Для успешного создания хорошего доклада, убедительной речи или удачного заявления важным является структура.

Если вы сами не знаете, какая структура лежит в основе вашей речи, как тогда рассчитывать на понимание слушателя?

Последовательный структурный план поможет вам донести смысл до публики.

Так называемые планы из пяти пунктов берут свое начало в диалектике. Их цель – показать четкий аргументационный ход мыслей. Основоположником плана из пяти пунктов принято считать профессора и доктора Гельмута Гайснера. Хотя рецепта на все случаи жизни не существует, нужно постоянно держать ориентир перед глазами и научиться обдумывать свою речь заранее, составлять ее структурно.

Как только вы научитесь сопоставлять различные планы, поймете, что постановка цели зависит исключительно от вас самих. Если статья объединяет в себе несколько различных аргументов, нужно проверить, нет ли противоречия с общим смыслом доклада.

Вопрос: Какую информацию несет ваше послание?

Кстати:

Составив несколько речей с помощью структурного плана, поймете, как данное умение полезно и важно, и не сможете обходиться без него, причем формулировать основные составляющие своей речи со временем вы будете без особого труда.

План представляет собой общепринятое подразделение на:

• введение;

• аргументационную основную часть;

• заключение/суть или выводы.

В фактической и разложенной по пунктам основной части все аргументы должны быть равноправны, а каждый шаг – понятным слушателю.

Целью плана является детальное представление комплексной темы (или целой статьи).

План-цепочка строится по другому принципу, нежели план замкнутой структуры. Пункты связаны между собой прочной логической связью, либо четкой временной последовательностью, на что и ориентируется внимание слушателя.

Цель – указать важность временных и логических связей, приводящих, в конце концов, к логическому выводу, исключающему всякие сомнения.

Структурный образец «От общего к частному» представляет собой формулирование сути посредством описания какой-либо ситуации или предположения, общая постановка задачи рассматривается как признанная или общепринятая.

В результате анализа находится единственное решение. Исключение из правил подчеркивается.

Суть высказывания выводится из сравнения двух противоположных позиций, где основные аргументы/доводы оппонентов рассматриваются по возможности объективно, а собственное мнение объявляется только после представления обеих позиций.

Постановка цели может, и должна быть направлена на то, чтобы спокойно обесценить изображенную позицию и обрисовать ее как недостаточную или недоработанную. Таким образом, возникает необходимость третьей позиции – вашей!

Как и при сравнении, в случае с компромиссом присутствует две противоположные позиции, правда в данном случае речь идет о синтезе, а не о противопоставлении. Необходимо найти объединяющий оба положения пункт и, основываясь на нем, построить целевое предложение и формировать общую линию.

Цель – найти компромиссное предложение.

Иногда складывается ситуация, когда необходимо устранить влияние противоположного мнения. Для этого основную позицию, высказывание или мнение представляют как заблуждение или нелогичную, неподходящую, запутывающую слушателя информацию. Исключив не устраивающую вас позицию, вы развиваете свою собственную.

Цель – коротко и ясно исключить позицию собеседника и предложить свою собственную.

Зачем нужны структурные планы?

Задумайтесь, КАК БЫ ТО НИ БЫЛО, каждый доклад несет в себе определенную суть, которую и нужно донести до слушателя.

Поняв структуру доклада (составленную вами структуру!), слушатель поймет вас!

Как для начала шахматной партии, так и для доклада или заявления существует множество вариантов. Разумеется, вступление траурной речи будет отличаться от вступления юбилейной речи.

Но основное правило для всех открытых мероприятий одно:

«Не заставляйте публику скучать!»

Далее представлен пестрый калейдоскоп вступлений и заключений, не зря существует старое золотое правило:

«Встречают по одежке, а провожают по уму!»

Или в другой формулировке:

«Первое впечатление решающее, но остается последнее».

Вступления и заключения можно разделить на два основных вида:

1) материальные, фактические;

2) предполагаемые, образные.

Если вы решите удивить публику статистикой или рисунком, то это первый метод, а если предлагаете зрителю представить час пик на 5-й Авеню в Нью-Йорке, то это уже метод № 2.

Оба способа можно варьировать как вам угодно, все зависит от ваших творческих способностей, главное – чтобы подходило к сложившейся ситуации.

Попробуйте забыть стандартные вступления, ведь ничто так не навевает ужасную скуку, как одно и тоже привычное:

«Уважаемые дамы и господа!

Я так рад, что мне выпала большая честь начать наш семинар на тему…

Разумеется, я надеюсь, что вам интересно…»

Отнеситесь к вступлению и заключению творчески.

Главное сделать их максимально четкими и по возможности недлинными.

Выйдя на трибуну, дайте публике время, чтобы она могла одарить вас вниманием, а потом говорите.

Ни в коем случае не начинайте словами:

«Привет?! Вы меня слышите?… В последних рядах хорошо слышно?… Как звук? Громкость нормальная?!» – теперь можно обойтись без вступления!

Возможности не ограничены.

Пример.

«Дамы и господа, вам когда-либо приходилось задумываться, что около 54 % мирового населения – женщины, что их больше одной трети всех работающих на немецких предприятиях, на них приходится почти две трети всех рабочих часов, но получают они в среднем 75 % от оплаты работающих мужчин. Дорогие дамы, вам этого не достаточно?

Пример.

Тема доклада: «Предприниматель сегодня».

«Классический предприниматель сегодня кажется представительным, благодаря… (фотопроекция: доктор Юрген Шнайдер в наручниках, сопровождаемый полицейскими)…благодаря таким белым воронам и создается имидж целой отрасли…»

Пример.

«… и потому прошу вас: не хлопайте дверью перед носом мужчины, нуждающегося в вашей помощи. Кто даст гарантию, что вы не окажетесь на моем месте?»

Пример.

«Дамы и господа часто говорят: „Сотрудник – это соучастник наших мыслей и дел“. Но действительно ли он соучастник? Может просто приставка со-?»

Пример.

