». При переходе по ссылке на этот документ появляются текст и фотографии, которые не просто информируют местное население о выпуске определенной модели автомобиля (что и составляет, по сути, саму новость), а привлекают внимание к тому, что компания сработала очень оперативно и изобретение, совсем недавно показанное в автосалоне Детройта, уже продается в Сибири, благодаря расторопности дилера. Причем все это – своего рода дополнение ко вполне логичному, на первый взгляд, в данном контексте описанию особенностей машины наряду с указанием ее цены. Специалист конкурентной разведки сделает следующий вывод из этой статьи: «Автоленд» состоит в хороших отношениях с журналистами из шестнадцати новосибирских изданий, поскольку в материале сказано, что именно такое количество представителей СМИ присутствовало на презентации и тесте Hyundai Santa Fe. При необходимости можно связаться с PR-менеджером компании и уточнить, члены каких именно редакций посетили мероприятие и, соответственно, в каких изданиях «Автоленд», с высокой степенью вероятности, располагает возможностями влияния.

Корпоративный сайт подчас позволяет не только найти номера телефонов, адреса электронной почты и фамилии некоторых сотрудников, но и составить представление об организационной структуре компании.

Стоит отметить, что это правило в отношении сайта «Автоленда», взятого нами в качестве примера, практически не работает, поскольку ресурс публикует по одному номеру телефона, одному номеру факса и одному адресу электронной почты для каждого филиала, без указания контактных лиц.

Надо сказать, что в ряде случаев анализ виртуального почтового адреса бывает полезен. При этом мы рекомендуем оценивать два обстоятельства:

– каково доменное имя в адресах электронной почты;

– как выглядят имена, которые написаны перед знаком «@» («собака»).

В случае с екатеринбургским «Автолендом» доменные имена сайта компании и электронной почты совпадают, и это наиболее частая ситуация. В обоих случаях адрес выглядит как «autoland.ru». А, например, у Уральского филиала оператора мобильной связи «Мегафон» они отличаются: доменное имя ресурса – «megafonural.ru», а виртуального ящика – «UralskyGSM.com».

Далее мы подробнее расскажем о том, каким образом доменные имена и имена пользователей могут помочь в работе специалиста конкурентной разведки.

Номера телефонов также должны быть записаны, например, в файл Word, потому что они, как и адреса электронной почты, понадобятся для дальнейшего поиска дополнительной информации о компании.

Не каждая компания имеет официально провозглашенную или хотя бы осознанную миссию. Однако если таковая у предприятия все же существует, это нередко позволяет спрогнозировать стратегию дальнейшей его деятельности. Изменение миссии, как правило, служит сигналом к тому, что в компании происходит (а, скорее всего, уже произошло) серьезное переосмысление путей развития.

Спланированная миссия организации некоторыми исследователями относится к внутрифирменному PR, наряду с корпоративными стандартами и мероприятиями. Довольно часто она воспринимается самими компаниями как внешний атрибут и просто модная деталь, однако есть и такие предприятия, которые всерьез считают миссию управленческим ресурсом и действительно ей следуют. Фирмы, миссию которых имеет смысл принимать всерьез, можно отличить по существенному признаку: путь развития таких компаний никогда не отклонялся от конкретно сформулированных ее положений. При этом миссия не должна сводиться к короткому девизу из серии «Мы сделаем счастливыми всех клиентов после того, как они помогут нам достичь состояния счастья», – а должна содержать описание конкретных идей, реализация которых позволит им достичь продекларированных целей.

На Западе крупные организации чаще, чем в нашей стране, могут заявить о наличии у них миссии. Если она и впрямь воспринимается компанией как руководство к действию, специалисту конкурентной разведки, безусловно, следует принимать ее во внимание.

Примером компании, миссия которой существует не только на бумаге и которая, на наш взгляд, помогает оценить направление развития предприятия, служит «МАКСМИР» (рис. 44).

Рис. 44. Миссия компании МАКСМИР

Как правило, в разделе «Информация для инвесторов» российские предприятия публикуют информацию, подлежащую обязательному раскрытию по закону. Однако на их сайтах встречаются и обращения к инвесторам.

На момент написания книги среди отечественных компаний, приглашающих инвесторов под конкретные проекты, преобладали энергетические фирмы и банки, за которыми следовали строительные организации и представительства иностранных предприятий в России. Примеры двух таких компаний приведены ниже.

ИМПЭКСБАНК (http://www.impexbank.ru/rus/services/invest/investinfo/index.wbp)

Информация для инвесторов

В настоящее время ИМПЭКСБАНК осуществляет следующие проекты в области привлечения долгового финансирования:

Облигационный заем ЗАО «ИНКОМ-Финанс»

Облигационный заем ООО «Агропромышленная компания „Аркада“

Вексельная программа Холдинга «МАРТА»

Реализованные проекты ИМПЭКСБАНКА:

Облигационный заем АПК «ОГО»

Облигационный заем ЗАО «Трансмашхолдинг»

Вексельная программа Корпорации «ИНКОМ-Недвижимость»

Каждая из приведенных выше строк на сайте ИМПЭКСБАНКа является гиперссылкой и открывается в новом окне

Компания Киндерлэнд (http://www.kinderland.ru/?did=1_16):

Информация для инвесторов

Киндерлэнд в Чехии и России работает с частными инвесторами, финансовыми организациями и банками, привлекая внешнее финансирование для реализации своих бизнес-проектов. Мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, среднесрочном и долгосрочном кредитовании. Ваши предложения вы можете направлять непосредственно Главе российского представительства г-ну Васильеву А. Н. по адресу vasa@kinderland. ru. Особый интерес представляют револьверные возобновляемые кредитные линии с базовым сроком погашения не менее 3-х лет. После обсуждения и формализации предложения оно проходит обязательное согласование с финансовым департаментом головной организации, и в случае его утверждения центральным офисом в Чехии принимается к реализации в России. Просим вас все возникающие вопросы задавать по электронной почте.

Некоторые организации, помимо требуемой по закону отчетности, выкладывают в свободном доступе в разделе для инвесторов и другие документы – такие, как Устав, свидетельства о регистрации, лицензии и пр. Ниже приведен далеко не полный перечень правоустанавливающих документов, размещенных на корпоративном сайте одним из крупнейших в стране фармацевтических дистрибьюторов – ЗАО «Катрен» (http://www.katren.ru/companyAbout/docs.asp).

Правоустанавливающие документы

ЗАО НПК «Катрен» (г. Новосибирск) – осуществляет оптовую торговлю лекарственными средствами и предметами медицинского назначения на территории Российской Федерации.

Учредительные документы

Устав (683 Kb)

Изменение к Уставу от 28.12.2005 (312 Kb)

Изменение к Уставу от 04.04.2006 (64 Кb)

Измение к Уставу от 26.06.2006 (111 Kb)

Прежде всего, специалист конкурентной разведки пытается получить ответ на два вопроса:

– на какие целевые группы ориентируется предприятие;

– какова стратегия ценообразования, применяемая в компании.

Ответы на эти вопросы позволяют лучше позиционировать собственную организацию на рынке, по возможности, избегая лобового столкновения с сильным конкурентом либо наоборот – навязывая слабому конкуренту лобовое столкновение.

В ряде случаев, понимание принципов маркетингового мышления компании позволяет спрогнозировать ее поступки, например, в преддверии праздника. В такой ситуации специалист конкурентной разведки, обоснованно предполагая, что PR-менеджеры изучаемого предприятия прибегнут к неким маркетинговым приемам в связи с приближением определенной даты, заранее может приступить к выяснению его будущих шагов, пользуясь своими источниками информации.

Очень кратко напомним основные возможные варианты подходов к ценообразованию:

– в пределах одной товарной номенклатуры устанавливаются разные цены, в зависимости от себестоимости и восприятия каждого конкретного продукта потребителем;

– цены на основной и дополняющие его продукты устанавливаются в одном масштабе по отношению к другим товарам, которые могут заменить данный продукт, но относятся к иной ценовой категории;

– цена на основной продукт устанавливается низкая, однако на товары, которые необходимы для пользования этим продуктом, – высокая;

– цена на основной продукт высокая, а на товары, которые необходимы для пользования им, – низкая;

– цена устанавливается «в пакете», когда продавец объединяет несколько продуктов, назначая суммарную стоимость ниже той, по которой товары приобретаются по отдельности.

Базовые цены, установленные с учетом вышеописанных принципов, обычно адаптируют к конкретной сделке, с учетом различий между клиентами и различий в условиях продажи.

Наиболее часто используются следующие стратегии адаптации цен:

– ценовые скидки (за количество товара, накопительная, сезонная, к празднику и пр.);

– дискриминационное ценообразование (скажем, разные цены для тех или иных групп покупателей, разного времени суток либо в разные дни недели);

– ценообразование по психологическому принципу (с учетом того, что некоторые продукты, независимо от их себестоимости, безопасности и надежности, воспринимаются покупателями как более качественные);

– стимулирующее ценообразование (кратковременное снижение стоимости, например, при необходимости избавиться от залежавшихся товарных остатков либо во время проведения промо-акций);

– ценообразование по географическому принципу (продажа одного и того же продукта на разных территориях по разной цене).

На практике возможны также сочетания перечисленных стратегий.

Помимо ценообразования, к маркетинговым шагам относятся и различные дополнительные услуги, оказываемые клиентам.

Например, рассматриваемый нами официальный дилер автомобилей «Автоленд» предоставляет возможность пройти тест-драйв на понравившейся машине, оформить кредит на ее приобретение на льготных условиях, установить дополнительное оборудование.

Кроме того, на сайте компании существуют интернет-магазин, онлайновая консультация по вопросам, связанным с определенными моделями автомобилей, форум.

Проводятся различные конкурсы: литературный, фотоконкурс «Люди и автомобили» и другие. Даже такие детали могут натолкнуть специалиста конкурентной разведки на новые идеи для развития собственной компании. Особенно – если проводить бенчмаркинг и анализировать не только собственных бизнес-противников, но и организции, которые занимаются похожей деятельностью в других регионах.

И в дополнение к сказанному, можно отметить такие дополнительные средства привлечения и удержания внимания потенциальных клиентов, как наличие раздела с билетами к экзамену в ГИБДД, таблицу штрафов и ссылки на тематические автомобильные ресурсы.

Тексты, приведенные в каждом разделе, должны тщательно прочитываться и анализируются под углом зрения специалиста конкурентной разведки.

Приведем материал раздела для корпоративных клиентов, размещенный на сайте компании «Автоленд».

Корпоративные программы

Корпоративным клиентам.

Если перед Вашей компанией стоит вопрос формирования или обслуживания корпоративного автопарка, то мы готовы помочь Вам в решении этого важного вопроса. Корпоративные клиенты всегда были в центре внимания компании Автоленд.

Нашей компанией был разработан комплекс предложений, позволяющих полностью решить все проблемы с выбором, покупкой и обслуживанием автомобилей.

Холдинг Автоленд, являясь абсолютным лидером по продажам автомашин иностранного производства в Уральском регионе, официально представляет автомобили марки Volvo, Mazda, Land Rover, Ford, Jaguar, Mitsubishi. Кроме того, у Автоленда есть мультибрендовые салоны в Уфе и Новосибирске.

В августе 2005 года в рамках Холдинга Автоленд создан отдел по работе с корпоративными клиентами.

Нашей основной задачей является на высоком профессиональном уровне оказать Вам помощь в выборе оптимального транспортного средства в соответствии с Вашими потребностями.

Располагая широкими возможностями оказания сервисных услуг, поставки запчастей и проведения ремонтных работ, мы гарантируем, что Ваши автомобили будут постоянно находиться в исправном состоянии и безотказно служить Вам.

Основные преимущества работы с нами:

– индивидуальное решение для каждой компании;

– персональный менеджер;

– гибкая система скидок на автомобили, приобретаемые для автопарка компании;

– разнообразные cхемы оплаты: лизинг, кредит и пр.;

– уникальная система мультимарочного приобретения автомобилей;

– скидки на сервисное обслуживание, а также оплата сервисных услуг по факту либо с отсрочкой;

– замена автопарка по системе TRADE-IN;

– выездной «Тест-драйв» в любое удобное для Вас время;

– бесплатный выезд автоэвакуатора (JAGUAR, LAND ROVER, VOLVO);

– подменные автомобили на период ремонта (JAGUAR, LAND ROVER, VOLVO).

Если Вы заинтересовались информацией отдела корпоративных продаж компании Автоленд и хотели бы стать нашими клиентами, Вы можете заполнить анкету и отправить ее нам посредством электронной почты, а также заполненную анкету Вы можете прислать нам по факсу: +7 (343) 37 27 064 или на электронные адреса менеджеров направлений.

Также для всех корпоративных клиентов есть уникальная возможность заказать «выездной» тест-драйв интересующего автомобиля в удобное время и в удобном месте. Для этого не обязательно приезжать в автосалон, вы можете заказать прямо сейчас:

Контактные координаты отдела корпоративных продаж.

620137, Екатеринбург, ул. Блюхера, 50 Тел.: +7 (343) 37 27 000 доб. 237, 238. Факс.: +7 (343) 37 27 064 Сотрудники отдела корпоративных продаж…

Этот текст позволяет извлечь из него следующую информацию:

– «Автоленд» отдает приоритет в работе корпоративным клиентам;

– компания считает себя лидером по объемам продаж автомобилей в регионе и очень дорожит этим положением;

– филиалы в Уфе и Новосибирске, по-видимому, не столь приоритетны для «Автоленда», как екатеринбургское отделение, поскольку упомянуты в тексте вскользь (со словами «кроме того…»);

– для корпоративных клиентов предусмотрена отсрочка платежа, в том числе и за сервисное обслуживание.

