Глава 6

База борьбы

«Лаборатория Касперского» стала самостоятельной компанией. Касперский: «Бейте в барабаны, трубите в горны – 26 июня 1997 года в одной из московских юридических контор была зарегистрирована “Лаборатория им. меня“. Долго мучились с названием – я был категорически против своего имени (скромен и застенчив по жизни, вот так), но Наталья утверждала, что мое имя уже более-менее известно, что мы на раскрутке названия компании сэкономим кучу денег, и в конце концов убедила весьма простым способом – предложила придумать что-нибудь получше. У меня ничего не получилось».

«Евгению казалось, что это нескромно. Но я настояла. Он был известным в узких кругах разработчиком, и это был наш единственный ресурс. Когда начинаешь с нуля, трудно пробиться на рынок», – говорит о том времени Наталья[3].

Очевидно, что компания выросла из продукта. Она возникла не как бизнес-идея, не как средство зарабатывания денег, не как организация – как сообщество. На основе научно-мотивационного, научно-соревновательного проекта. Члены команды могли бы ответить на вопрос «зачем нужна их компания», весьма просто: чтобы помочь людям, которые в области антивирусов не работают. Амбиции, конечно, имелись у всех, и огромные, но не материальные. Основным оказывалось желание добиться успеха, показать, на что способны.

Первичной была увлеченность Касперского открытиями в области компьютерного «зловредства». Ему просто было интересно этим заниматься.

В становлении компании большую роль играли лидерские позиции Евгения и его жены Натальи Касперской. К 1997 году появились продукт, имя, некоторая известность Касперского как профессионала в антивирусном ремесле, а серьезное продвижение в плане продаж осуществила Наталья.

На начальном этапе коммерческого развития «Лаборатории Касперского» основатели гордились тем, что смогли создать рабочие места во времена всеобщей разрухи: то есть они не просто выживали, а еще и кормили людей.

Однако задержка зарплат практиковалась. Рассказывают, как некоторые программисты ждали Наталью Касперскую в коридоре с плакатом «Очень хочется пива». По признанию Натальи, дни зарплат в те годы были для нее «черными».

Поначалу у сотрудников «Лаборатории» имелись трудности с английским. «Переписка шла оригинально: из-за того, что никто не знал английского, слишком длинные письма просто уничтожались. Вот так бизнес развивался, просто фантастика!» – вспоминает Наталья Касперская[4]. Надо было двигаться.

Зато антивирусная технология AVP была лицензирована финской Data Fellows для ее собственного антивируса F-Secure – достойное признание технологических преимуществ российского продукта (подобных признаний впоследствии было еще немало).

Финны из Data Fellows были для ЛК не только инвесторами (их деньги вкладывались в развитие), но и в некоторой степени наставниками. Представители компании Касперского бывали на их конференциях и многое узнавали о том, как надо строить бизнес и взаимоотношения с международными партнерами. Также подсмотрели, как те тестируют продукты, как ведут продажи и разработку, и поставили это дело в «Лаборатории» на серьезную основу.

Касперский: «Контракт с Data Fellows являлся, однако, технологическим рабством. По условиям контракта за те деньги, которые платили нам финны, мы не имели права на разработку интернет-решений (защита шлюзов), системы администрирования корпоративных решений (АдминКит), и плюс ко всему контракт был эксклюзивный – мы не имели права лицензировать наш движок никому, кроме Data Fellows (и успевшим чуть раньше G-Data). И более того – финны имели все права на наши технологии и их исходные коды. Контракт был абсолютно кабальный, однако у нас просто не было выбора – без финских денег мы бы, скорее всего, просто не выжили. Так что на несколько лет вперед это был наш основной источник доходов. Жили мы как “от зарплаты до зарплаты” – от одного финского платежа до другого. Но постепенно при этом снимая ограничения по контракту. Сначала сняли запреты на разработку продуктов, потом эксклюзивность, а окончательно выбрались из финских ограничений только летом 2006 – аж почти через десять лет после того, как заключили тот контракт».

Выходит, что смирение – не худшее качество предпринимателя.

Собственно, и в житейском плане это одно из самых привлекательных человеческих умений.

Наталья Касперская: «Организация западной дилерской сети – это вообще очень смешно. Мы давали людям безумные скидки – процентов до семидесяти. Как правило, это были кустари, торгующие софтом у себя в городке. Договоры мы заключали – “эксклюзивное право на всю страну навсегда”. Единственное, что определялось в нашу пользу, – возможность расторжения контракта в любое время по любой причине»[5].

Жертвы и кабальные условия оправдывались тем, что основные деньги тогда шли от зарубежных партнеров, которым «Лаборатория» продавала технологии, то есть не конечный продукт, а антивирусный движок в том или ином виде. Его использовали другие вендоры для разработки своих продуктов. Это приносило порядка 70% дохода. Ресурсы инвестировались в разработку конечного продукта: ставку в «Лаборатории» делали на развитие бизнеса. Продажа технологий была очень прибыльна, поскольку не требовалось больших вложений в маркетинг, в канал продаж и производство.