«Как защитивший кандидатскую диссертацию по теологии, должен вам признаться, что я управляюсь с темой своего доклада, как молодая особа с ребенком, добавлю, для теолога нет ничего из ряда вон выходящего. Часто человеку навязывают тему, по которой он не способен компетентно высказаться. Неужели так должно быть?»

Пример:

«Открыл сегодня утром „Мир“ и на одиннадцатой странице обратил внимание на крупный заголовок, касающийся компании „Shell“:

“Будет ли жизнь после беспорядка, устроенного PR?”»

Пример.

«Нынешнего предпринимателя можно легко сравнить с лошадью, пашущей по 16 часов в сутки, тянущей телегу, застрявшую в грязи, иногда даже удачней будет сравнить с ослом, из-за своей глупости продолжающего так вкалывать. Соответствует действительности?…»

Пример взят из выступления артиста:

«Я – Йохан Мюллер. Лучший комик Германии (пауза)… так однажды ко мне обратились…»

Пример заключения.

«… потому возникает вопрос: „Сколько вы еще будете смотреть со стороны, ничего не предпринимая?“» – окинуть взглядом публику и сесть, молча.

Пример.

«Дамы и господа, статистика подтверждает, что человек, который курит трубку, живет на два года дольше некурящего.

Нельзя сказать, что курящий – исключительно здоровый человек, просто в принципе это спокойный человек, менее подверженный стрессовым заболеваниям нашего времени…»

Пример.

«Как здорово, спустя три года пребывания за рубежом, снова увидеть родные лица. Знакомых, с которыми ночи напролет приходилось искать решения вопросов программного обеспечения, друзей, сотни раз меня поддержавших в трудных ситуациях. Как приятно вновь оказаться в доверительном кругу!..»

Кстати, деловые темы тоже могут вызвать поток положительных эмоций!

Пример.

«Вы уже неоднократно слышали, и я тоже утверждаю, что химическая индустрия (например случай с „Shell“ доказал) сегодня противостоит окружающему миру, чего раньше мы даже представить себе не могли!

Уважаемые господа, вы действительно полагаете, что худшее уже позади?»

Пример.

«Уважаемые дамы и господа, доктор Мюллер сказал “Ничего – это больше чем раньше”. Но о чем шла речь, о Раньше, Больше или Ничего? Давайте глубже рассмотрим этот вопрос…»

Но будьте осторожны! Не высказывайтесь негативно о предыдущем ораторе, не старайтесь ставить под вопрос или разбирать высказывания выступавшего перед вами человека. Скорее всего, это настроит публику против вас, поскольку вы еще не сделали свой доклад и не заработали ее симпатии.

Пример.

«Уважаемые дамы и господа, то, что сейчас находится у меня между большим и указательным пальцами, такое маленькое, едва заметное – девятое чудо света. Микрочип. И какой! Его вместительная способность 100 гигабайт, а стоимость около 1000 DM. Это маленькое творение способно вместить в себя информацию всех когда-либо существовавших на земле книг. Такой крошечный – и так много вмещает».

PS. Пока вы не стали проверять информацию, спешу сообщить: такой микрочип – плод моего воображения. Сожалею.

А как будет обстоять дело с методом № 2?

«Уважаемые дамы и господа, микрочип, который я держу в руке, обладает памятью лишь 1000 байт. Но представьте себе, если бы его память была в 1 000 000 раз больше настоящей. В компьютерном мире произошла бы революция?…»

Древним временам мы как-то больше доверяем. Постоянно повторяющаяся мудрость может быть во вступлении, в основной части и в конце.

В классической литературе это звучало так: «… мое мнение: Карфаген должен быть разрушен…»

Пример:

«1 февраля 1883 года немецкий ученый Роберт Майер сделал далеко идущее открытие… а в тот же день 100 лет спустя…»

Использование сценарной техники

Пример.

«Представьте себе…»

Зритель оживляется, когда приходится представлять определенный сюжет, суть передается образно.

Пример.

Поверх фотографии докладчик кладет кусочек полиэтилена. Фотография нечеткая!

«Вот, – начинает он, – таковы наши знания о клиенте. Мы говорил о нем, хотя сами не знаем его. Совсем не знаем».

Пример.

«Уважаемые дамы и господа,

мой доклад можно сравнить с мини-юбкой.

Длина рассчитана лишь на самое существенное,

коротко и интересно.

И при этом мне бы хотелось еще показать ножку…»

Главное, не сказать лишнего, иначе люди могут принять тебя за мужчину/женщину легкого поведения!

Пример.

«… и потому я рад интересной дискуссии – разумеется, после короткой паузы на чашку кофе… Продолжим через 15 минут!»

Вы рассчитывали на обычную беседу за столом – ничего страшного: раз ситуация изменилась, можно легко подобрать выступление.

Пример.

«Итак, по программе мое выступление после слоеных пирожков, но так как вы меня не слышали, другого выхода нет. Вы уже видели меня в деле…»

Пример.

«Уважаемые дамы и господа, покажите на что-нибудь указательным пальцем.

Старая китайская поговорка гласит: “Прежде чем показать указательным пальцем, поверни руку в другую сторону”.

А теперь давайте разберемся. Когда указательный палец вытянут вперед, три других смотрят на вас и спрашивают:

– А что ты сделал, чтобы исправить ситуацию?

– Почему ты все перекладываешь на собеседника?

– Есть ли смысл в твоем указании?

Оставаясь честным с самим собой, ответьте на все вопросы и можете указывать на других…»

Желаю удачи в составлении ваших следующих докладов, правильных вступлений и заключений.

Предложенный ниже ряд ошибок, совершаемых очень часто при подготовке доклада, поможет вам основательно проанализировать процесс составления речи.

Пожалуйста, уделяйте достаточно времени подготовке. Плюс ко всему, важным фактором является определение целевой аудитории и соблюдение направленности на нее.

Что относительно темы вы хотите преподнести публике? – Главная мысль должна проходить через весь доклад красной линией.