При внимательном рассмотрении выяснилось, что приведенная внизу страницы фраза «Сотрудники отдела корпоративных продаж» фактически представляет собой гиперссылку, которая ведет к фамилиям и номерам мобильных телефонов менеджеров компании. При беглом просмотре сайта эта гиперссылка обнаружена не была и казалась обычной строкой в тексте.

Номер телефонов, адреса электронной почты и имена сотрудников не были нами замечены, когда мы искали контактную информацию, и обнаружились лишь в момент исследования вопросов маркетинговой политики компании. Интересно, что гиперссылка «Сотрудники отдела корпоративных продаж», как мы уже отмечали, внешне выглядела как обычный текст, поскольку не была выделена цветом, а подчеркивание под ней зрительно сливалось с нижним краем листа.

Обнаружить ее мы смогли только после того, как навели курсор на эту надпись и увидели, что она изменила форму, на традиционную для гиперссылок.

Помимо фактической информации, которую сами по себе несут координаты сотрудников компании, они отражают и общие принципы, которыми руководствуются на предприятии при назначении адреса электронной почты тому или иному работнику. В случае с «Автолендом» (рис. 45) понимание принципов построения имен в адресе виртуального ящика не дает каких-либо серьезных преимуществ специалисту конкурентной разведки, но бывают и совершенно другие ситуации.

Рис. 45. Контактная информация менеджеров по корпоративным продажам компании «Автоленд».

В связи с этим, надо отметить, что независимо от того, какой раздел сайта исследуется в каждый конкретный момент времени, информация собирается по всем необходимым вопросам, ведь, в отличие от любого учебника, где все материалы четко сгруппированы по тематическому принципу, в жизни нередко возникает элементарная путаница и ценные сведения могут быть отнесены не к той категории, к которой, по логике, они имеют непосредственное отношение.

Как мы уже сказали, при упоминании новосибирского и уфимского филиалов «Автоленда» на странице, посвященной корпоративным клиентам, возникает мысль о второстепенности этих отделений для компании, в то время как екатеринбургское пользуется явным преимуществом. Эти филиалы даже визуально занимают на сайте значительно менее видные места, нежели последний.

Для проверки этого предположения мы перешли по гиперссылкам с первой страницы сайта на все остальные.

Выяснилось, что на странице, посвященной новосибирскому филиалу «Автоленда», нет адреса сайта, однако есть координаты электронной почты: autoland@ autoland.nsk.su. Попытка прямо перейти по адресу autoland.nsk.su результатов не дала – ресурс оказался недоступен. Бросается в глаза, что компании в этом адресе принадлежит домен третьего уровня, что чаще всего характерно для бесплатных сайтов. Мы решили проверить, что же представляет собой доменное имя «Автоленда» в Новосибирске autoland.nsk.su на самом деле.

Простой запрос в Яндекс по доменному имени в электронной почты «nsk.su» (рис. 46) показал, что создание почтового ящика с окончанием «nsk.su» и доменным именем третьего уровня, совпадающим с именем компании – это распространенная в Новосибирске форма организации почтовых ящиков на виртуальном почтовом сервере, не характерная исключительно для компании Автоленд. Заводить собственное оплаченное доменное имя для новосибирского филиала Автоленд не счел нужным.

Рис. 46. Большое количество почтовых ящиков с окончанием «nsk.su» по запросу в Яндексе.

Доменное имя в адресе электронной почты филиала «Автоленда» в Уфе autoland@ufanet.ru вообще не содержит названия компании и принадлежит крупному уфимскому интернет-провайдеру. Это выяснилось также при запросе в Яндекс и видно на рис. 47.

Рис. 47. Информация об использовании имени ufanet.ru в адресах электронной почты

Некоторые компании, в частности, открытые акционерные общества, по закону обязаны публиковать свои отчеты в свободном доступе. Это делается для того, чтобы существующие акционеры, равно как и потенциальные инвесторы могли быть более полно проинформированы о положении дел в организации, в которую они вложили или намерены вложить средства.

На момент написания книги Гугл выдал 1 210 000 результатов по запросу «годовой отчет ОАО москва», введенному в поисковую строку без кавычек.

В числе этих результатов, был и годовой отчет компании «СИБНЕФТЬ» за 2003 г. в формате PDF. Содержание документа приведено ниже.

Содержание

1. Сведения о Компании:

– сведения о создании Компании, место нахождения, почтовый адрес;

– сведения об уставном капитале, структура акционерного капитала;

– информация об аудиторе информация о регистраторе Компании.

2. Положение Компании в отрасли:

– нефтедобыча, нефтепереработка, экспорт нефти, добыча газа.

3. Приоритетные направления деятельности Компании.

4. Отчет совета директоров о результатах развития Компании по приоритетным направлениям ее деятельности:

– основные технико-экономические показатели деятельности Компании;

– рынок акций Компании в 2003 г.;

– дивиденды.

5. Основные факторы риска, связанные с деятельностью Компании.

6. Корпоративная деятельность Компании:

– работа органов управления;

– состав исполнительных органов и сведения об их деятельности.

7. Соблюдение Компанией кодекса корпоративного поведения.

8. Перспективы развития Компании.

Западные компании также обязаны публиковать подобные годовые отчеты в открытом доступе.

На наш взгляд, нет необходимости конкретизировать и иллюстрировать дополнительными примерами этот пункт.

Нередко исследователи совершают ошибку, не желая знакомиться с материалами о развитии компании на корпоративном сайте. Читать официальную версию истории предприятия надо обязательно.

В ряде случаев ее изучение позволяет составить представление о корпоративной культуре и о принятых в компании способах решения проблем. Правда, следует оговориться, что любая информация на сайте, которая характеризует организацию с положительной стороны (а другой там обычно и не бывает), должна обязательно перепроверяться по другим источникам. Происходит это по вполне понятной причине: ни одна компания не станет писать о себе негатив, скорее приукрасит действительность. Ничего плохого в подобной подаче себя в максимально выгодном свете нет, просто этот факт специалисту конкурентной разведки не стоит выпускать из поля зрения.

Основная же причина, по которой надо обязательно читать историю предприятия, заключается в том, что история – это на самом деле наука не о прошлом, а о будущем, поскольку люди в схожих ситуациях поступают, как правило, примерно одинаково.

История фирмы обычно содержит рассказ о наиболее значимых вехах на пути развития компании, об изменении ее названий, о смене руководителей, а подчас и собственников. Как правило, читая этот раздел, можно получить дополнительное представление о ее финансовых возможностях, а иногда – о периодах, когда она вступала в тесные отношения с чиновниками различного уровня либо наоборот – такие отношения прерывала.

Нередко история компании содержит факты, которые показывают, кто может располагать дополнительной информацией о ее деятельности. Кроме того, в этом же разделе могут встречаться факты о нынешнем состоянии предприятия, а также о его планах.

В качестве примера приведем текст истории екатеринбургской компании «Автоленд», взятый на ее официальном сайте.

Екатеринбург

Холдинг Автоленд ведет свою историю с 27 июня 1991 года. В этот день был заключен дилерский контракт с Форд Мотор Компани. В это время на небольших арендованных выставочных и ремонтных площадях открылся первый в городе автосалон, в котором продавались автомобили иностранного производства. Тогда он назывался Центр «Екатеринбург Форд». Именно с Ford начиналась в Екатеринбурге дилерская торговля иномарками.

Два года спустя «Екатеринбург Форд», соответствуя всем дилерским стандартам, уже занимал площадь 2000 кв. метров и включал в себя просторный автосалон, сервисную зону и офисные помещения. В этом же году «Екатеринбург Форд» заключил важные контракты с компаниями – Piooneer, GoodYear и Mobil Oil.

С момента основания Центра «Екатеринбург Форд» 33 % руководящего состава компании были представлены иностранными гражданами. Постепенно происходили изменения «в верхах», и уже к 1996 году весь руководящий состав компании был представлен российскими менеджерами.

В 1998 году к компании присоединилось предприятие Сити-Моторс, официальный дилер Mitsubishi Motors. А к 2000 году холдинг, названный Автоленд, уже получил статус дилера Mazda Motor Europe и Land Rover. Летом 2003 года в Автоленде был продан первый автомобиль марки Jaguar – Jaguar S-Type. С этого момента Холдинг стал единственным на Урале официальным дилером этой престижной марки. В ноябре 2003 года Автоленд становится официальным дилером Volvo Car Corporation и торжественно открывает новый автосалон Volvo.

В 2005 году компания Сити-Моторс была переименована в Автоленд Север, следом за этим событием на этой площадке открылся второй дилерский центр Ford. Автоленд сегодня – это большие современные автосалоны, построенные по международным стандартам, сервисные центры технического обслуживания и ремонта автомобилей, склады запасных частей, автомаркеты и автомагазины, а также подразделение оптовой торговли. Персонал компании соответствует высокому уровню профессиональной подготовки специалистов по продаже и послепродажному обслуживанию. Компания Автоленд активно участвует в культурной и социальной жизни Урала: мы несем шефство над школой-интернатом № 9 поселка Лосиный, поддерживаем дизайнера одежды Наталию Соломеину, принимаем участие в организации светских мероприятий, проводим благотворительные акции.

На сегодняшний день Холдинг Автоленд реализует автомобили шести ведущих мировых производителей с двух торговых площадок в Екатеринбурге (общая площадь центра

Автоленд Север – 4600 кв.м., площадь автоцентра по ул. Блюхера, 50–11 800 кв.м.).

Кроме того, у Автоленда есть дочерние компании в Новосибирске и Уфе.

В будущем ожидается расширение предприятия, которое будет обеспечиваться не только большим количеством предлагаемых на автомобильном рынке марок и брендов, но и предоставлением новых услуг для своих клиентов.

Из приведенного текста видно, как быстро и какие именно марки автомобилей добавлялись к товарной линейке, как компания расширялась территориально. Так, что к массовым маркам автомобилей (Форд) потепенно добавлялись модели премиум-класса, принадлежащие Форду, – такие, как Ягуар, Вольво и Ленд Ровер. Кроме того, принадлежащая Форду Мазда, которая относится к массовому бренду, тоже появилась в товарном ряду Автоленда в рамках существующего предприятия. А вот появление марок, которые Форду не принадлежат, происходило за счет присоединения уже имеющегося дилера. Можно сделать вывод и о том, что слова государства о социальной ответственности бизнеса были услышаны компанией – это нашло отражение в информации о шефстве и благотворительных акциях.

Картина становится более полной, если ознакомиться с историей развития «Автоленда» в Новосибирске и Уфе, представленной в том же разделе. При этом отчетливо прослеживаются общие тенденции корпоративной культуры и косвенно подтверждаются выводы о второстепенной роли этих филиалов в жизни компании, по сравнению с екатеринбургским филиалом, сделанные при изучении ее маркетинговых подходов. Вместе с тем, из приведенных ниже текстов о работе филиалов видно, что корпоративная культура и подходы к работе с потребителями, равно как и к взаимодействию с государством, едины во всей компании, независимо от города, в котором компания работает.

Новосибирск

Компания Автоленд занимается продажами автомобилей на рынке Новосибирска с 1999 года. Как и в Екатеринбурге, история компании Автоленд в Новосибирске начиналась с автомобилей Ford. Весной 2003 года Автоленд-Новосибирск становится официальным дилером еще 2-х известных марок: в феврале начинаются продажи Volvo, а в марте открывается автосалон Land Rover.

Май 2004 года – компанией Автоленд продан первый в Новосибирске автомобиль Mazda. 2005 год – Автоленд Новосибирск получает дилерство Jaguar.

Автосалон и центр технического Автоленд-Новосибирск обслуживания находится на пересечении улиц Б. Хмельницкого и Объединения.

Площади центра составляют более 8600 кв.м. Компания имеет в своем распоряжении современное импортное диагностическое оборудование, покрасочную камеру; склад запасных частей постоянно поддерживается в диапазоне от 500 тыс. до 1 млн. Все работы по обслуживанию ведутся специалистами прошедшими аттестацию. С учетом развития технического прогресса, совершенствования техники и устройства автомашин, специалисты компании проходят курсы повышения квалификации в учебных центрах изготовителей автомобилей.

Кроме продаж автомобилей и сервисного обслуживания Автоленд ведет активную благотворительную деятельность: при поддержке компании построена Элитная школа искусств, где имеют возможность получать дополнительное образование дети центрального района; также компания взяла шефство над Детским Домом (по ул. Столетова); оказывает реальную помощь детской хоккейной команде Калининского района.

Уфа

Компания Автоленд – Уфа появилась на региональном рынке автоуслуг в 1998 году с присвоения статуса официального дилера ZAO Ford Motor Company. В 2000 году компании был присвоен статус дилера Mitsubishi Motors; в 2004 году Автоленд – Уфа – официальный дилер Mazda. В настоящее время компания располагает двумя площадками: на улице Новосибирской общей площадью более 3400 кв.м. и на улице Бакалинской 66Б, площадью 800 кв.м. Дилерские центры оформлены в соответствии со всеми стандартами производителя, с использованием фирменных предметов корпоративной идентификации.

Демонстрационные залы компании занимают площадь более 1000 кв.м. Cтанция технического обслуживания автомобилей – также более 1000 кв.м.

В ноябре 2004 года компания Автоленд – Уфа открыла свой субдилерский центр в г. Стерлитамаке по продаже автомобилей Ford.

Предприятие является постоянным участником городских и республиканских профессиональных конкурсов, автомобильных выставок, в которых неоднократно становилось победителем и лауреатом. В 2004 году – «Лучший специализированный автосервис», «Фирменный сервис по техническому обслуживанию и ремонту автомобилей», дипломы автомобильных выставок «За лучшее комплексное представление предприятия», «За лучшую экспозицию» и др. В 2005 году – Автоленд – Уфа награжден дипломом 2 степени в конкурсе «Лучший автосалон 2005».