Все, что в этом плане требовалось, – это продемонстрировать, что у «Лаборатории» лучшая технология, и войти в сообщество экспертов-специалистов, способных технологию оценить. Благо уже тогда у команды Касперского сложилась определенная репутация экспертов по антивирусам. И уровень технологии, а соответственно качество движка и антивирусной защиты, гарантируемые «Лабораторией Касперского», не подвергались сомнению.

Но главное – пошли реальные деньги.

Это сейчас, к весне 2011 года, продажи технологий в обороте компании занимают около 4%, 68% дают розничные продажи и 28% – корпоративные. А тогда корпоративных клиентов практически не было, розничный потребитель еще не делал погоды, а первые несколько лет компания выживала за счет продаж технологий западным партнерам, что превышало 70% доходов.

На тот момент и не имелось иного выхода, как только предлагать инновации, открывать новые возможности борьбы с вирусами, которые шли косяками. Технологическое первенство – единственная возможность выжить.

Только в 1998-м было выпущено девять новых продуктов. Реализовано новое антивирусное ядро, позволившее значительно расширить функциональные возможности антивируса. Тогда же реализован механизм распаковки файлов с вредоносными программами. Впервые использованы внешние антивирусные базы.

Концом девяностых датируется окончательный переход с «ручного» управления на «конвейерный».

Евгений Касперский: «Для нас конвейер был – не выпуск продуктов и апдейтов. Он начался, когда разбор новых зловредов был поставлен на поток. Когда разброс зловредов и выпуск апдейтов стал автоматизированной системой. Полностью. То есть ты ее включил, и она пошла все сама делать. Конечно, человек участвует, но только в некоторых моментах.

Я придумал вирусный конвейер. Есть человек, который крутит мне станок, и я там бум-бум, и у меня все отлетает в разные стороны. Я со страшной скоростью молотил.

Я видел поток вирусов, и на основании анализа этого потока говорил: “Вадик (Вадим Богданов, старший вирусный аналитик “Лаборатории Касперского”. – Авт.), нужно сделать то-то и то-то. Мне будет удобнее так-то и так-то”. Причем через пять лет после того, как мы придумали все это, я узнавал, что многие компании работают еще по технологии, которая была в конце восьмидесятых годов. Доконвейерная технология, но при этом там сидят пятьдесят человек и ковыряют то, что я делал минимальным количеством ресурсов, а качество выше, чем остальные. Я добивался лучшего качества меньшими ресурсами».

Инновационному росту способствовали два существенных фактора.

В 1998 году в России грянул финансовый всеобъемлющий финансовый кризис, который, как ни странно, сыграл на руку команде Касперского.

Касперский: «Мы себя впервые почувствовали обеспеченными. Быть компанией-экспортером во времена национального финансового кризиса – нет ничего лучше в этом мире, поверьте. Мы достаточно удачно воспользовались ситуацией, особенно на рынке труда – у нас, наконец-то, появилась возможность брать на работу профессиональных менеджеров. Так у нас появились технический и финансовый директора».

А в апреле 1999 года разразилась глобальная эпидемия вируса Win95.CIH (названный «Чернобыль» по причине активизации 26 апреля, то есть в день аварии на Чернобыльской АЭС в 1996 году), ставшая наиболее разрушительной за все предшествующие годы существования мировой Сети.

В Индии, Бангладеше, странах Ближнего Востока количество выведенных вирусом из строя ПК исчислялось тысячами, а в Южной Корее, Турции, Китае – сотнями тысяч. После поражения компьютер физически выходил из строя, его можно было восстановить только заменой микросхемы BIOS, программы которой выполняют в компьютере роль стартера, запуская операционную систему, или «перепрошивкой» этой микросхемы на специальном оборудовании.

Это сейчас вирус Win95.CIH лечится большинством современных антивирусных программ, «а тогда, – по словам Касперского, – мы оказались чуть ли не единственным продуктом, который ловил и лечил эту нечисть. Интернет пестрел ссылками на наш сайт. Вот она – цена скорости реакции на новые угрозы».

Андрей Духвалов, главный архитектор ЛК: «Когда этот вирус получил распространение по всему миру, у всех волосы были дыбом. Жизни общества это тогда касалось, конечно, не так, как сейчас. Но Касперскому с ребятами удалось быстрее других антивирусных компаний мира найти средство против вируса “Чернобыль”. И они на сайте выложили обновление. Последовал просто взрыв популярности. Все про нас узнали, пресса писала про “Лабораторию Касперского”».

Евгений Буякин, исполнительный директор ЛК: «А дальше опять же играл фактор Каспера, его личности, его обаяния, его медийности… к нему журналисты льнут. Он с удовольствием с ними общается (уж не знаю, осознанно или нет). Мне он сказал как-то, если есть альтернатива идти на собрание акционеров или дать интервью, он выберет второе. Он был готов пожертвовать собранием акционеров ради того, чтобы покорять журналистов, что правильно… Пиар – ключевой инструмент. Был и остается таковым для продвижения нашего бренда… Это существенно дешевле, чем реклама, и гораздо более эффективно, потому что продукт специфичен. Речь идет о безопасности, о конфиденциальности, и доверие – тоже фактор при покупке продукта. Все исследования показывают, что доверие бренду, производителю играет не последнюю роль при принятии решения, какой антивирус покупать».