Формулируйте основное высказывание предметно/по существу, одновременно не забудьте про характер обращения.

Пример.

«Генная инженерия – ответ на многие проблемы питания будущего, если бы еще подходить к этому ответственно!»

Высказывание должно отражать вашу тему, как в зеркале, и одновременно давать ответ на поставленный вопрос, то есть с помощью одного лозунга через весь доклад должен проходить ответ.

У вашей публики, точнее сказать, у каждого отдельного ее слушателя или зрителя в подсознании есть вопрос, на который он ждет ответа во время доклада. Какое отношение это имеет ко мне? Как данная тема касается моей жизни, моих мыслей, дел и чувств?

Информационная ценность вашего реферата или обращения должна кульминировать не для себя, а для меня, причем такая постановка вопроса ориентируется на пример из личного опыта, что помогает сконцентрировать внимание слушателя.

Слушатель может воспринять лишь ограниченное число высказываний. Уже через час 95 % услышанного забывается. А то, что остается, подвергается так называемой ассоциативной фильтрации. Ваша публика воспримет ту информацию, для которой она подготовлена.

Итак, сократите ваше выступление в пользу восприимчивости публики. Лучше привести пример, чем погрязнуть в бесконечных деталях. Примеры запоминаются, объясняют или даже углубляют содержание речи.

Смысл докладов на узкоспециальные темы чаще всего не доходит до слушателя, потому что так называемые эксперты обычно представляют информацию в «абсолютно размытом виде» и это утомляет публику.

«Лучше меньше, да лучше!» – простой принцип, но он часто забывается докладчиком. Или лучше сказать: «Краткость – сестра таланта!?»

Если бы большинство ораторов, читая свои доклады, были так же избирательны, как при использовании приправ для приготовления блюд, мы бы присутствовали при лучших выступлениях. Готовя блюда, можно отказаться от некоторой дозы приправ, а вот при подготовке доклада дозировка объема проблематична.

Нет пощады ни оратору, ни публике. Достигнув цели, постарайтесь сразу поставить точку. Не нужно лишнего. Глупец тот, кто считает, что если публика не покидает зал, значит, она слушает.

Речь рождается не на языке, а в голове. Найдите время, чтобы профессионально подготовить доклад. Будь то небрежность, нехватка времени или сомнение в себе – в результате сказывается недостаток подготовки, что негативно влияет на весь доклад. А на карту поставлено немало: ваш имидж, ваше сообщение, уважение публики.

Ошибки в подготовке – это мины замедленного действия, которые могут взорваться как во время доклада, так и после него, во время обсуждения.

Если нечего сказать – лучше помолчите. Не нужно повторять уже сказанное другими словами.

Вспомните руководителя, говорящего непринужденно, без бумажки, иногда подыскивающего нужные слова, но спонтанно и уверенно делающего заявление. Осторожно, в этом и заключается искусство докладчика. Либо за этой речью скрывается целая уйма невидимой работы, либо человек произносил данные слова уже неоднократно.

Ах, да, натуральность! Прекрасно, но есть ли она у вас? Если есть, то спасибо, что, несмотря на это, приобрели данную книгу.

Вы получили приглашение на симпозиум от своего коллеги, остается надеяться, что слушатели окажутся специалистами вашего уровня. Осторожно, вы уверены, что так и будет? Если да, то рассчитываете ли вы блеснуть знаниями по указанной теме, и будет ли это актуальным в данной ситуации?

Представьте, вы активный представитель общества проповедников, выступающих по воскресеньям в церквях и читающих каждый раз одно и тоже, тем самым заставляя прихожан скучать. Если вы хотите произвести впечатление на коллег, зачем тогда все остальные слушатели?

Пожалуйста, уточните целевую аудиторию и состав публики. Нобелевскую премию присуждают за теорию, а не за теоретические труды оратора.

Жеманство или излишняя эмоциональность, разумеется, не уместны, иначе впечатления будут не в пользу оратора. Немаловажна и актуальность тематики.

Вспомнился пример, когда одаренный специалист умудрился из 45 минут отведенного на доклад времени 35 минут зачитывать тексты, подчеркивая в них научные термины, на толкование и применение которых раньше, разумеется, времени не хватило.

Однажды, после службы в церкви (в подобном духе), старый прихожанин сказал: «Хорошо хоть петь умеет!»

Доклад – это не разговор с самим собой, ваше послание должно быть ориентировано на целевую аудиторию. Никогда не забывайте, что перед вами люди, у которых только один вопрос: «А какое отношение это имеет ко мне?»… и они ждут ответ на него.

Допустим, последовательно расположенные факты и события, анекдоты и примеры подаются легко и свободно, но этого недостаточно. У зрителя может возникнуть справедливый вопрос: где основная линия темы?

В докладе должен присутствовать ориентир, ваша направленность на слушателя. Если не получается построить смысловую линию, то как аудитория сможет ее уловить?

Возможностей для правильной передачи информации масса, например:

· визуальное представление структуры доклада;

· объявление плана речи («Я построил свой доклад следующим образом…»);

· в завершение – краткое резюме, подведение итога;

· «пирамидальная структура»;

· диалектическое правило «пяти пунктов».

Пожалуйста, обратите внимание: не достаточно иметь структуру в голове, нужно еще донести его до публики.

Например, можно предложить визуально представить структуру с указанием конкретного пункта, который вы в данный момент раскрываете. Предлагая просмотреть какой-либо иллюстрирующий материал, представьте слушателям свой доклад в двух плоскостях (зрительной и слуховой).

Для подробного изучения методов составления заявлений и применения визуальных методов советую книгу «Искусство визуальных методов» (см. список литературы).

Учтите, что ваша аудитория внимательно слушает доклад и формирует свое отношение к предлагаемой вами информации. Как только вы скажете: «Вот структура», – сразу объясняйте эту структуру.

Разумеется, от такой дурной привычки можно избавиться, хотя многие ораторы полагают, что, читая, они делают свой доклад неуязвимым.