Компания Автоленд – Уфа выступает постоянным спонсором соревнований по тайскому боксу, а также картинной галереи ЮНЕСКО. Оказывает поддержку: Социально – профилактическому центру № 5 Советского района г. Уфы; детскому дому № 6; Республиканскому социальному приюту для детей и подростков. За годы работы компанией накоплен богатейший опыт, позволяющей прочно удерживать планку надежного партнера, лидера в автобизнесе. Новые технологии, современное оборудование, первоклассные специалисты, качественный сервис – вот фундамент, на котором базируется успех нашего предприятия.

Кстати, прочтение текстов о компании нередко дает возможность увидеть и еще одну особенность: разделы сайта обновляются с разной скоростью либо написаны не совсем корректно.

Так, в «Истории компании» Автоленд говорится о шести марках автомобилей, которые реализует Автоленд, тогда как на первой странице показаны автомобили семи производителей. Вместе с тем, раздел «Новости» обновляется регулярно. Лишь при попытке скачать прайс-лист на автомобили Hyundai, оказывается, что они доступны только в Новосибирске, что затем подтверждается при пристальном просмотре раздела «О компании», поскольку в разделе «О компании» написано, из каких предприятий состоит Автоленд и дилерами каких марок является каждое из этих предприятий:

Екатеринбург:

«Автоленд» – официальный дилер Ford, Mazda, Land Rover, Volvo, Jaguar «Автоленд Север» – официальный дилер Mitsubishi Motors, Ford.

Новосибирск:

«Автоленд» – официальный дилер Ford, Mazda, Land Rover, Volvo, Jaguar, Mitsubishi Motors, Hyundai.

Уфа:

«Автоленд» – официальный дилер Ford, Mazda, Mitsubishi Motors.

Отдельно хотим отметить, что иногда специалисту конкурентной разведки удается «зацепиться» за огрехи в обновлении информации на чужом сайте и найти с их помощью уязвимое место противника. Так, в нашей практике был случай, когда недружественная компания-конкурент развязала информационную войну против дружественных нам структур, распространяя при этом заведомо ложную информацию. Изучение интернет-ресурса этого противника показало, что организация-неприятель не убрала со своего корпоративного сайта (а может быть, и специально разместила в целях очковтирательства) лицензию, действие которой прекратилось более пяти лет назад. На сайте были даны реквизиты этой лицензии и размещено ее изображение. Причем, масштаб этого изображения был таким, что различить надписи на документе не представлялось возможным, тогда как те лицензии, которые продолжали действовать (по другим направлениям работы предприятия), можно было рассмотреть во всех подробностях. Такая разница в подходе к демонстрации материалов в пределах сайта одной и той же фирмы настолько нас заинтересовала, что мы предприняли дополнительные шаги по проверке этой лицензии, обратившись в организацию, которая ее выдала. Проверка подтвердила, что срок действия документа, вызвавшего наши подозрения, давно истек, о чем мы получили официальное удостоверение.

Тот факт, что просроченная лицензия была доступна для всеобщего обозрения в разделе «Наши лицензии» непосредственно под текстом, утверждавшим, что компания-противник имеет все необходимые для работы лицензии и сертификаты, был положен нами в основу доказательной базы о недобросовестном поведении компании на рынке и о, возможно, сознательном введении потенциальных клиентов в заблуждение. В результате предпринятой информационной контратаки была достигнута цель, которая стояла перед контратакующими силами, в число которых входили и мы. Наша сторона официально обратилась к этим структурам с просьбой разобраться в причинах подобного способа формирования имиджа неприятельской компании в глазах ее потребителей, дать этим действиям правовую оценку и наказать виновных. В связи с началом нами ответных действий, противник, который до контратаки с нашей стороны откровенно упивался безнаказанным причинением вреда своему конкуренту, стал нести реальные потери, после чего прекратил информационную войну, а заодно убрал со своего сайта документы, ставшие недействительными из-за истечения срока их действия.

Многие компании, круг клиентов которых достаточно четко обозначен, выпускают корпоративные газеты или журналы. Такие издания интересны для специалиста конкурентной разведки тем, что они могут содержать перечни клиентов и содержать информацию об особенностях взаимоотношений с ними, описывать новые проекты организации, публиковать фотографии рабочих мест и оборудования, применяемого в исследуемой компании, рассказывать о ключевых фигурах фирмы и их позиции по каким-либо вопросам. Практика показывает, что даже крупные и серьезные предприятия периодически пропускают в такую печать информацию деликатного свойства. А сведения неконфиденциального плана, отвечающие, тем не менее, на вопросы, важные для правильного принятия решений руководителями конкурента, содержится там по определению. Правда, и дезинформацию через такие источники проводить тоже весьма удобно, а потому данные из корпоративных изданий следует подвергать обязательной перепроверке.

Однако такого рода материалы выпускаются далеко не всеми компаниями. А те, которые все же публикуют информацию о деятельности фирмы в подобных издниях, не всегда пишут об этом на своем сайте. И все же при исследовании интернет-ресурса есть смысл попытаться найти сведения о корпоративном журнале.

Так, например, на сайте фармацевтического дистрибьютора ЦВ «Протек» из Москвы есть не только прямое указание на наличие корпоративной газеты «Вести от ПРОТЕКа», но и существует возможность с ней ознакомиться. Правда (возвращаясь к вопросу о своевременности обновления информации), в апреле 2006 г. в разделе «Свежий номер» была размещено издание за май 2005 г. (http:// www.protek.ru/ru/about/publication/newnumber/).

А фармацевтический дистрибьютор из Екатеринбурга «АС-Бюро», также выпускающий корпоративную газету, не пишет об этом на своем сайте. Тем не менее, найти информацию о ней можно по простейшему запросу в поисковую систему общего назначения, например, в Гугл.

Получить физически доступ к изданию – как ЦВ «Протек», так и «АС-Бюро» – можно и у клиентов указанных организаций.

Ниже приведены некоторые заголовки корпоративной газеты компании «АС-Бюро» «ВсегдА С Вами» № 1(63) от января 2006 г. (оригинальное написание букв «А» и «С» в названии сохранено).

«Подведем итоги года» (статья содержит информацию о работе компании в Пермской области, в Омске, на Дальнем Востоке, а также о программном обеспечении, которым организация пытается «привязать» к себе клиентов, о приоритетах в развитии ассортимента, о создании учебного центра для потребителейв, о вводе системы сбалансированных показателей в компании, о сдаче в эксплуатацию здания собственного фармацевтического завода в г. Березовском и о том, что первые десять препаратов, которые будут выпускаться на этом заводе, находятся на регистрации в Минздраве).

«На взаимном уважении» (рассказ о конкретном клиенте компании – сети аптек из городов-спутников Екатеринбурга).

«Без права на отказ» (материал об одном из ключевых сотрудников организации, который снабжает удаленные от крупных городов аптеки строительными материалами, отправляемыми вместе с товаром).

В выходных данных, кроме того, сообщается о том, что предприятие – учредитель газеты, издает же ее компания «Press-Club», адрес и контакты которого указываются.

Специалисту конкурентной разведки подобные источники могут дать немало предварительной информации, которая может быть полезной при правильной ее интерпретации руководителем структуры, работающей на фармацевтическом рынке: способствовать организации работы таким образом, чтобы избежать конфронтации с конкурентном, а также навязать противнику схватку на выгодных для себя и невыгодных для него условиях.

Практика показывает, что даже заводские многотиражки, которые в принципе не предназначены для выноса за пределы территории, как правило, оказываются доступны посторонним, так что уж говорить о корпоративных изданиях, которые прямо созданы для распространения за пределами предприятия.

Эта часть сайта может показать, в каких областях компания чувствует себя наиболее уверенно, как концептуально организована ее работа с клиентами и на чем основаны те или иные аспекты их взаимодействия.

Помимо традиционных разделов вроде «Оставьте свой отзыв», все большую популярность приобретают онлайновые консультации, которые берутся на вооружение компаниями, работающими в самых разных отраслях.

Например, на сайте «Автоленда» существует онлайновая консультация. Есть на сайте и форма обращения в отдел контроля качества компании, который помогает клиентам, недовольным качеством обслуживания, решать возникающие проблемы.

Достаточно показательны форумы, размещенные на сайтах организаций. По одному лишь перечню их заголовков можно увидеть, какие проблемы волнуют посетителей в настоящее время, а какие были актуальны в прошлом и насколько хорошо решаются вопросы, которые участники ставят перед компанией. Правда, репрезентативной информацию на форумах можно считать только тогда, когда на них достаточно много посетителей, причем сведения должны регулярно обновляться.

Для оценки популярности форума рекомендуем первым делом обращать внимание на общее количество сообщений в темах, а также совокупное число просмотров этих сообщений и даты их публикации.

Так, например, на сайте компании «Автоленд» прослеживается, что посетители предпочитают онлайновую консультацию, потому что свежие объявления на форуме появляются редко, соответственно, и обсуждаются они неактивно. Это неудивительно, поскольку онлайновая консультация на сайте «Автоленда», на которой и вопросы, и ответы публикуются открыто, прямо конкурирует с форумом, имея при этом психологическое преимущество в глазах потребителей как более официальная форма общения.

А вот, скажем, форум абонентов компании «МТС» в Екатеринбурге, напротив, достаточно хорошо отражает настроения и проблемы клиентов этого сотового оператора (онлайновые запросы в «МТС», в принципе, тоже существуют, однако представляют собой электронную переписку, которая недоступна ни для кого, кроме самого абонента, задавшего вопрос, и специалиста компании, который на этот вопрос отвечает).

Для сравнения: по состоянию на 30.04.2006, максимальное количество сообщений в одном разделе на форуме «Автоленда» – 143, а на форуме екатеринбургского филиала «МТС» – 6051. При этом максимальное количество просмотров одной темы на форуме «Автоленда» – 1147, а на форуме рассматриваемого отделения «МТС» – 22 937.

Раз зашла речь о форумах, отдельно надо сказать несколько слов о внешних форумах, которые популярны на порталах крупных городов и на которых часто присутствуют клиенты предприятий из региональных населенных пунктов.

Исследования, проведенные в последнее время на различных форумах российских городских порталов, показали, что оценки, даваемые компаниям на таких форумах, специалисту конкурентной разведки следует воспринимать с осторожностью. Уточним, что речь идет именно об оценках конкретных компаний, а не о товарах, которые также могут обсуждаться на форумах.

Выяснилось, что тон на общегородских форумах часто задает очень небольшая группа лиц – порой не более четырех-пяти человек, которая из личной неприязни или по каким-то иным причинам может выдавать исключительно негативную или только позитивную информацию о той или иной компании. Выступая слаженной командой, такая группа способна эффективно подавлять инакомыслие на форуме. В результате может формироваться мнение о деятельности конкретных предприятий, имеющее мало общего с реальной действительностью. При этом темы, «раскачиваемые» такой командой, могут достигать по объему 10–15 страниц и содержать несколько сотен сообщений. Если сообщения в таких темах проанализировать с точки зрения смысловой и эмоциональной нагрузки, то примерно 70–90 % представляют собой бессмысленный «флуд» – просоте общение посетителей между собой, не имеющее отношения к обсуждаемой теме («общение ради общения»). При этом подобные изречения нередко сопровождаются большим количеством «смайликов». Остальные высказывания зависят от настроя «ведущей команды», а не от реального положения дел.

Основной способ искажения действительности на подобных общегородских форумах – это замалчивание фактов, которые не подтверждают точку зрения «ведущей команды» при одновременном педалировании фактов, совпадающих с «генеральной линией» актива форума. В сочетании с подавлением тех, кто осмеливается высказаться против, пусть даже приводя правдивые аргументы, такая тактика приносит свои плоды. Откровенные инсинуации встречаются на форумах относительно нечасто, хотя нам встречались и такие примеры.

Если форум все же заинтересовал специалиста конкурентной разведки как источник информации и необходимо разобраться в том, насколько приведенные на форуме факты соответствуют реалиям, мы рекомендуем с помощью встроенного в каждый форум поиска смотреть историю высказываний тех людей, мнение которых специалист намерен положить в основу своих выводов. Такое исследование позволяет сделать довольно точный вывод о том, насколько компетентен и объективен тот или иной человек в конкретном вопросе.

Кроме форумов и онлайновых консультаций, информацию о качестве работы с клиентами обычно можно почерпнуть из таких разделов, как «Гостевая книга» или «Книга жалоб и предложений».

Нередко подобная информация содержится на сайте компании. Во-первых, она помогает отметить тех клиентов, с которыми у организации сложились особенно хорошие отношения, а, во-вторых, высказывания руководителей на многих предприятих не рискуют подвергать цензуре, в то время как их заявления порой могут содержать сведения, которые любому другому сотруднику вряд ли разрешили бы обнародовать.

Например, на сайте ЦВ «Протек» есть отчет об участии компании в мероприятии, на котором один из ее руководителей озвучил свое видение перспектив развития не только отрасли в целом, но и своей фирмы.

Фармацевтический бизнес в России: реформы и рынок

В московском отеле «Мариотт» 14–15 февраля прошла Международная конференция «Фармацевтический бизнес в России: реформы и рынок». Центральными темами форума стали итоги реализации программы ДЛО, безопасность и качество лекарств, отношения государства и бизнеса и стратегии развития отечественных фармкомпаний… Отдельной темой конференции стала практика развития бизнеса. Секцию под таким названием открыл доклад президента ОАО «Акрихин» Александра Лазуто. Все российские компании-производители (коих в стране от 300 до 900) он разделил на две группы: предприятия, ориентированные на капитализацию, и фирмы, нацеленные на текущую доходность. Он высказал созвучную заявлению Дмитрия Рейхарта мысль о том, что компании, ориентированные на повышение своей рыночной стоимости, интересны государству.