Чтение не только вредит динамике выступления, но и отключает мыслительный аппарат, плюс ко всему вызывает неодобрение публики.

Вместо прочтения доклада было бы лучше раздать зрителям его копии: они тоже могут читать.

Говорите вы или читаете, слушателю необходимо пояснение.

То же касается экранных презентаций.

Изображение на экране должно дополняться или сопровождаться речью. Иногда возникает необходимость повторить сказанное. Как правило, комментатору сюжета или другого предлагаемого для просмотра материала необходимо говорить быстрее, нежели обычному докладчику. Так или иначе, это не столь важно.

Вот некоторые рекомендации:

· Выпишите на отдельный лист основные реплики, используйте его как шпаргалку. Подчеркните ваши личные формулировки.

· Используйте визуальные средства для помощи, чтобы подчеркнуть или пояснить основную мысль.

Тщательно подготовьте:

· четкое вступление к теме;

· понятное логическое заключение. Именно заключение – лучшая возможность подчеркнуть заинтересованность публики в данной теме.

Несправедливы те докладчики, которые не контролируют понимание присутствующих, неожиданно отходят от темы и снова к ней возвращаются, в то время как публика даже не осознала произошедшее.

Старое правило менеджмента «Первое впечатление решающее, но остается последнее!» означает, что вам не нужно:

· в приветствии говорить публике, что вы очень рады видеть столько интересующихся данной темой (особенно если в зале есть свободные места!);

· благодарить публику, воспринявшую доклад с (слабым?) интересом.

Вместо этого проведите параллель между вступлением и заключением, объясните людям, почему эта тема – ваша и на какие мысли и действия направлено заключительное обращение.

Не потеряйтесь в деталях, не запутайтесь в подробностях. Лучше составьте развернутый план. Доклад есть доклад. На вопросы, касающиеся деталей, можно ответить в обсуждении после выступления. Доклад должен раскрывать тему, а не формулировать.

Наберитесь смелости!

Хочет он того или нет, делая хороший доклад, оратор заставляет публику задуматься. Услышанная информация забывается уже через короткий промежуток времени, а вот вызванные ею мысли остаются.

Кстати, часто оказывается, что вы говорите в 7–8 раз быстрее, чем человек способен уловить передаваемую информацию. Можете проанализировать свой темп речи?

Давайте слушателю возможность все обдумать. Хороший шанс для этого возникает, когда оратор делает короткие паузы.

Похожий эффект дает повторение предложений, несущих в себе важную мысль. Можно просто сказать: «…и потому повторю еще раз, что…»

Согласитесь, создать теплую атмосферу вначале общения намного легче, чем в дальнейшем пытаться что-либо изменить. Просто будьте добры к публике.

Людям нравится, когда события или доклады, тезисы и эпизоды представлены образно.

Потому попытайтесь подготовить доклад или обращение так, чтобы полученную информацию было легко представить. Предложите присутствующим создать зрительные образы, которые помогут им прочувствовать ваш доклад.

Вы говорите о связи теории и практики? Хорошо. Не забудьте упомянуть, что

«каждый, кто идет путем проб и ошибок, подобен человеку, бредущему по зеленому лугу, где можно найти восхитительные, яркие цветы. Но до него по лугу прошли коровы, так что риск найти цветок или вступить в то, что они оставили, примерно одинаков…»

Пример не подходит? Отлично, найдите свой образ.

Пожалуйста, проанализируйте свои последние доклады. Что заставляло ваших слушателей скучать?

Не забывайте:

ваша публика – словно прекрасная роза: хороший уход, и она цветет роскошно!

У многих ораторов противоположное мнение:

«Если публика в центре внимания – это мешает докладчику раскрыть саму тему».

Как и раньше, так и в наши дни актуально правило общения «Кто спрашивает, тот и ведет».

Причем обратите внимание: вопрос, как техника или инструментарий, сам по себе нейтрален, но стоит его использовать, так как вопрошающий теряет свою нейтральность.

Вопросы могут контролировать или провоцировать, опровергать информацию или обнаруживать интерес, налаживать или прекращать контакт.

Постепенно в нашей повседневной школе общения (особенно у журналистов) техника постановки вопросов превращается в разносторонний инструментарий, подразделение на вопросы в настоящее время стало четче и специфичнее. К сожалению, на большинстве семинаров по риторике и общению этому уделяется мало времени. Хотя правильно поставленный вопрос – оружие оратора.

Выбор техники постановки вопроса зависит от спектра интересов.

Считаю недостаточным просто привести список классификации вопросов.

Педагогической деятельностью различных журналистских школ предусматривается подробное изучение разных типов вопросов, что в дальнейшем дает стимул к их употреблению.

Примечание. Для тех, у кого возникло желание углубить свои знания по данной теме, предлагаю потренироваться составлять вопросы после приведенных примеров. См. далее.

Кроме того, вы поймете, какие формы похожи, какие трудны для вас. Иногда может показаться, что невозможно поставить вопрос, например из-за короткого контекста.

Вопрос – это незаменимый инструмент для формирования процесса общения, так как с его помощью вы можете:

· спровоцировать,

· выяснить достоверность информации,

· внушить,

· подбодрить,

· переключить внимание на нужную вам тему или человека,

· мотивировать,

· узнать об опыте,

· уловить отношение,

· потребовать объяснений,

· вызвать описания и многое другое…

Что принципиально решаете вы: выбрать открытую форму – прямой вопрос, либо закрытую форму – косвенный вопрос.

Цель специального вопроса получить подробный, объясняющий, обоснованный или повествовательный ответ, а не просто «да» и «нет». Начинается такой вопрос с вопросительного слова кто/что/когда/где/отчего/почему/куда и так далее.

Задавая специальный вопрос, вы рискуете получить лавинный ответ, который придется сокращать или останавливать.

Пример.

«Не могли бы вы рассказать, почему решили предпринять данную поездку?»

«Кто виноват, что бочка переполнилась?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Цель общего вопроса – ограничить ответ опрашиваемого или даже предложить вариант ответа.

Вопрос Да/Нет

Такая инквизиционная форма предлагает опрашиваемому четкое определение его позиции, решения, подтверждения слова или дела.

Но, будьте осторожны: можно попасть в зависимость от фактов, хотя чаще оказывается, что важна сама мотивировка решения или необходимы пояснения.

Пример.

«Вы припарковались перед отелем?»

«Разве не лучше было бы поехать на поезде?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Другим видом общего вопроса является вопрос-осведомление.

Осведомление – закрытая форма вопроса: запрашивается конкретная информация, так сказать закрытый факт, конкретное сообщение.

Пример.

«Когда вы приехали в Мюнхен?»

«Какое средство передвижения вы выбираете, когда курсируете между Берлином и Гамбургом?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Проверку информации можно представить в компромиссной форме, так сказать полузакрытым вопросом, ограничивающим ответ предложенными вариантами. Вы уже догадались, что речь идет об альтернативном вопросе и союзе или.

Цель альтернативного вопроса – получить содержательный и одновременно ограниченный ответ, который обычно звучит в самом вопросе.

Пример.

«В каком регионе расположено ваше предприятие, в Баварии или Саксонии?»

«Вы добирались в Нойнкирхен через Альнер или Ингерсау?»

Составьте, пожалуйста, свои примеры.

1.

2.

3.

Прямой вопрос сигнализирует об открытой или прямой коммуникации, где объяснение ситуации стоит на первом плане, прослеживается четкая связь между тем, кто задает вопрос и темой/персоной.

Разумеется, прямая постановка вопроса не дает гарантии, что вы получите прямой ответ. Собеседник сам решает, ответить ему прямо, уйти от ответа или объявить, что он не будет отвечать на поставленный вопрос.

Пример.

«Какова цель вашего визита в Кельне?»

«Вы действительно добирались четыре часа?»

Составьте три своих вопроса по образцу:

1.

2.

3.

Косвенные вопросы скрывают цель постановки вопроса или оцениваются как

· скрытая провокация (вопрос передает мнение или оценку и требует подтверждения от собеседника).

Примеры.

«Все говорят, что вы толковый водитель, для которого не существует предела скорости?!» – ну и в конце, разумеется: «Ведь так?»

«Политики охраны окружающей среды выступают за то, чтобы люди отказывались от снижения налога на автомобильный транспорт?!»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Часто получается, что разделительные вопросы не всегда должны оканчиваться вопросительным знаком, скорее могут иногда.

Форма вопроса непрямой провокации явно требует подтверждения утверждения, то есть прямой вопрос не обязателен.

· Вопрос-констатация. Вы преднамеренно даете собеседнику еще одну цель вашего вопроса, то есть у него двойное значение.

Пример из интервью.

«Вы производите впечатление водителя с огромным стажем!?»

«Так и есть!»

«Сколько километров вы накатываете в год?»

«Около 70 000, где-то так».

«Уверен, у вас большая удобная машина!?»

«Да, Мерседес 500 SEL».

«Вас тревожит проблема ущерба, наносимого окружающей среде?»

Составьте свой пример.

…

…

…

…

…

…

В общей сложности существует несколько типов вопросов.

Цель альтернативного вопроса – либо ограничить ответ, либо дать его конкретные варианты.

Психологически собеседника ведут в определенном направлении, в большинстве случаев человек принимает один из предложенных вариантов.

Бывают ситуации, когда альтернативный вопрос демонстративно предлагает лишь два ответа: либо/либо. Умный собеседник не примет ни то ни другое, но найдет другую альтернативу.

Примеры:

«Хотите кофе или чай?»

«Решение утопить нефтяную станцию в Атлантике несет в себе экологические или экономические основания?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Цель наводящего вопроса – получить определенный ответ, повлиять на отношение человека к чему-либо. В подобных вопросах можно распознать личную оценку, человеческое понимание, приоритеты и другое.

В журналистской деятельности наводящему вопросу отводится особое место. С одной стороны – в беседе присутствует напряжение, с другой – интервью движется в определенном направлении, четко к поставленной цели.

На деле часто возникают ситуации, когда на первый взгляд прямой, открытый вопрос при дальнейшем рассмотрении оказывается наводящим.

Прежде всего, наводящий вопрос – это подчинение, установка, преувеличение или обобщение, что, разумеется, несет в себе опасность. Вопрос может вызвать агрессию, когда, например, собеседник не хочет, чтобы им манипулировали.

В отличие от риторического вопроса ответ имеет значение.

Примеры.

«Несомненно, вы одобрите наше обдуманное решение перебазировать предприятие?»

«Разумные люди в наше время не верят в чудеса, вы ведь из их числа?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Цель провоцирующего вопроса заключается в том, чтобы спросить о чем-либо, не затрагивая самой цели вопроса (откуда-то издалека).

Словно картинка из множества кусочков, действительность в глазах собеседника собирается из некоторого количества вопросов «с намеком».

Важно составлять безобидные вопросы, ни в коем случае не допускать хищной улыбки, выражающей что-то вроде: «Я тебя съем!»

Очень часто провокатору не хватает информации о действительном положении вещей, в чем трудно признаться. Не забывайте: за спрос денег не берут!

Провокационный вопрос Сократа стал знаменитым благодаря Платону. Сократ утверждал, что ничего не знает, и при этом задавал вопросы так ловко, что собеседник путался, давая противоречивые ответы, и, в конце концов, терялся.

Примеры.

1. На перекрестке сидит мужчина, известный лгун. Спроси его, какая дорога ведет в Нойнкирхен, он укажет неправильное направление. Итак, остается только один вопрос:

«Какая дорога не ведет в Нойнкирхен?»

2. «Вы нашли стоянку перед гостиницей?»

Если ответ на вопрос положительный, значит, вы говорите с водителем.

Составьте, пожалуйста, свои примеры.

1.

2.

3.