Тему продолжил генеральный директор ЦВ «ПРОТЕК» Виталий Смердов. По его словам, следующий шаг при современном росте объемов фармрынка – его концентрация. Причем этот процесс должен охватить все сегменты отрасли: производство, дистрибуцию и розничную торговлю. «Скорее всего, в ближайшем будущем доля брендированных аптечных сетей составит 10 % рынка, – отметил докладчик. – Несмотря на сравнительно большое количество фирм-производителей, три крупнейшие занимают 30 % рынка производства лекарств, а первая тройка дистрибьюторов уже превышает 50 % сегмента фармдистрибуции». Виталий Смердов подчеркнул, что сейчас рынок стоит на пороге нового периода – эпохи национальных холдингов. Сегодня компания «ПРОТЕК» стремится создать интегрированную структуру, объединяющую три основных звена фармацевтической цепочки (производство, дистрибуцию, розничную торговлю). Докладчик отметил, что положение лидера отрасли следует определять не по отдельным показателям (величина продаж, импорта и т. п.), а комплексно, как это происходит на Западе. Таким комплексным показателем, несомненно, является стоимость компании на рынке. В этом плане холдинги оказываются в выигрышном положении, так как их «цена» намного выше суммарной стоимости входящих в их состав компаний. Именно поэтому ориентация на капитализацию, увеличение своей рыночной стоимости, формирование цивилизованного и социально ответственного рынка – ключевые цели «ПРОТЕКа».

А на сайте «Автоленда» существует специальный раздел «VIP-клиенты», который начинается с их поименного перечня: «Нам очень приятно, что такие известные компании, как HILTI, Уралотель, аэропорт „Кольцово“, МТС, Wrigley, Nestle, Philip Morris являются нашими VIP-клиентами», а далее содержит информацию о каждом из них и о том, как именно протекает сотрудничество организации с указанными предприятиями. Например:

Уралотель известен а Екатеринбурге своим гостеприимством и уютным размещением. А трансферы из аэропорта осуществляются на комфортабельных микроавтобусах Ford Transit. Адрес гостиницы: г. Екатеринбург, ул. Хомякова, 23. тел: (343) 37-11-333.

Компании обычно с удовольствием сообщают о своих победах в различных конкурсах. Для специалиста конкурентной разведки такая информация может быть полезна при определении сильных сторон изучаемой организации, а также при поиске новых источников сведений о ней – ведь, в большинстве случаев, члены конкурсных комиссий узнают немало интересного как о достижениях лауреата, представляющего предприятие, так и о его планах. Поэтому, если после награждения под удачным предлогом поговорить с людьми, входившими в состав указанной комиссии, то во многих случаях можно получить интересные данные об изучаемой компании.

Вот, к примеру, текст с информацией о победе в конкурсе, размещенный на сайте «Автоленда».

22-Декабрь-2005 Автомаркет компании Автоленд награжден дипломом

Уходящий год одарил нашу компанию очередной наградой. 14 декабря в екатеринбургском «Доме кино» состоялось подведение итогов Екатеринбургского конкурса «Лучший магазин „Автозапчасти-2005“, на котором автомаркет компании Автоленд был награжден дипломом за III место в номинации „Лучший магазин по торговле автозапчастями для иномарок“.

В этом году в финальной части конкурса, которая прошла в декабре, участие приняло 29 магазинов автозапчастей. Организатором мероприятия выступила администрация Екатеринбурга и некоммерческое партнерство автосервисов и магазинов запчастей «Перспектива Роста». Подведение итогов и награждение победителей производилось по 4 номинациям. Так в номинации «Лучший магазин по торговле автозапчастями для иномарок» магазин «Автомаркет» компании «Автоленд» занял третье место. Кроме того, автомаркет компании «Автоленд Север» получил благодарственное письмо за участие в конкурсе.

Достаточно часто встречается практика приводить на корпоративном сайте ссылки на статьи о компании, которые были опубликованы в тех или иных изданиях. В этих материалах могут упоминаться конкретные сотрудники организации, ее партнеры либо содержаться информация, способная прояснить некоторые действия и планы изучаемого предприятия. Такие разделы чаще всего называются «О нас пишут», «СМИ о нас» или иным подобным образом.

Поскольку корпоративный сайт обычно создается для того, чтобы облегчить потенциальному клиенту взаимодействие с компанией, то, как правило, никто не скрывает адресов ее филиалов. Правда, на основании нашего опыта можем дать совет применительно к исследованию этого раздела ресурса. Он касается все той же необходимости перепроверки полученной информации. Бывает, что организация уже закрыла отделение, однако сведения о нем с сайта не убрала и они продолжают «висеть» на корпоративном ресурсе. Но даже такая информация может быть полезной для специалиста конкурентной разведки, поскольку многие бывшие сотрудники филиала наверняка продолжают жить в том же населенном пункте, затаив при этом обиду на бывших работодателей (что случается нередко). Проверить наличие отделения в каждый конкретный момент времени несложно – достаточно просто позвонить по указанному на сайте телефону, а в особо ответственных случаях – отправить сотрудника по адресу филиала. А вот в случае, если ресурс сообщает о том, что отделение существует, но его адрес и телефон не указаны, то, как показывает практика, этого филиала может и не быть вообще, а информация о нем – явное приукрашивание действительности или, как минимум, поспешное оповещение общественности о нереализованных пока еще планах. Выявление этого может быть использовано по-разному, в зависимости от воли руководителя компании, которая обнаружила подобное несоответствие. Можно просто отказаться от сделки с недобросовестным партнером, а можно и положить данный факт в основу преследования в суде или в прессе организации, которая повышает собственную оценку в глазах покупателей или партнеров за счет лжи. Справедливости ради отметим, что случаи умышленного искажения информации о филиалах встречаются нечасто, но, тем не менее, нам с такими предприятиями пересекаться доводилось.

Чаще всего информация об отделениях или других территориально удаленных подразделениях компании, выложенная на корпоративном сайте, оказывается правдивой. Вот, например, каким образом данные о филиалах представлены на сайте предприятия «Автоленд», размещенные в разделе «Контакты» и сопровождаемые иллюстрациями, демонстрирующими схему проезда к подразделению компании.

Компания «Автоленд-Екатеринбург» – официальный дилер Ford, Mazda, Land Rover, Volvo,

Jaguar

620137, г. Екатеринбург,

ул. Блюхера, 50

тел: (343) 37-27-000

факс: (343) 37-27-064

autoland@autoland.ru

Компания «Автоленд-Север» – официальный дилер Mitsubishi Motors и Ford в Екатеринбурге

620017, г. Екатеринбург

ул. Космонавтов, 6

салон Ford: тел. (343) 37-00-133

салон Mitsubishi Motors: тел: (343) 37-00-132

mitsubishi@autoland.ru

Компания «Автоленд-Новосибирск» – официальный дилер Ford, Mazda, Land Rover, Volvo, Hyundai

и Mitsubishi Motors.

630027, г. Новосибирск,

ул. Б.Хмельницкого, 101

тел: (383) 27-22-000

факс: (383) 27-26-400

Компания «Уфа-Автоленд» – официальный дилер Ford, Mazda, Mitsubishi MotorsАдрес автосалона

Ford:

450022, г. Уфа,

ул. Бакалинская, 66/б

тел/факс (3472) 527-527

autoland@ufanet.ruautoland@autoland.nsk.su

Адрес автосалона Ford, Mazda и Mitsubishi Motors:

450022, г. Уфа,

ул. Новосибирская 2/2

тел/факс (3472) 777–500 (Mitsubishi)

тел. (3472) 777–000 (Ford, Mazda)

autoland@ufanet.ru

Компании довольно часто информируют общественность о новых разработках, справедливо относя их к тем достижениям, которыми можно гордиться. Однако довольно часто размещением подобной информации занимаются люди, которые не задумываются о вопросах безопасности и защиты сведений не то чтобы от представителей конкурентной разведки, но и от банальных промышленных шпионов. Нам приходилось сталкиваться с крупными предприятиями, на которых «не имеющий тормозов» специалист по PR, допущенный на все совещания и регулярно получавший премии за количество публикаций, выкладывал на корпоративный сайт все данные о перспективных изобретениях.

К счастью для отечественных предприятий, в большинстве случаев контроль за распространением информации о таких разработках все же существует и угрозы безопасности компании с этой стороны возникают относительно редко. Однако и обычные сведения о новых разработках предприятия могут оказаться весьма полезными для целей конкурентной разведки.

Например, на главной странице томской компании «Эрмис» приведена ссылка на страницу «Новые разработки» (http://ermis.tomsk.ru/development.html), на которой подробно рассказывается о бесконтактных измерителях длины проволоки, канатов, кабелей, труб «Дельта-4» и «Дельта-4.1».

В ряде случаев информация об аффилированных лицах и компаниях может быть прямо или косвенно проверена на корпоративном сайте. В случае с организациями, которые по закону обязаны раскрывать подобные сведения, выполнить такую проверку проще всего.

На рис. 48 приведен пример того, как выглядит список аффилированных лиц в одной из генерирующих компаний (при переходе по гиперссылке пользователь получает доступ к файлу в формате Word).

Рис. 48. Список аффилированных лиц ОАО «ЮГК ТГК-8».

Размещение списка аффилированных лиц на сайте в виде текстового файла встречается очень часто.

Наш опыт показывает, что когда будет предложено выбрать, сохранить ли файл со списком аффилированных лиц на жестком диске или открыть в браузере, то лучше выбрать сохранение файла. Это позволит в любой момент обратиться к документу, что может потребоваться в случае появления необходимости уточнить какие-то вопросы. А кроме того, в ряде случаев нам удавалось обнаружить дополнительные данные, исследуя этот сохраненный на компьютере файл. Если навести на него курсор и нажать правую кнопку мыши, то можно получить доступ к свойствам документа, которые обычно устанавливаются текстовым процессором автоматически и могут содержать фамилию человека, на компьютере которого файл создавался. Конечно, к безупречным такой источник информации отнести нельзя, однако лично нам беседа с создателем файла нередко помогала выяснить достаточно весомые, а порой и ключевые обстоятельства (рис. 49).

Рис. 49. Свойства файла с фамилией автора (имена и названия вымышленные, но принцип соответствует фактам, имевшим место в реальности)

Не все компании публикуют подобную информацию на своих сайтах. Некоторые ограничиваются тем, что ставят значок «ТМ» или «R» справа от своего названия. Иностранные организации предоставляют подробные сведения о принадлежащих им торговых марках и патентах чаще, нежели российские. Хотя, даже на отечественном ресурсе такой крупной компании, как «Кока-Кола», нам не удалось при беглом просмотре карты сайта и раздела, посвященного бренду «Кока-Кола», найти такую информацию.

Данные о патентах преимущественно публикуются высокотехнологичными предприятиями. Так, тайваньским электронным гигантом – компанией «Foxconn» – соответствующая информация размещена на странице, посвященной инновациям.[16]

А данную ниже информацию размещать не будем. Лучше оставить так, как было. Это не художественная книга, здесь нужно максимально натуралистичное вомспроизведение действительности.

Эти данные сведены в таблицу (табл. 1), которую мы приводим ниже: она показывает, как с 1995 г. росло количество патентов, принадлежащих организации в разных странах, а также какие страны были более приоритетными для нее в разные годы.

Таблица 1

Динамика интеллектуального индекса компании «Foxconn» в период с 1995 по 2000 г.

Однозначного ответа на вопрос о том, доверять или не доверять разделу «Цены», размещенному на сайте компании, не существует.

На самом деле, соответствие подобной информации цен, представленной на интернет-ресурсе, реальному положению вещей напрямую зависит от того, в каком сегменте рынка работает организация. Известно, что ряд крупных компаний с большим ассортиментом имеет такую систему скидок, дифференцированную в зависимости от категории клиента и его географического положения, что принимать в качестве ориентира обнародованные на сайте цены бессмысленно. Недаром, участники некоторых рынков – например, рынка оптовых продаж лекарственных средств – считают, что единственная информация, неизвестная им о конкуренте, – это действительная стоимость, установленная на товары для разных категорий потребителей, с разбивкой по регионам. Ситуация усугубляется тем, что эти цены непрерывно меняются, отчего однократное их выяснение ничего не дает.

Вместе с тем, случается и такое, что заявленная на сайте цена соответствует реальной. Это относится, прежде всего, к интернет-магазинам, автосалонам и пунктам продаж мобильных телефонов. Но и в этом случае советуем проверить полученную информацию – например, позвонив продавцу или посетив его лично, если это возможно. По крайней мере, необходимо периодически проводить выборочный анализ.

Информация о стоимости продукции может быть по-разному представлена на корпоративном ресурсе. Прайс-лист или иллюстрированный каталог здесь может и отсутствовать. А цена конкретного товара формируется, лишь вследствие пошагового выбира того или иного варианта комплектации изделия. Однако некоторые сайты все же предоставляют пользователю возможность скачать прайс-лист (как правило, в формате документов Word, Excel или PDF).

А иногда товар подбирается в заданном ценовом диапазоне. Как, например, на ранее рассмотренном сайте «Автоленда», где как раз можно сформировать пошагово нужную комплектацию автомобиля и затем узнать его цену.

Специалисту конкурентной разведки необходимо просмотреть все варианты цен, приведенные на сайте, после чего проверить их актуальность, и лишь затем делать выводы как о самих ценах, так и о достоверности информации.

Раздел «Вакансии» на корпоративном сайте позволяет сделать косвенные выводы о кадровой ситуации в компании (особенно, если этот раздел постоянно подвергается мониторингу в динамике). Кроме того, появление объявления о некоторых вакансиях – хорошая возможность сходить на мнимое (а таковым оно и будет для псевдосоискателя) собеседование, дабы ознакомиться с предприятием конкурента изнутри и, может быть, по характеру задаваемых вопросов понять, над чем он в настоящее время работает, на какие направления и почему приглашает специалистов. Надо сказать, что за рубежом такой поступок специалиста конкурентной разведки, скорее всего, признали бы неэтичным либо вовсе незаконным. В России же на момент написания книги это считалось вполне приемлемым – как с позиции закона, так и с точки зрения этики. Однако ситуация в нашей стране может измениться, поэтому, прежде чем идти на такой шаг, рекомендуем читателю справляться о текущем положении вещей в данной сфере.