Цель риторического вопроса – прояснить неясный, туманный или многозначный ответ, либо подтвердить уже сказанное.

В отличие от наводящего вопроса, риторический – не требует ответа.

В первом случае, когда вопрос имеет уточняющий характер, есть вероятность, что в разговоре он может вызвать сопротивление, несогласие.

Во втором случае беседа получает ироническую или юмористическую, или даже провоцирующую окраску. Не забывайте: чрезмерное употребление риторических вопросов пагубно влияет на процесс коммуникации.

Примеры.

1. Мы видим, к чему привел перелет на самолете во время грозы нашего приятеля – к пакету.

«Тебя тошнит?»

2. «Итак, вы здесь со мной только потому, что при мне можно есть руками?»

3. «О каком транспортном средстве вы думаете, когда слышите слова „полностью кондиционированный вагон“, о вагоне первого класса в электричке?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Вы – король диалектики? Тогда ваша цель состоит в том, чтобы вместо ответа удачно сформулировать свой вопрос.

Когда в речи появляется слишком много встречных вопросов, то складывается впечатление, что человек не хочет рассказывать о себе, своих намерениях, о настоящем положении вещей.

Разумеется, встречный вопрос – это своего рода защита от расспросов или журналистских нападок (в интервью), это некоторая возможность перейти от частного к общему.

Примеры.

1. Вопрос: «Вы говорили об ?ориентированном на потребности дополнительном налогообложении?, что это значит?»

Встречный вопрос: «А вы как поняли?»

2. Вопрос: «Вы говорили о неправильном руководстве. Где приходилось сталкиваться с этим в жизни?»

Встречный вопрос: «Не проще ли сказать, где каждому из нас приходилось не сталкиваться с этим?»

3. Вопрос: «Нас, разумеется, интересует, сколько потребуется времени на осуществление данного проекта?»

Встречный вопрос: «Возможно, было бы лучше сначала ответить на вопрос, какие сложности могут возникнуть?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1. Вопрос:

Встречный вопрос:

2. Вопрос:

Встречный вопрос:

3. Вопрос:

Встречный вопрос:

Цель мотивационного вопроса – вовлечь собеседника в разговор, используя позитивные высказывания, похвалу. Главное – освободиться от скованности, внести легкость в разговор.

Важным является и соблюдение некоторых рамок высказываний, постарайтесь не переборщить.

Примеры.

1. «Что вы скажете о нашей проблеме как специалист?»

2. «Г-н Мюллер, вы интенсивно исследовали этот сектор, так что только вы сможете ответить на вопрос, что будет, если…?»

3. «Г-н Шульц, это как раз ваша тема, почему вы ничего не говорите?»

Пожалуйста, составьте ваши примеры.

1.

2.

3.

Цель таких вопросов – вывести собеседника из равновесия посредством провокационного, ядовитого, остроумного или каверзного вопроса, либо с помощью провокации изменить точку зрения или шокировать.

Но будьте осторожны: собеседник решает позволить вам перешагнуть границу непристойности или невежливости. Такая постановка вопроса очень быстро приводит к прекращению разговора. Поэтому проявите способность чувствовать!

Пример.

1. «Что вы скажете, как незаинтересованное лицо, по теме „интеллигенция“?»

2. «А, вы закончили учиться, и когда же пойдете работать?»

3. «Что вы понимаете под „руководством“, то же что и человек, говорящий шоферу садясь в такси: „Везите меня куда-нибудь, такие люди, как я, нужны везде!“?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Цель контролирующих или подтверждающих вопросов – получение подтверждения обстоятельств дела, уточнение результата или прояснение спорной информации. С вопросами такого типа часто сталкиваются в юриспруденции.

Примеры.

1. «Итак, мы остановились на контрольном вопросе?»

2. «Хорошо, значит, вы подтверждаете, что 19 июля 1995 года в 17 часов г-н Мюллер находился в своей комнате?»

3. «Это значит, вы уже знали, что…?»

Пожалуйста, составьте свои вопросы.

1.

2.

3.

Собеседнику задается множество вопросов, отвечая на которые, он, в конце концов, понимает, что последний из них он уже не может отрицать.

Построение требующих подтверждения вопросов зависит от контекста и имеет логическую направленность.

Пример.

«Итак, вы полностью задействованы на работе?» – «Да!»

«И задействованы в благополучии вашей фирмы?» – «Да!»

«Но вы видите, что наше производство переживает глубокий кризис?» – «Да!»

«Несмотря ни на что вы хотите сохранить работу?» – «Да!»

«Тогда, не сомневаюсь, вы поддержите решение урезать вам зарплату?» – «…!»

Составьте, пожалуйста, свой пример.

… – «Да!»

… – «Да!»

… – «Да!»

… – «…!!!»

Цель утрированного или карикатурного вопроса – поставить сказанное под сомнение или преувеличить. Причем цель такого преувеличения может быть различна, например, желание склонить собеседника к конкретному высказыванию или пошатнуть его уверенность в каком-либо высказывании, которое он определенно неправильно понимает.

Примеры.

1. Кто-то сказал, что ваш сотрудник во время деловой поездки умудрился провести несколько дней на море.

Вопрос: «Совесть у вас есть, едете в командировку, чтобы на море загорать?»

2. В автобусе дальнего следования пассажир жалуется на отсутствие удобств. Вопрос: «Кажется, вы и горошину под матрасом почувствуете?»

3. После падения берлинской стены для восточных немцев кое-что изменилось, вот высказывание по этому поводу.

Вопрос: «Итак, для восточных немцев кое-что изменилось, скажите вы, а сами восточные немцы, по-вашему, не изменились?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Цель данной формы вопроса – запрашивать факты или обстоятельства дела, конкретизировать или фиксировать информацию.

Обычно вопросы начинаются со специальных слов «что», «как» и так далее.

С журналистской точки зрения такая форма называется вопрос-дознание и, в отличие от интроспективных или оценочных вопросов, позволяет выяснить мысли, чувства, мнение опрашиваемого, создать научную или информационную базу.

Примеры.

1. «Сколько сотрудников вы сократили благодаря рациональной структуре управления предприятием?»

2. «Вы сегодня снова стояли в пробке?»

3. «Сколько вы уже занимаете руководящий пост?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Целью подобных вопросов является выяснение размышлений, наблюдений или восстановление пережитых фактов опрашиваемого человека.

Такая постановка вопроса часто встречается в зале суда, где адвокат, например, пытается получить нужные доказательства, проиллюстрировать свои наблюдения фактами.

Отличительные признаки: открытое, нейтральное формулирование, ни в коем случае не убеждающего и не наводящего характера.

Примеры.

1. «Г-н Бредмайер, с четырех лет вы мечтали стать священником, почему после защиты докторской диссертации вы отказались от поставленной цели?»

2. «Расскажите нам, пожалуйста, почему, по вашим наблюдениям, обострился конфликт, что произошло 13 мая 1995 года?»

3. «Чем отличается ваш нынешний проект от предыдущего?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Цель – заострение внимания на определенном мнении, точке зрения или выявление последствий. Отличительные признаки данной формы вопроса: «точно», «в частности», «конкретно», «например» и т. д., либо просьба привести конкретизирующий пример.

Примеры.

1. «Вы говорили о социальной справедливости, что именно вы имеете в виду?»

2. «Можете привести пример, поясняющий данное утверждение?»

3. «Что значит для вас понятие “социальные рамки” конкретно?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Цель таких вопросов – выяснение личной оценки известных обстоятельств или положения вещей, специфической точки зрения или получение предположительного определения.

Открытая, нейтральная формулировка располагает к беседе, старайтесь избегать всевозможных приписываний или убеждающих элементов. Также от собеседника можно потребовать дать исчерпывающий ответ, пояснить мысли, реакцию или дело.

Пример.

1. «Как вы лично расцениваете немецкое производство?»

2. «Когда вы думаете о вчерашнем совете директоров, что проносится у вас в голове?»

3. «Каковы, по вашему мнению, допустимые требования населения, если оно объявляет двухнедельный бойкот нефтяному концерну?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

В противоположность удостоверяющему вопросу сценарный вопрос направлен на ответ и на выяснение фактов и обстоятельств.

Широко применяется в непривычной ситуации (абстрактно). Подобный прием используют в психотерапии или журналистике, когда образно рисуются неподдающиеся оценке обстоятельства, связанные со страхом или риском.

Для построения используется сослагательное наклонение, союзы «поскольку», «если» и подобные или целые фразы, такие как «Представьте себе…», «Допустим, что…».

В напряженном интервью подобные вопросы приобретают характер мины замедленного действия. Рассуждения, не имеющие практического значения, приводят к замкнутому абстрактному кругу, из которого сложно выбраться.

Примеры.

1. «Давайте представим: плавучий деррик-кран для морского бурения будет потоплен. Какое влияние это окажет на живые существа океана, и в какие сроки?»

2. «Представьте себе, что в Германии фактически две столицы. Какие преимущества и недостатки такого положения вы можете назвать?»

3. «Предположим, вы руководитель. Какие срочные меры рефинансирования проекта вы бы предприняли?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Цель определительного вопроса – уточнить неясное или многозначное высказывание, прийти к общему согласию, пониманию.

Примеры.

1. «Что вы понимаете под “совестью”?»

2. «Что для вас значит понятие “недостаточное руководство”?»

3. «Какие показатели успеха вы считаете решающими?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Это своего рода итоговый вопрос, объединяющий все возникшие до этого в разговоре вопросительные формы, используется для расширения границ понимания спрашивающего.

Иногда вопрос понимания может задаваться в форме общего вопроса, требующего однозначного ответа да/нет. При построении используются следующие слова и конструкции: «очевидно», «явно», «насколько», «в том отношении», «что… в той мере, в какой…» и подобное.

Примеры.

1. «Как мне это понимать?»

2. «Что-то я не пойму, где вы видите контекст?»

3. «Очевидно, вы не можете объяснить взаимосвязь?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Цель – подчеркнуть важность высказывания, сделать выводы или заключение.

При формулировке часто используются словосочетания «итак», «таким образом», «так что» и подобные.

Ссылка идет на высказывание собеседника.

Примеры.

1. «Итак, на работе вы не чувствуете себя комфортно?»

2. «Таким образом, создается впечатление, что…?»

3. «Так что вы ищете другую сферу деятельности?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Сначала идет высказывание или констатация факта, а затем формулируется вопрос.

Существует два варианта.

1. Грубый: оратор формулирует высказывание, не связанное с последующим вопросом, в результате публика в замешательстве.

2. Корректный: высказывание и вопрос связаны между собой.

В обоих случаях оратор предлагает картину второго плана, так что сам вопрос часто оказывается неожиданностью для ответчика, тем более, если платформа (информация до вопроса) оказывается недостоверной.

Примеры.

1. Корректный: «В тот момент у вас было два пути: либо стать министром, либо продолжать свое дело. Почему вы выбрали первый?»

2. Грубый: «У вас тогда не было другого выбора, кроме как стать министром, ведь вы уже отказались от своего дела. Интересно, а сколько зарабатывает министр?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1. Корректный:

2.

1. Грубый:

2.

Цель ограничивающего вопроса – при рассмотрении проблемы или компетентности человека ограничить тему кругом вопросов. Главное – повести собеседника строго в нужном направлении, особенно если он склонен говорить не по существу или очень медленно.

Примеры.

1. «Мы бы могли поговорить о вашей учебе в школе, институте или о настоящем положении вещей. Чем вы занимаетесь сейчас?»

2. «Лоббисты полагают, что большинство руководителей не имеют ни малейшего представления об охране окружающей среды. Как вы относитесь к данной проблеме?»

3. «Стресс – широко распространенный феномен. Прежде всего, меня интересует ежедневный стресс на рабочем месте, что вы можете сказать по этому поводу?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Цель подобных утверждений – побудить рассказчика углубиться в данную тему или что-то дополнить.