Кроме того, ситуации, когда на собеседование приходит такой «засланный казачок», могут закончиться весьма комично. Так, в одну солидную екатеринбургскую фирму, продающую строительные материалы, потребовался грузчик. Был объявлен конкурс, подано объявление о вакансии. Дело было зимой. На собеседование явился солидный мужчина в дубленке, который не показал трудовой книжки, путано представил свою трудовую биографию и почти с порога стал интересоваться тем, как часто, откуда и какой именно груз доставляется на склад. Сотрудник службы по персоналу рассказывал потом, что сразу с появлением «соискателя» у него «щелкнул в голове сигнал опасности», но уже после нескольких минут разговора он с трудом сдерживался от смеха и ждал, когда (цитируем) «этот клоун выдохнется и уйдет».

Мощный инструмент изучения компаний с применением ресурсов Интернета – это просмотр ссылок на сайт с помощью оператора Link. Синтаксис этого оператора варьируется в зависимости от того, с какой информационной системой вы работаете. Тем не менее, он присутствует во всех крупных поисковиках.

Важность указанного оператора для конкурентной разведки и специалистов PR очевидна: ведь те, кому не интересно содержимое сайта, не станут ссылаться на него подобным образом. И наоборот: упоминание человеком каких-то страниц интернет-ресурса свидетельствует о том, что они его, в силу ряда причин, интересуют. Причем интерес этот не всегда носит дружеский характер. Он может быть продиктован и недовольством. А как минимум, желанием обменяться ссылками.

Оператор Link обычно позволяет прояснить важные вопросы относительно:

– дружественных структур;

– аффилированных компаний, которые не афишируются публично;

– личных страничек сотрудников;

– наличия позитивной или негативной информации на форумах и в дискуссионных группах;

– новых источников информации в лице деловых партнеров изучаемой компании;

– раскрутки в поисковых машинах собственного сайта или сайта, порочащего конкурента.

Если внешних ссылок чересчур много, Link хорошо сочетать с ключевыми словами (в частности, такими, как «резюме», «работа», «„зарплата“ и другими, в зависимости от того, какая цель стоит перед исследователем).

Проиллюстрируем сказанное на конкретных примерах.

Ссылки на сайт компании «Автоленд». Оператор Link в Гугле на момент написания книги выявил 81 ссылающуюся страницу. Некоторые из них – внутренние (так, в рамках корпоративного сайта со страницы автозапчастей к автомобилю «Ford Focus» существует гиперссылка на страницу с информацией о модельном ряде всех автомобилей).

Другие же указывают на организации, которые состоят с «Автолендом» в деловых отношениях, и поэтому потенциально могут служить источниками информации о рассматриваемой компании либо выступить в роли агентов влияния на это предприятие. Среди таких организаций, ссылающихся на сайт «Автоленда», встречаются:

– ресурсы, на которых размещается справочная информация о компании;

– банки, кредитующие клиентов «Автоленда» при покупке автомобилей;

– рекламное агентство, сотрудничающее с компанией;

– каталог поисковой машины Апорт.

Ниже приведен перечень конкретной информации, выданной по этим организациям Гуглом в ответ на запрос с помощью оператора Link.

Визуальная механика Архив новостей

состояние проекта · карта сайта. english. АРХИВ НОВОСТЕЙ. Открытие портала Автоленд 09 ноября 2004. С удовольствием представляем вам нашу последнюю работу… www.vismech.ru/news. php?arhiv=1&id=100104 – 20k – Размещение рекламы – Auto-Dealer.ru Екатеринбург

Размещение рекламы…

АВТОстоп. АВТОстоп март 2006 29 апреля 2006 АВТОСТОП МАРТ 2006. Период широкой популярности серебристых цветов и оттенков у… www.ekaterinburg.auto-dealer. ru/advert.php – 62k -

Автокредитование

Предлагаем воспользоваться в Новосибирске услугой автокредитования физических лиц – потребительским кредитом на покупку нового автомобиля в Новосибирске. sobin.nsk.ru/services/ autocredit.php – 49k –

НОВОСИБИРСК: – Предприятия – Интернет – Карта – Телефоны…

Выберите район, Любой, Бердск, Дзержинский, Железнодорожный, Заельцовский, Калининский, Кировский, Ленинский, Октябрьский, Первомайский, Советский… www.h-ck.ru/ url/12/81/427/ – 24k

Автоленд – продажа и ремонт автомобилей Ford, Mazda, Volvo, Jaguar…

Автоленд – продажа и ремонт автомобилей Ford, Mazda, Volvo, Jaguar, Land Rover и Mitsubishi catalog.aport.ru/rus/hitrate.aspx?urlid=1516649 – 22k —

Карта сайта – Auto-Dealer.ru Екатеринбург

Карта сайта… АВТОМОБИЛИ. Фото автомобилей Как выбрать автомобиль Тест драйвы автомобилей Мысли на обочине Покупка автомобиля… www.ekaterinburg.auto-dealer.ru/map.php – 42k -

Автокредитование

Физическим лицам. Народный кредит Автокредитование Ипотечный жилищный кредит Потребительское кредитование Вклады Ставки по вкладам физических лиц… nsk.impexbank.ru/persons/ avto.html – 84k -

Форум / World Gym – фитнес центр Екатеринбург

Сейчас на форуме 96 пользователей(я). На форуме находятся зарегистрированные пользователи: Александр [flame], Ирина Рахимова [020981], svetlana [kul],… www.wge.ru/forum.html – 24k

Остановимся подробнее на одном интересном моменте. При попытке найти на каком-то конкретном сайте гиперссылку на изучаемый ресурс (в случае с «Автолендом» – на сайте фитнес-центра) специалист конкурентной разведки может столкнуться со стандартным затруднением. Дело в том, что на рассматриваемом ресурсе фитнес-центра гиперссылка на сайт компании «Автоленд» находится в небольшом рекламном баннере. Причем, баннер этот расположен в нижнем правом углу страницы и не особенно бросается в глаза.

Поэтому для облегчения поиска нужной информации о гиперссылке рекомендуем использовать универсальный прием, действие которого продемонстрируем на примере сайта «autoland.ru».

На странице, полученной по запросу с помощью оператора Link, вызовите с помощью щелчка правой кнопкой мыши «Просмотр исходного кода страницы», затем нажмите CTRL+F и в открывшемся окне поиска введите слово «autoland». И вы сразу увидите, где именно на странице расположена нужная вам гиперссылка. Это повысит точность работы и сэкономит немало времени.

Поиск гиперссылок на сайт «autoland.ru» с помощью оператора Link в Яндексе расширил список ссылающихся страниц, по сравнению с тем, что был найден в Гугле (всего Яндекс показал на момент написания книги 46 ресурсов).

При этом были обнаружены:

– партнеры «Автоленда», не упоминавшиеся ранее;

– отзывы клиентов об обслуживании в компании (в основном, в дискуссионных группах и на форумах). Кстати, хорошо видно, что Яндекс, по сравнению с Гуглом, ценит форумы выше. На наш взгляд, для специалиста конкурентной разведки это несомненный плюс;

– резюме сотрудника «Автоленда» (программиста), активно искавшего работу в 2004 г. И вновь надо отметить, что, как нередко случается, ресурсы, на которых размещаются подобные анкеты, Гуглом найдены не были.

Ниже приведены тексты документов, которые были отражены в Яндексе, но проигнорированы Гуглом:

Уральский Мазда-клуб

http://www.autoland.ru/mazda/ Автоленд Екатеринбург

mazda.utk.ru/links.shtml?1072355051 (8 КБ)

Тематические ресурсы – услуги

Автоленд Холдинг – официальный дилер автомобилей Ford, Mazda, Volvo, Land Rover, Jaguar,

Mitsubishi Motors, Hyundai

www.idlazur.ru/other.php (16 КБ)

композитная защита для сердца вашего автомобиля – наши партнеры

Автоленд, Екатеринбург

www.autotank.ru/partners.htm (7 КБ) · 24.04.2006

Форум Челябинских Автомобилистов – > Mazda Rx 8. Где Можно Обслуживать?

http://www.autoland.ru/index.php?show=vip

www.carsclub.ru/forum/index.php?showtopic=3064 (42 КБ)

Особо хотелось бы остановиться на резюме, размещенном в Интернете от имени сотрудника «Автоленда», поскольку подобные инциденты периодически происходят в компаниях и именно на этой почве чаще всего происходит передача в Службу Безопасности предприятия информации, полученной специалистом конкурентной разведки.

Вот как выглядели реальные результаты Яндекса применительно к странице с резюме, содержавшей гиперссылку на сайт «Автоленда» (видно, что в общей сложности были обнаружены три таких ресурса):

Каталог Userline – Программисты

Оглоблин Константин

http://www.autoland.ru/res.htm_dir.userline.ru/?sction=3997 (29 КБ)

TopList.H1.ru: Они ищут работу

Оглоблин Константин

Рейтинг:

toplist.h1.ru/index.php/c140019s1p9 (22 КБ) 05.03.2004

Работа и заработок: Они ищут работу: Page 4

Работа и заработок: Они ищут работу: Page 4

Оглоблин Константин

logs.wallst.ru/1801/1809/more4.html (20 КБ)

При переходе по одной из гиперссылок, появлялась следующая информация, приведенная на рис. 50.

Рис. 50. Личное объявление от имени сотрудника компании о поиске им работы, обнаруженное с помощью оператора Link в Яндексе.

Интересно, что свое резюме этот сотрудник (или тот, кто выступал от его имени) разместил непосредственно на корпоративном сайте «Автоленда», после чего и дал на него гиперссылку с различных досок объявлений. Мы можем предположить, что человек в данном случае воспользовался своим служебным положением – доступом к содержимому сайта – в личных целях, поскольку достаточно сложно себе представить, чтобы тот, кто не имеет соотвествующих прав, никем незамеченным пробрался на интернет-ресурс компании и создал там каталог с резюме. Если наши предположения верны, то данный факт лишний раз доказывает, насколько полезно бывает проводить мониторинг информации касательно собственного предприятия – как минимум, для своевременной идентификации специалистов, находящихся в поиске новой работы. На наш взгляд, действия, подобные тем, что предпринял программист при размещении своей анкеты (если он, конечно, сам это сделал), также могут косвенно свидетельствовать об уровне квалификации и определенном психологическом типе соискателя вакансий, а это, в свою очередь, позволяет более основательно продумать подход к такому человеку с целью получения от него необходимых сведений, если речь идет о сотруднике конкурента.

Однако оставим выяснение вопроса об авторстве рассмотренного резюме тем, кого это напрямую затрагивает. Предлагаем обсудить другую проблему: насколько опасна подобная ситуация для компании, с точки зрения попадания в сети, расставленные специалистами конкурентной разведки, конфиденциальных данных о предприятии.

Поскольку нам периодически становится известно о случаях, когда сотрудники размещают свои анкеты на сайте работодателя или заводят собственные страницы на его сервере, мы хотели бы подробнее остановиться на том, какие угрозы, помимо неприятных эмоций, могут нести компании подобные инциденты. Для этого попытаемся обобщить наиболее характерные психологические характеристики членов персонала организации, которые идут на такие формы использования ее ресурсов. Вероятно, люди, совершающие подобные поступки и демонстрирующие, в целом, отдельные навыки владения такими понятиями, как «ключевые слова», тем не менее, считают, что обнаружить их действия никто не сможет. Как показывает приведенный пример, убежденность ряда пользователей в том, что Интернет большой и затеряться в нем проще простого, не имеет под собой основания.

С учетом оценки психологического типа человека и при грамотном планировании подхода, для специалиста конкурентной разведки подобные кадры противника в ряде случаев могут действительно оказаться находкой. Особенно если такой специалист окажется не обременен этическими предрассудками. В частности, подобных соискателей могут пригласить на собеседование, поскольку они готовы к общению на темы своей нынешней работы. При этом, с высокой степенью вероятности, «ключ» к ним может лежать на поверхности: их нетрудно расположить к себе и дополнительно поощрить к подробному рассказу, выражая вслух восхищение «нестандартным» и «креативным» подходом к вопросу поиска работы. Высока вероятность того, что вдохновленные высокой оценкой своего поступка (по нашему мнению, совершенно неэтичного и заслуживающего самого жесткого порицания), такие люди могут расслабиться и рассказать еще немало подробностей о своих «подвигах» на рабочем месте.

Поскольку ссылки на сайт «Автоленда» не привели нас на личные страницы бывших и нынешних сотрудников компании, приведем пример другой организации (рис. 51) и покажем, как может выглядеть подобный ресурс (в данном случае она называется «Любимые ссылки» и содержит три раздела: «О моей работе», «Немного эротики» и «Все о Siemens»).

Рис. 51. Личная страничка сотрудника компании со ссылкой на сайт компании, обнаруженная с помощью оператора Linkв Яндексе.

Данная страница – подлинная и принадлежит сотруднику реально существующей организации, название которой мы решили не указывать по этическим соображениям.

Запросы в поисковые машины, которые формулируются с использованием названия компании, позволяют не только получить дополнительную информацию о конкретной организации, но и поставить эту информацию на мониторинг.

В ряде случаев удается найти принадлежащие сотрудникам личные страницы и дневники, которые включают в себя название компании или ее продукции, но не содержат гиперссылок на копоративный сайт, а потому не обнаруживаются с помощью оператора Link.

Как показывает практика, встречается несколько основных источников и способов поиска подобной информации, которые мы разберем более подробно.

Поиск с использованием фрагментов адреса электронной почты или доменного имени компании.

Отдельно надо сказать о важности исследования с помощью доменных имен компании, прежде всего – тех, которые используются в адресах электронной почты.

Обратимся к описанному нами в предыдущей книге «Конкурентная разведка: маркетинг рисков и возможностей»[17] случаю, когда использование доменного имени в поисковом запросе привело к получению стратегически важных сведений о конкуренте.

Исследование проводилось в отношении компании «ЛКПС» (название компании, доменное имя и адреса электронной почты вымышленные, но принципы их написания сохранены). Специалисты по конкурентной разведке зашли на корпоративный сайт www. lkps.ru и убедились, что адреса электронной почты сформированы на основе названия домена. Был проведен поиск по доменному имени как фрагменту адреса электронной почты – «lkps.ru».

Одна из найденных таким образом страниц представляла собой книгу отзывов на первой странице сайта уважаемой обучающей организации. В этой книге было зафиксировано сообщение, связанное с адресом электронной почты polina_rad@lkps.ru и содержавшее указание на то, что автор отзыва – это заместитель финансового директора компании, в отношении которой производился сбор информации.

После этого был проведен поиск по псевдониму «polina_rad». В результате на одном из форумов, посвященном банковской деятельности, обнаружилась участница с таким псевдонимом и адресом электронной почты polina_rad@mail.ru, дававшая подробные объяснения из практики своего предприятия по поводу различных схем работы с банками и лизинговыми организациями. О том, что это женщина, свидетельствовали тексты ее сообщений, содержавшие фразы «я подумала…», «я пришла…» и т. п. На момент обнаружения в форуме было шесть ее сообщений, отвечавших на вопросы посетителей форума и рассказывавших о плюсах и минусах конкретной финансовой схемы. Любой желающий мог задать практически любой вопрос и получить четкий ответ. С высокой степенью вероятности можно предположить, что при ответах данный специалист и дальше будет использовать опыт работы компании «ЛКПС». Во всяком случае, в предыдущих ответах на вопросы она прямо ссылалась на опыт своего предприятия, используя в предложениях фразы «наша фирма <это делает так-то>…» или «по моему опыту…». Все это оказалось весьма кстати для конкурента предприятия «ЛКПС», выступившего в качестве заказчика исследования. Заказчик пояснил, что полтора года пытался узнать о том, как конкретно его конкурент осуществляет подобную работу. Работа по схеме, любезно рассказанной на форуме госпожой под псевдонимом polina_ rad, с одной стороны открывала доступ к серьезным финансовым ресурсам, а с другой требовала проведения некоторых мероприятий, без которых она ставила под угрозу финансовую стабильность предприятия.

Информация, обнаруженная специалистами по конкурентной разведке, сама по себе еще не давала возможности начать работу с новыми партнерами по новой схеме, но, во-первых, она восполняла пробелы в опыте проведения финансовых операций, а во-вторых, открывала возможность следить за дальнейшими «откровениями» топ-менеджера конкурентов.

Специалисты по конкурентной разведке удостоверились, что финансового директора конкурента звали Полина Радова.

Первоначально эта информация была дана заказчиком, который поставил задачу провести исследование. Достаточно давно работая на рынке, он знал имена ключевых менеджеров своих конкурентов. Однако, во избежание риска, поскольку Полина Радова относительно недавно перешла на новое место работы и теперь делится опытом работы на другом предприятии, специалисты по конкурентной разведке позвонили в фирму «ЛКПС». По телефону в последнем справочнике с перечнем оптовых цен и списком поставщиков был совершен звонок с мобильного телефона, принадлежавшего частному лицу, никак не связанному с компанией заказчика. Таким образом связались с отделом сбыта, который дал телефон секретаря генерального директора. Специалисты перезвонили секретарю и объяснили, что хотят обратиться к финансовому директору с письмом и поэтому уточняют, как точно ее зовут и как правильно называется ее должность. В результате информация о том, что финансовый директор «ЛКПС» и Полина Радова – по-прежнему одно и то же лицо, получила подтверждение «из первых рук».

Комментируя этот пример, хотим высказать свое мнение о способах избежания проблем, подобных тем, которые создала своей компании госпожа Радова.

Первоначально мы предлагали использовать в адресах элетронной почты нейтральные имена. Например, вместо polina_rad@lkps.ru давать адрес pr@lkps.ru. Однако, как верно заметила Виктория Прохорова, такой подход неприемлем для западных компаний, в которых практически всегда имя в адресе электронной почты представляет собой настоящие имя и фамилию. Согласно такому неписаному правилу корпоративной этики, госпожа Радова должна была создать адрес polina_radоva@lkps.ru. А вот псевдоним для участия в форумах и для адреса электронной почты, публикуемого в открытом доступе и расположенного на бесплатных почтовых серверах, может быть обезличенным. Такой подход позволит соответствовать общепринятым нормам и при этом посещать форумы, не создавая проблем себе и своей компании.

Надо отметить, что даже простой запрос по правой части адреса виртуальной почты организации дает, как правило, очень неплохие результаты. А если его провести с обязательным включением в поиск таких слов, как «отзыв», «куплю», «продам», «меняю», «познакомлюсь», «люблю», «ищу», «предлагаю», «изготовлю», «окажу», «предоставлю», «сдам», «сниму», «гарантирую», «выполню», то можно получить подборку информации о жизни сотрудников компании вне стен родной фирмы: эти сведения поодерживаются электронной перепиской, хранящейся на корпоратвном ресурсе (рис. 52). Ну а затем можно провести поиск по отдельным никам – то есть, по левой части адресов сетевой почты. При этом ни к каким конфиденциальным сведениям специалист конкурентной разведки не обращается, поскольку он пользуется лишь теми данными, которые опубликованы в общем доступе.

Вот, например, как может выглядеть запрос по адресу электронной почты уральского филиала компании Мегафон, если убрать тот «информационный мусор», который попадает в выдачу и становится виден при первом размещении запроса:

[+«uralskygsm.com» && +(знакомства | общение | отзыв | куплю | продам | меняю | познакомлюсь | люблю | ищу | предлагаю | изготовлю) ~~ (personal | Мегафон | vopros)].

Подобная информация может пригодиться представителю конкурентной разведки, однако кому она действительно помогает в работе, так это тем, кто занимается промышленным шпионажем. Ведь специалист, который ищет подходы к предприятию, имеет возможность знакомиться с человеком, который готов к общению, а тема для разговора и повод начать этот разговор уже заданы будущим собеседником. Поэтому, на наш взгляд, служба безопасности компании должна включить мониторинг такой информацию в сферу своих интересов и, возможно, прибегнуть для этого к помощи представителей конкурентной разведки.

Рис. 52. Личные объявления сотрудников компании, с указанием адреса служебной электронной почты.

Подобная ситуация характерна для большинства крупных российских организаций.

Блоги и личные сайты сотрудников и просто информированных лиц.

Все чаще люди ведут в блогах свои дневники, делятся переживаниями, рассказывают о планах на будущее и о работе. Эти ресурсы порой становятся источниками крайне ценной для специалиста конкурентной разведки информации. Причем, во многих случаях сведения в таких дневниках доступны всем без исключения пользователям Сети. Чтобы масштабы явления были более понятны читателю, приведем выдержки из материалов, которые были опубликованы в открытой печати.

2004 г. Американская стюардесса Эллен Симонетти сражается сейчас за свое рабочее место с руководством авиакомпании Delta Airlines, которое отстранило ее от работы за высказывания, содержащиеся в ее виртуальном дневнике.

Эллен вела так называемый «блог» или интернет-дневник, в котором выступала под псевдонимом Королева небес. Однако в какой-то момент честолюбие пересилило, и девушка опубликовала в нем свои фотографии в форме стюардессы, передает BBC.[18]

Президент Буш и американские политики получают больше данных из открытых источников, таких как интернет-блоги и иностранные газеты, чем это было в прошлом, сообщают высокопоставленные сотрудники разведки.

Новый Центр открытых источников (Open Source Center – OSC) в штаб-квартире ЦРУ недавно активизировал сбор и анализ данных на основе блогов по всему миру и начал разрабатывать новые методы для проверки достоверности их контента, сказал директор OSC Дуглас Наквин.

«Сейчас культура блогов в интернете стремительно развивается, и мы получаем богатый улов из блогов, которые многое сообщают нам о социальных перспективах различных обществ. Из них мы узнаем все – от общих настроений до эксклюзивной информации, которую нельзя получить из других источников», – сказал Наквин в интервью Washington Times.[19]

В России начинают увольнять сотрудников компаний или организаций, которые чересчур откровенничают в виртуальном мире о своей работе и обсуждают начальство. Относительная прозрачность Интернета позволяет работодателям легко обнаруживать «болтунов». Спецслужбы и милиция также внимательно следят за частными сообщениями в Сети, однако мечтают получить еще больший контроль над пользователями Всемирной Паутины. Личные интернет-дневники – популярная нынче среди россиян забава. Почти 160 тыс. наших сограждан ведут подобные страницы, на которых день за днем записывают свои впечатления. При этом большинство подобных ресурсов отрыты для посторонних наблюдателей. А ведь есть еще тематические интернет-форумы, чаты и гостевые книги, на которых также обсуждаются самые разные темы – от последнего матча «Челси» и художественных особенностей голливудских боевиков до отношений подчиненных с начальниками и студентов с преподавателями. 19-летняя Валентина Кныш училась на втором курсе факультета искусства Санкт-Петербургского государственного университета профсоюзов. Ее специальность непосредственно связана с высокими технологиями – она режиссер мультимедиа-проектов. Все свои переживания, радости, новые идеи и мысли она записывала в личный интернет-дневник. Первый месяц эту страницу читал один человек. Но яркая личность всегда привлекает людей. И через полгода ресурс регулярно посещали уже семьдесят человек.

О своей реакции на ход занятий и уровень преподавательского состава вуза студентка Кныш подробно писала в дневнике не стесняясь в выражениях… Между тем в России все чаще происходят корпоративные скандалы, связанные с «неправильным» использованием Интернета сотрудниками различных компаний и организаций. Так, недавно мировым судом в Нижнем Новгороде был оштрафован электромонтер одного из предприятий, входящих в компанию «Вимм-Билль-Данн Продукты питания». На своем сайте он разместил взятую из локальной сети фирмы информацию о размерах зарплаты всех сотрудников предприятия. В прокуратуре, куда обратилось руководство фирмы, электромонтер объяснил свои действия любопытством.

Однако даже невинная болтовня с сетевыми приятелями может обернуться крупными неприятностями для посетителя Интернета. «Я работал в одном из крупных сетевых СМИ, – рассказал „НИ“ журналист Сергей Суранов. – Нам задерживали зарплату, и сотрудник нашего издания проболтался об этом в Интернете. Его тут же вычислила служба безопасности, и парень был мгновенно уволен.

В большинстве крупных российских компаний в функции службы безопасности давно входит слежка за сообщениями в Интернете. Все это происходит в рамках борьбы с «инсайдом» – утечкой внутренней информации. Однако «под колпаком» оказываются и те, кто, например, обсуждает своего шефа или политику фирмы. Впрочем, иногда наказать сотрудника не получается – это происходит, когда информация становится достоянием гласности. Так было в случае с недавним скандалом с участием начальника Московского метрополитена Дмитрия Гаева на борту самолета «Аэрофлота», летевшего из Москвы в Токио. О дебоше журналисты узнали из сообщений на форуме бортпроводников авиакомпании».[20]

Мы не считаем, что увольнение сотрудников – это лучшее решение проблем, связанных с тем, что системы безопасности отстают от развития информационных технологий. Во многих случаях достаточно просто объяснить работнику, что его страница легкодоступна всем желающим, и он сам ее прикроет либо уберет из нее идентифицирующие его личность и место его работы признаки. В более сложных ситуациях службы безопасности предприятий могут провести через эти ресурсы и дезинформационную кампанию.

Однако как специалистов конкурентной разведки нас подобные источники интересуют, хотя надо вновь оговориться: предоставляемые ими сведения должны в обязательном порядке перепроверяться.

В блогах предусмотрена такая функция, как создание списков друзей. Это явление настолько развито, что прижился термин «зафрендить», что и означает причислить чей-то блог к такому списку. Все сообщения, появляющиеся на одном из таких блогов, немедленно становятся известны по электронной почте или через ленту всем остальным «друзьям». Нам в нашей практике удавалось обнаруживать сложившиеся сообщества, со своей неформальной, но реально функционирующей иерархической структурой. Участие в таких объединениях позволяет не только быть в курсе многих планов их участников, но и порой оказывать влияние на сообщество в целом. Это долговременная работа, однако перед специалистами конкурентной разведки или PR она может открывать серьезные перспективы.

Некоторые блоги сегодня стали практически отдельными СМИ, однако и те из них, которые не столь заметны, могут играть важнейшую роль, например, в распространении слухов.

Проиллюстрируем это на основании текста, взятого из нашего общения на «Форуме разведчиков» сайта it2b-forum.ru. Нами было проведено исследование путей трансформации и распространения сведений в Интернете на примере рядовой шутки. Автор книги, который постоянно и открыто присутствует на данном форуме, выступал под ником CI-KP.

На наш взгляд, этот пример настолько хорошо показывает возможности распространения искаженной и неискаженной информации, что заслуживает быть приведенным здесь полностью (в текст беседы нами внесены минимальные изменения, адаптирующие материал к неэлектронной версии изложения).

Sprinter Apr 25 2006, 11:43

Говорят, на последней компьютерной выставке COMDEX Билл Гейтс заявил, что если бы General Motors развивался так, как Microsoft, мы бы уже все давно ездили на машинах стоимостью $ 25 и расходом топлива 0.005 л/100 км.

Через день представитель GM заявил в ответ, что если бы GM повторял тенденции Microsoft, то:

1. Абсолютно без причины, среднестатистическая машина попадала бы в аварию 2 раза в день.

2. Каждый раз, когда изменялась бы разметка на дороге, приходилось бы покупать новый автомобиль.