Причем это скорее не вопрос в чистом виде, иногда бывает достаточно невербального жеста, например тихого свиста, кивка и другое.

Примеры.

1. «Интересно, и что?»

2. «А-аа, ну и?»

3. «Нет, действительно?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Цель данной формы – установить обратную связь с собеседником, получить ответ, спровоцировать действие или оказать психологическое давление.

Примеры.

1. «Вы не считаете свое поведение в данной ситуации неподобающим?»

2. «Вы еще ни на один вопрос не ответили честно и открыто, возможно не хотели? Вам неприятна эта тема?»

3. «Вы так агрессивно реагируете на то, что сказала Мюллер. Что вас разозлило?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Цель – прояснить непонятное высказывание, найти его отличительные черты, выяснить значение.

Или же ваша цель – обобщение, управление спецификой или подробное рассмотрение темы.

Примеры.

1. «Вы говорите о “немецком предпринимателе” – а есть ли он, или не будем углубляться?»

2. «Когда вы говорите, что волки съели мальчика, это исключение из правил, так сложилась ситуация, или нет?»

3. «Какие существуют формы субкультуры, господин профессор?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Цель – воспроизвести полученный ответ и попросить собеседника подтвердить сказанное им еще раз. То есть вы выигрываете время, чтобы оценить полученную информацию.

Подобное открытое сопоставление провоцирует углубленное рассмотрение темы.

Примеры.

1. «Ваш отзыв обнаруживает правоэкстремистские наклонности, или я не прав?»

2. «Почему вы не соглашаетесь, что за такое задание нужно платить?»

3. «Текст закона обнаруживает некоторые пути его обхождения?!»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Цель – закрыть обсуждаемую тему или плавно перейти к другой.

Чаще уже высказанную мысль представляют в новом свете, то есть переводят в иную плоскость.

Примеры.

1. «Очевидно, вы хорошо понимаете, что значит статус автомобилиста, приходилось ли вам сталкиваться с подобными симптомами в отношениях?»

2. «Вы только что говорили о вашем супруге, кстати, на работе вы с мужчинами так же обращаетесь?»

3. «Можно ли провести параллель между тем, что вы сейчас изобразили и вашим новым фильмом?»

Пожалуйста, составьте свои примеры.

1.

2.

3.

Постановка вопроса – это целое искусство, требующее определенных навыков.

Желаю удачи!

«Кто спрашивает – тот и ведет», – одно из золотых правил коммуникации. Давайте перефразируем: «Вопрос – король диалектики». Сколько мы бьемся за него на семинарах…

Результатов предостаточно. Например, недавно наблюдал ситуацию: управляющий собрался подписать лежащий перед ним контракт, ручка уже замерла в воздухе… как вдруг консультант по продажам произнес: «Я надеюсь, что все вопросы исчерпаны, или кто-то не согласен?» Договор так и не подписали, сделка сорвалась. Вопрос не вовремя привел… к раздражению.

Как можно было так сглупить? Но мы сталкиваемся с подобными ситуациями. Кто посещал диалектические семинары, быстро осознал силу вопроса, речь не о том, чтобы использовать беспомощность собеседника.

Следующее ложное мнение заключается в том, что встречный вопрос спасет в сложной ситуации. И каков результат? В качестве примера вспомню эксперта по маркетингу, которого в конце выступления обвинили в неубедительных доводах. На это эксперт отреагировал встречным вопросом (почему нет?) и получил целый арсенал объяснений (и даже по пунктам: 1… 2… 3…). Оратор буквально сам «выудил» негативные объяснения, с которыми не смог справиться. Ситуация вышла из-под контроля.

Психиатр Арон Р. Боденхаймер определил эту теневую сторону вопроса, как «неприличность… потому, что тридцатилетний опыт говорения и молчания показал: лучше перестать спрашивать и начать говорить». Но и это высказывание можно поставить под вопрос. Все зависит от ситуации.

Не отвечайте вопросом на вопрос, не задавайте слишком много вопросов, это не способствует развитию разговора.

Вопросы не устраняют, а обостряют критический момент беседы. В приведенных примерах ораторы делают попытку обобщить, сделать вывод, но провоцируют собеседника к переходу в наступление, и разговор не завершается.

«И когда же спрашивать?» – поинтересуетесь вы. Когда можете просчитать ситуацию, когда уверены в дальнейшем направлении разговора. Позицию нужно улучшить, а не ухудшить. Знак вопроса – признак коммуникативной интеллигентности, а не наоборот.

Кто знает, что встречный вопрос лишь обостряет высказанную критику, не задаст его и займет правильную позицию. Он примет критику, хотя и этому нужно научиться. Правильный ответ – обратная сторона медали «Правильный вопрос». Оцените первый вариант: «Хорошо, когда все вопросы исчерпаны, самое время поставить подпись!», второй вариант: «Нет, это лишь на первый взгляд так кажется, а на самом деле…»

Вывод: в общении вопросы есть и будут главным инструментом, хотя способствуют развитию разговора только тогда, когда возникает необходимость восполнения знаний; иногда вопросом удается отвлечь собеседника, перевести разговор на другую тему. Вопрос является главной составляющей опросов. Что касается вопроса-платформы, то речь идет об утверждении, сопровождаемом вопросом. К нему и прибегают журналисты в провоцирующих интервью, так сказать не по-джентльменски: «После того, как вы отказались от дела, вам ничего другого не оставалось, как стать министром; кстати, сколько зарабатывает министр?» Схема вопрос-ответ предсказуема, тот, кто задает вопрос, предугадывает ответ в 90 % случаев.

Повод для размышления.

Обдумайте все вопросы, заданные вам или вами в течение дня. Какие из них привели к дальнейшему развитию разговора?

Что касается техники постановки вопросов, советую следующее издание:

Арон Р. Бодехаймер: Почему? О непристойности вопроса, издание 4, 1995.