3. Иногда машина бы просто останавливалась посреди шоссе. Чтобы поехать дальше, надо было бы оттолкать машину к обочине, закрыть все ОКНА, заглушить двигатель, открыть все ОКНА и только потом ехать.

4. Выполняя сложный маневр, машина может заглохнуть и больше не завестись. Тогда придется переинсталлировать двигатель.

5. Макинтош сделал бы автомобиль, который бы использовал энергию солнца, был бы в пять раз быстрее авто от Microsoft, вдвое легче в управлении – но мог бы ездить только по 5 % дорог.

6. Датчики температуры двигателя, зарядки батареи, давления масла заменили бы на один – единственный: «Эта Машина выпонила недопустимую операцию и сейчас заглохнет».

7. Перед тем как сработают подушки безопасности, появится надпись: Are you sure?

8. Иногда автомобиль закроет дверь на замок и вы не сможете попасть внутрь. Тогда нужно одновременно нажать ручку двери, вставить ключ и нажать на радиоантенну – система разблокируется.

9. Каждый раз при покупке нового авто придется учиться ездить заново – управление каждой новой машины будет в корне отличаться от старого.

10. Чтобы заглушить мотор, нужно нажать кнопку START.

CI-KP

Небольшое компьютерное расследование на тему «Пути распространения интересных слухов в Интернете, или откуда ноги растут»:) Привожу так, как шел реально по этой цепочке.

1. Смотрим Яндекс на предмет присутствия искомой шутки.

Результат – по запросу в Яндекс: «Иногда автомобиль закроет дверь на замок и вы не сможете попасть…».

2. Сортируем полученные результаты не по релевантности, а по дате, пытаясь найти

самое старое сообщение.

Результат – сообщение:

alexserp.nm.ru/Vista/poleznosti/krutit.htm (93 КБ) · 24.06.2003

Эта ссылка на сегодня не соответствует по содержанию тому, что мы ищем, но среди соседних ссылок найден документ 2004 г., на самом деле это перепечатанный документ

2003 г., расположенный по адресу:

http://phys2001.narod.ru/forum/f18.html.

Итак, шутка датирована не позднее, чем 2003 г. По крайней мере, на русском языке.

3. Ищем информацию о том, когда была «последняя выставка COMDEX».

Находим информацию (по адресу http://www.compulenta.ru/story23993/) – как минимум, не вчера, а году так примерно в 2003-м или 2002-ом. Дальше не вникал, так как главное – что не так уж и недавно.

4. Пытаемся найти первоисточник. Предполагаем, что события на той выставке, применительно к нашим фигурантам – Гейтсу и GM – вряд ли были на русском языке, а значит, где-то должен быть английский текст. И значит, английский текст старее русского. Для этого идем в поисковик, который больше любит английский язык, чем русский. Выбираем Google. Поиск проводим максимально широко. Для этого берем уже не точную фразу, а два-три ключевых слова (два главных и одно – просто любое из текста, чтобы мусора поменьше было). Запрос: Гейтс GM развивался.

5. В числе первых – документ, который содержит текст и на русском, и на английском языках по адресу http://faq.ford77.ru/other1/gm_bg.htm

Вот этот текст:

«про Б.Гейтса и GM

Гoворят, на компьютерной выставке COMDEX Билл Гейтс заявил, что если бы General Motors развивался так, как Microsoft, мы бы уже все давно ездили на машинах стоимостью $ 25 и расходом топлива 0.005 л/100 км.

Через день представитель GM заявил в ответ, что если бы GM повторял тенденции Microsoft, то:

1. Абсолютно без причины, среднестатистическая машина попадала бы в аварию 2 раза в день.

2. Каждый раз, когда изменялась бы разметка на дороге, приходилось бы покупать новый автомобиль.

3. Иногда машина бы просто останавливалась посреди шоссе. Чтобы поехать дальше, надо было бы оттолкать машину к обочине, закрыть все ОКНА, заглушить двигатель, открыть все ОКНА и только потом ехать.

4. Выполняя сложный маневр, машина может заглохнуть и больше не завестись. Тогда придется переинсталлировать двигатель.

5. Макинтош сделал бы автомобиль, который бы использовал энергию солнца, был бы в пять раз быстрее авто от Microsoft, вдвое легче в управлении – но мог бы ездить только по 5 % дорог.

6. Датчики температуры двигателя, зарядки батареи, давления масла заменили бы на один – единственный: «Эта Машина осуществила нелегальную операцию и сейчас заглохнет».

7. Перед тем, как сработают подушки безопасности, появится надпись: Are you sure?

8. Иногда автомобиль закроет дверь на замок и вы не сможете попасть внутрь. Тогда нужно одновременно нажать ручку двери, вставить ключ и нажать на радиоантенну – система разблокируется.

9. Каждый раз при покупке нового авто придется учиться ездить заново – управление каждой новой машины будет в корне отличаться от старого.

10. Чтобы заглушить мотор, нужно нажать кнопку START.

Говорят, Гейтс обиделся…

Когда Майкрософт выпустит что-нибудь, что не будет тормозить?

Когда начнет выпускать автомобили:)))

At a recent computer expo (COMDEX), Bill Gates reportedly compared the computer industry with the auto industry and stated: «If GM had kept up with technology like the computer industry has, we would all be driving twenty-five dollar cars that got 1000 miles to the gallon.» In response to Bill's comments, General Motors issued a press release stating (by Mr. Welch himself): If GM had developed technology like Microsoft, we would all be driving cars with the following characteristics:

1. For no reason whatsoever your car would crash twice a day.

2. Every time they repainted the lines on the road you would have to buy a new car.

3. Occasionally your car would die on the freeway for no reason, and you would just accept this, restart and drive on.

4. Occasionally, executing a maneuver such as a left turn, would cause your car to shut down and refuse to start, in which case you have to reinstall the engine.

5. Only one person at a time could use the car, unless you bought «Car95» or «CarNT.» But then you would have to buy more seats.

6. Macintosh would make a car that was powered by the sun, reliable, five times as fast, and twice as easy to drive, but would only run on five per cent of the roads.

7. The oil, water temperature and alternator lights would be replaced by a single «general car fault» warning light.

8. New seats would force everyone to have the same size butt.

9. The airbag system would say «Are you sure?» before going off.

10. Occasionally for no reason whatsoever, your car would lock you out and refuse to let you in until you simultaneously lifted the door handle, turned the key, and grabbed hold of the radio antenna.

11. Every time GM would introduce a new model car buyers would have to learn how to drive all over again because none of the controls would operate in the same manner as the old car.

12. You`d press the «Start» button to shut off the engine

Although you`d get 1000 miles per gallon, you`d still have to spend 20 minutes every other day draining your tank and re-filling it with updated gas 5.0x in order for your car to run properly.»

6. Снова бросаем в Гугл фразу из текста, на этот раз – более точную, но на английском (фактически повторяем первый шаг, но уже не на русском языке). Запрос в Гугл: «If GM had kept up with technology like the computer industry has»

7. Очень быстро получаем документ, который, похоже, отвечает на наш вопрос и представляет собой исследование по такому же поводу, но проведенное за несколько лет до нашего и содержащее эти же факты: http://www.snopes.com/humor/jokes/autos.asp

В этом документе под названием «Городские легенды», датированном 1999 годом сказано, что исследуемая шутка появилась не позднее 1997 года и тогда в ней говорилось, что производители компьютеров любят сравнивать себя с Большой Тройкой – производителями автомобилей из Детройта. Сравнение, якобы, проводилось в таком ключе: Если бы технологии автомобилестроения развивались так же, как технологии силиконовой Долины, то можно было бы купить машину, которая развивала бы скорость 10 000 миль в час, или машину, которая проезжала бы на одном галлоне топлива 1000 миль. А де-тройтцы на это отвечали: «А как быть с тем, что такая машина разбивалась бы дважды в день?». Впоследствии произошла замена героев шутки на знаковые фигуры современности: «компьютерная индустрия» была заменена на Билла Гейтса, а «детройтцы» на Дженерал Моторс. Конец исследования. Sprinter Apr 25 2006, 22:50 Но ведь что главное!!! Несмотря на возраст, до сих пор все очень актуально звучит.

Lang Apr 26 2006, 01:50

Но: а вот как выловить источник, запустивший старую шутку в нужное время…

Krendel

По этому поводу мысль. Если даже механически заменить часть слов синонимами, то «мочить» Гейтса со страниц многих JJ можно, и это будет видимостью общественного резонанса. «Люди говорят».:)

CI-KP Apr 26 2006, 09:34

В принципе, в Интернете фигурирует несколько подобных текстов. Они практически одинаковы, но в них могут различаться отдельные слова. Например, где-то написано «Are you sure?», а другой источник в этом же месте пишет: «Вы уверены?». Тем не менее, у меня сложилось впечатление, что путь каждого из этих текстов такой же, как у других. Распространение происходит следующим образом. Совершенно случайно, просматривая нетематическую ветку на тематическом форуме (вроде здешней «Поговорим»), кто-то находит интересный текст. И публикует его на своем блоге. Поскольку в блоге вмонтирована возможность автоматического оповещения о каждом новом сообщении всех друзей, эта информация становится доступной им немедленно. А у них – свои друзья. Это распространяется, как лесной пожар. Затем попадает в рассылки subscribe.ru как часто цитируемое сообщение (во время поиска я видел, что в 2003 году это сообщение было в рассылках. Судя по адресу внизу страницы, приведенной по ссылке http://uue.nm.ru/Merphology/031223.htm, это похоже на 23 декабря 2003 г.). А вот, кстати, и первые возможные жертвы той рассылки, от того же 23.12.2003: http://ksusha.livejournal.com/13000.html#comments

Потом тема постепенно угасает. И так – до новой волны. Такой, например, как рассылка с адресом http://subscribe.ru/archive/rest.joke.666/200508/01130256.html от 1.08.2005. Вот технология и результаты моего поиска по одному из вариантов текста.

1. Снова возвращаемся к запросу по цитате и разбивкой по датам. Теперь ищем самое новое сообщение по запросу: +Гейтс & +GM ~~ генетически.

Документ свежий – проиндексирован вчера. Правда, он то появляется, то исчезает – видимо, час-пик и кластеры в Яндексе не все отрабатывают. Тем не менее, на момент поиска именно ссылка на блог пользователя davels была первой, поэтому далее с ней и будет проведена работа.

2. Идем непосредственно на страницу http://davels.livejournal.com/301220.html?nc=9 и видим, что текст на ней размещен относительно недавно – 31 марта 2006 г.

Внизу этой страницы сказано, что источник – www.modemsite.ru (это сайт, посвященный модемам).

3. Идем на этот источник и обнаруживаем, что «в лоб» проблема не решается (нет на первой странице сайта нужного текста).

Тогда используем оператор поиска внутри этого ресурса по все той же фразе: «Каждый раз, когда изменялась бы разметка на дороге, приходилось бы покупать новый автомобиль» && url=www.modemsite.ru*.

И обнаруживаем ту самую нетематическую ветку на тематическом форуме. Находим, что сообщение, попавшее в печать в конце марта 2006 г., датировано было первоначально 25 Авг, 2005 г. Теперь оцениваем, сколько людей могли сразу увидеть это сообщение после того, как пользователь по имени davels опубликовал его в своем блоге. Для этого отправляемся на страницу, которая содержит информацию о пользователе и всегда есть на Живом Журнале (иногда она называется «User info» или «Профиль пользователя»). Видим:

Друзья:

Люди 175: 0ceanaria, 0ld, 2fst4u, 715, _boxa_, _loving, _lu_, _mushka_, _shaka_, _top_, aaz_2, ace_ humor, acekievua, acid_bunny, actros, alien_now, alik_new, amazi, amelka, antris, anusha, anzzola, argonauta, barbasyaka, barly, beauty_n_beast, benzina, big_star, blinohod, borman_ua, cd102, cfnfyf, crazymonstr, cvetkina, dana_do, davels, dead_cat_dance, ded11, depebo, dezugner, diggya, divine_ tal, dotoshnaya, dr_tibibo, driffire, ekrava, el_heria, elize, enotova, erba, esaulkov, evangelista7sam, falkius, fantomazzz, feel_the_image, fester_ua, g0b1in, garaga, glex, hhhhope, hierba, himena, hindugirl, ibn_sammak, ilishin, iriska, iska, jenshen_, jorjetta, kadjy, kamenev, kastaneda, katrenka_jr, katso, kievbear, kievcat, kiryan, koreffan, krokozyabra, kudryashki_, lara_alety, led_mist, lider_o,

lo_lita, maddcat, max_sv, maxkol, may_b_guilty, maya_melian, mc_xmapa, mercik, mexicanec, miomio, misslead, mitos, mixali4, mjawa, mt6561, murgatroid, mysine, natalia_s, nemoy, neveripe, nezadachya, ng_, ng_photo, nikmurder, nizka, nns_nsn, no_speech, none_smilodon, oll, pashyrey, pautina, pesnya_pesnya, plum_bum, qzzaargh, r0land, rastafari, rastamandita, realcomp, ritta, rrran, sanych, saund, scheglov, schwarze_katze, scorp_ca, sea13, sekildjavka, serduke, sevenova, shefango, sisop, sojuz, spir, stelaria, swarga, syncat, sysval, talmuth, tannen, tarantul7, the_petrovich, thpirt, trafkina, turkut, tutanhamon, umanager, vadim_panov, vadyunya, valerait, validolchik, valkyriya, vasyuchka, veres, vi_u, vincent_no_care, virg, vladius, voffka, wi1dcat, x_lina, xelaskac, xprimus, yanaka, yllw, yrashk, zevana, zireaelka, zmejuka, zmeuka, zo_zo, zomb, zorg_ua Сообщества 72: _ya_sterva_, ad_hardfake, adv_ua, alkogoliki, anekdot, antimult, bierstadt_kiev, brutal_business, dengi_v_kieve, devushki, dirty_anecdotes, e_ru, faine_misto, flash_mob_kiev, foto_zhaba, haliava_ua, hochu_zamuzh, holostyaki, in_kiev, jk18, kiev, kiev09, kiev_flame, kiev_friends, kiev_help, kiev_job, kiev_lj_meeting, kiev_neodin, kiev_realty, kiev_second, kiev_ shopping, kiev_sopli, kievsex, kk_award, kyiv_voice, lost_in_kiev, na_sharu_kiev, nakedparts_ru, otdam_za_minet, otdamsya_darom, otdamsya_kiev, otdamsyazaeblu, polit_adver, ponaehali_ oto, realgirls, relax_kiev, ru_bachelors, ru_bajan, ru_baldurs_gate, ru_bayan, ru_cyniki, ru_nakedparts, ru_piknik, ru_sexy, ru_show_boobs, ru_single, ru_virgins, santabarbara_ua, scooter_ua, sex_and_kiev, shashlik_kiev, t_grad, terno_in_kyiv, ua_bank, ua_friends, ua_ljpromo, ua_maidan, ua_market, ua_production, ua_sex, ukr_nationalism

Транслируемые ленты 1: ua_vacancy

Взаимные друзья 137: 0ceanaria, 0ld, 2fst4u, _loving, _lu_, _mushka_, _shaka_, _top_, aaz_2, acekievua, acid_bunny, actros, alien_now, amazi, amelka, anusha, anzzola, argonauta, barbasyaka, barly, benzina, big_star, blinohod, cd102, cvetkina, dana_do, davels, dead_cat_dance, ded11, depebo, dezugner, diggya, divine_tal, dotoshnaya, dr_tibibo, driffire, ekrava, elize, enotova, erba, esaulkov, fantomazzz, feel_the_image, fester_ua, g0b1in, garaga, glex, hhhhope, hierba, himena, ibn_sammak, ilishin, iriska, jenshen_, jorjetta, kadjy, kamenev, kastaneda, katrenka_ jr, katso, kievcat, koreffan, krokozyabra, kudryashki_, lara_alety, led_mist, lider_o, lo_lita, maddcat, max_sv, maxkol, may_b_guilty, mc_xmapa, mercik, miomio, misslead, mitos, mixali4, mjawa, mt6561, murgatroid, mysine, natalia_s, nemoy, neveripe, nezadachya, ng_, nikmurder, nizka, nns_nsn, none_smilodon, oll, pautina, plum_bum, r0land, rastafari, ritta, sanych, saund, scheglov, schwarze_katze, scorp_ca, sea13, serduke, sevenova, shefango, sisop, spir, stelaria, syncat, sysval, talmuth, tarantul7, the_petrovich, thpirt, trafkina, turkut, tutanhamon, vadyunya, valkyriya, vasyuchka, veres, vi_u, virg, vladius, voffka, xelaskac, xprimus, yanaka, yllw, yrashk, zevana, zireaelka, zmejuka, zmeuka, zo_zo, zorg_ua

Также в друзьях у: 51: 1_6_5, _0_l_0_, _elki_palki, _gand0n_, anahujaaninam, antonavt, ashvatthamany, braveua, d9d11, delphinchick, demonn, dmz_z, dr_azzi, ebalyavas, fiorine, hazy_amber, jur_jur, ka3ahoba_lt, kalbas_nick, kapmah, korg, koxuser, lena_olya, lost_one_d, myba, night_horseman, novy, pahanium, part, procyonlotor, prostofilosof, realavatar, rozabelka, rozha, shlema, shti, silkasoft, simple_voice, smith_zloy, sneg_anxieux, tai_aowen, tanga_cash, taryk, timoha, ukrfan, vvlad, xlxl, xyulo, yanek, zaichonochek, zzzulfiya

Состоит в: 69: ad_hardfake, adv_ua, alkogoliki, anekdot, antimult, bierstadt_kiev, brutal_business, dengi_v_kieve, devushki, dirty_anecdotes, e_ru, faine_misto, flash_mob_kiev, foto_zhaba, haliava_ ua, holostyaki, jk18, kiev, kiev09, kiev_friends, kiev_help, kiev_lj_meeting, kiev_neodin, kiev_photo, kiev_pidor, kiev_realty, kiev_second, kiev_shopping, kiev_sopli, kievsex, kk_award, kyiv_voice, lost_in_kiev, na_sharu_kiev, nakedparts_ru, otdam_za_minet, otdamsya_darom, otdamsya_kiev, otdamsyazaeblu, polit_adver, ponaehali_oto, relax_kiev, ru_bachelors, ru_bajan, ru_baldurs_gate, ru_ bayan, ru_cyniki, ru_piknik, ru_preved, ru_sexy, ru_show_boobs, ru_single, ru_virgins, santabarbara_ ua, scooter_ua, sex_and_kiev, shashlik_kiev, show_your_pussy, t_grad, ua_bank, ua_friends, ua_ ljpromo, ua_maidan, ua_market, ua_polityka, ua_production, ua_sex, ukr_nationalism

Непосредственно на его странице можно перейти по ссылке на каждого из этих друзей и убедиться, что распространение информации между ними может проходить по-настоящему лавинообразно.

Приходим к выводу, что штатовцы, пожалуй, не напрасно допускают возможность атаки со стороны блоггеров, которую придется отражать (статью об этом очень кстати нам показал на этом форуме Albert R. Apr 24 2006, 06:09).

На наш взгляд, из приведенного выше исследования и сопровождавшего его обсуждения видно, что неформальные и состоящие из географически удаленных друг от друга людей сообщества способны играть серьезную роль в распространении информации и в формировании мнения по тем или иным вопросам и что специалисты по работе с информацией отчетливо это понимают.

Такие запросы позволяют быть в курсе появления эмоционально окрашенных сообщений положительного свойства о своей или посторонней компании.

Для этого создается запрос, содержащий название организации и такие слова, как «награда», «победа», «успех», «конкурс», «благодарность», «лучший» и т. п. Таким же образом составляются и запросы со словами, которые характеризуют продукцию компании.

Приведем пример соотвествующего поиска по адресу:

Рис. 53. Результаты по запросу о компании «Мегафон» в позитивном контексте.

[+мегафон && +(награда | победа | успех | конкурс | поблагодарил | благодарность | лучший)] результаты которого проиллюстрированы на рис. 53.

Если результатов слишком много, можно исключать те из них, которые уже были просмотрены. Так, например, если запрос модифицировать, убрав из него, в качестве эксперимента, слова «подключение», «ролик», «консультанты», «cамара», «москва»:

Запрос: [+мегафон && +(награда | победа | успех | конкурс | поблагодарил | благодарность | лучший) ~~ (подключение | ролик | консультанты | cамара | москва)]

то итоговая выборка изменится, что отображено на рис. 54.

Рис. 54. Результаты по запросу о компании «Мегафон» в позитивном контексте и без слов «подключение», «ролик», «консультанты», «cамара», «москва».

Кстати, при сравнении двух приведенных выше рисунков становится очевидным довольно распространенный «глюк» Яндекса: количество страниц, как и следовало ожидать, значительно уменьшилось, а вот количество сайтов возросло. Это, как мы уже говорили, связано с тем, что страницы данный поисковик считает точно, а вот сайты – приблизительно.

Подобные запросы прямо противоположны (разумеется, не по принципиальной своей структуре, а по целям и эмоциональной окраске) тем, которые были описаны в предыдущем разделе. Они позволяют поставить на мониторинг появление соответствующей негативной информации о своей организации или о компании-сопернике.

Обычно в начале работы специалистом конкурентной разведки просматриваются имеющиеся на момент составления запроса сообщения. Затем первые две страницы информационной системы, отсортированные по дате, а не по релевантности, ставятся на мониторинг поисковым роботом, а кроме того по ним производится подписка на «новости» поисковых машин – такие, как «Новости Яндекса» или «Google Alert». Это позволяет впоследствии не тратить время на просмотр всего массива информации, а отслеживать лишь свежие поступления.

Составляется поисковый запрос со словами, которые могут употребляться в отрицательных контекстах, и так же, как в предыдущем случае, ставится на мониторинг. Не следует забывать и о постановке на мониторинг названия организациии вместе с элементами ненормативной лексики. Лучше отследить подобные сообщения самостоятельно и своевременно принять меры, нежели позволить развиться кампании черного пиара, которая вполне может быть организована на основе стихийного (или спланированного и скоординированного) «возмущения клиентов».

Не следует забывать о том, что страницы, содержащие подобную лексику, могут быть перемещены в другие части ресурса или удалены уже после того, как их проиндексирует поисковая машина, но до вашего прихода на сайт. В этом случае надо посмотреть на страницу, сохраненную в кэше. Напомним, что переход на нее в Гугле осуществляется непосредственно со страницы, содержащей выборку по запросу, а в Яндексе – со страницы, на которую переходят, нажав гиперссылку «Найденные слова» под результатами поиска.

Неочевидный для многих, но иногда крайне полезный ресурс при изучении сайта компании – счетчик посещений этого сайта. Он позволяет отслеживать, сколько посетителей и откуда приходят на сайт, а также участвовать в рейтингах.

Счетчик представляет собой небольшой скрипт, который вписан в текст страницы сайта и передает на сервер своего владельца информацию о том, кто и когда загружал эту страницу. На сервере эта информация обрабатывается, хранится и предоставляется владельцу сайта с установленным по его запросу счетчиком. Обычно этот запрос выглядит как самостоятельное обращение клиента к сайту компании, предоставляющей счетчики.

Как правило, установка самого простого счетчика производится бесплатно. Однако информация, которую он предоставляет, касается лишь количества посетителей и не раскрывает подробностей относительно того, кто они, что делали на сайте, с какой страницы зашли на сайт и на какой странице его покинули.

Для установки счетчика надо просто прийти на сайт системы, которая занимается инсталляцией указанного инструмента, сообщить свою контактную информацию и адрес своего сайта, получить код счетчика с уникальным номером и простым копированием вставить несколько строчек этого кода на свою страницу. Когда каждый новый пользователь посещает ресурс, скрипт, как мы уже говорили, передает информацию об этом в компанию, которой принадлежит. Соответственно, данный инструмент должен быть скопирован в исходный код каждой страницы, иначе те из них, на которых он не установлен, выпадут из поля зрения.

Многие крупные компании пишут счетчики сами либо скрывают их, предпочитая не сообщать посетителям об их наличии (кстати, услуга размещения скрытого счетчика обычно платная, в противном случае удастся скрыть лишь статистику посещений, но не сам факт установки инструмента на странице). Так, у многих крупных компаний – вроде «Кока-Колы» или «Газпрома» – счетчиков не видно.

Однако, несмотря на то, что большинство коммерческих интернет-проектов, а также личных страниц снабжено такими счетчиками, нередко случается так, что компании, заплатившие за предоставление им расширенных статистических данных о популярности их поратала, не считают нужным или просто забывают эти данные скрыть. В результате, информация о посещаемости сайта становится общедоступной.

Для наглядности обратимся к рассмотрению данного вопроса на примере счетчика HotLog (http://hotlog.ru/), распространенного в России. Для начала требуется найти этот скрипт на странице сайта. Сделать это несложно, как правило, достаточно просто «пробежать» страницу.

Внешне счетчик может выглядеть по-разному, в зависимости от того, какой его вариант выбрал владелец ресурса. Сама система HotLog предлагает самые разные варианты внешнего оформления счетчика.

Однако бывают ситуации, когда счетчик увидеть не удается. В этом случае мы рекомендуем открыть просмотр исходного HTML-кода страницы и с помощью поиска, используя клавиши CTRL+F, найти слово «HotLog».

Вот как выглядит счетчик при поиске его через исходный код страницы на сайте Альпклуба МГУ им. Р. В. Хохлова[21] (рис. 55).

Первое же «длинное» число в коде счетчика – это идентификационный номер (ID), по которому и ведется статистика. В случае, приведенном на рисунке, это число «64091», оно отображено в нижней левой его части. Если же счетчик виден на странице сайта, то при наведении на него курсора обычно в нижней части страницы высвечивается тот же номер (непосредственно перед ним стоит вопросительный знак). Сказанное хорошо иллюстрирует рис. 56.

Рис. 55. Счетчик HotLog в исходном коде страницы сайта.

Рис. 56. При наведении курсора на ярлык счетчика, виден идентификационный номер 64091 счетчика HotLog на сайте Альпклуба МГУ им. Р. В. Хохлова.

Узнав, таким образом, ID счетчика, можно отправляться на сайт HotLog. Ресурс предусматривает два вида входа – для владельцев ресурса и гостевой. Первый требует логина и пароля, которые невозможно узнать из открытых источников, а второй предполагает ввод ID, который открытые источники и предоставляют. Если владелец сайта запретит просмотр информации через гостевой вход, система об этом сообщит. А если такие ограничения не накладываются, то любой посетитель получает доступ к статистике посещаемости сайта. Это показано на серии приведенных ниже рисунков (рис. 57, 58).

И, пожалуй, самое важное в статистике, доступной через счетчики, это ip-адреса, с которых пользователи заходят на сайт. В случае, когда исследуется деятельность некоторых коммерческих компаний, эта информация может быть прямым ответом на вопрос: «Как найти клиентов конкурента?».

Наш опыт показывает, что информация о посещаемости сайта по тем или иным причинам находится в открытом доступе очень часто. Нередко это может быть довольно успешно использовано специалистом конкурентной разведки.

Управлять же правами доступа к таким сведениям очень просто – владельцу ресурса достаточно убрать или поставить сответствующую отметку в настройках на сайте компании, предоставляющей счетчики.

Рис. 57. Общее число посетителей и просмотренных страниц, по данным счетчика HotLog, на сайте Альпклуба МГУ им. Р. В. Хохлова.

Рис. 58. Характеристика посетителей сайта Альпклуба МГУ им. Р. В. Хохлова с точки зрения их географической принадлежности, по данным счетчика HotLog