Часто убеждением можно сделать больше, чем насилием.

(Эзоп)

На страницах научно-популярных журналов уже можно встретить описания международных творческих коллективов, все члены которых живут в разных частях света и общаются друг с другом только с помощью спутниковой связи и компьютерной сети. И все же даже в век компьютерной техники главным инструментом руководителя пока остается слово, ведь это инструмент повседневного пользования.

Поскольку управляющие, если так можно выразиться, выполняют работу «чужими руками», они должны в совершенстве владеть искусством коммуникаций. Оценки показывают, что до 80% рабочего времени управляющих всех уровней расходуется на те или иные виды общения.

Искусство общения, причем общения делового, – один из сложнейших предметов в школе высшего управленческого мастерства. К сожалению, эта истина очевидна не для всех, ведь, кажется, уже что-что, а поговорить мы мастера.

Между тем в менеджменте уже давно установлены наиболее рациональные приемы организации устного делового общения: проведение совещаний, бесед, переговоров и конференций.

Общий знаменатель всех этих советов и рекомендаций состоит, если вдуматься, в воспитании культуры человеческого общения, а затем в превращении этой культуры в привычные навыки повседневного поведения на работе. Тот, кто овладеет этими навыками, получает возможность жить по принципу: «Пришел, увидел, убедил».

Человек, владеющий приемами убеждения, получает большое преимущество в деловой беседе, при разрешении конфликтов, в выступлениях перед аудиторий. Существует несколько основных способов добиться того, чтобы собеседник поступил именно так, как Вы хотите: убедить или заставить. При этом первый способ требует аргументации, доказательств и определенного терпения. Если же ни то, ни другое не удается, то необходимо достичь взаимного компромисса.

Легко ли Вас переубедить, поддаетесь ли Вы внушению, достаточно ли Вы оптимистичны – все это, надеемся, Вам поможет узнать данный тест [22, с. 136].

На каждый вопрос необходимо выбрать один вариант ответа.

1. После каждого нового сообщения о какой-то диете или более рациональном образе жизни Вы:

а) сразу пересматриваете или даже меняете свой образ жизни, режим питания;

б) задумываетесь, что из всего этого может пригодиться и Вам;

в) никогда не обращаете на это внимания (по Вашему мнению, человечество и уцелело потому, что никогда об этом не задумывалось).

2. Если на Вашем лице выступит сыпь или Вы пораните лицо при бритье, Вы:

г) не выходите из дома, пока лицо не заживет, так как вам кажется, что, если Вы выйдете в таком виде, все будут обращать на Вас внимание;

д) пытаетесь каким-то образом скрыть это, а как только встречаете кого-то из знакомых, сразу же объясняете, что с Вами случилось;

е) не будете обращать на это внимания, любопытство посторонних Вас не беспокоит.

3. Если Вы почувствовали, что кто-то идет за Вами и чуть ли не наступает Вам на пятки, Вы:

б) ускоряете шаг;

в) из любопытства Вы оглядываетесь, хотя Вам все равно, и смотрите, кто это.

4. Вам нужно принять важное решение, и Вы:

г) не говорите с другими потому, что боитесь получить противоречивые советы, которые собьют Вас с толку;

д) ищете совета, но, в конце концов, поступаете по-своему;

е) слушаетесь только самого себя.

5. Вы слегка заболели, но не идете к врачу:

а) там много больных, которые станут рассказывать о своих недомоганиях, а это Вас раздражает;

в) у Вас просто нет для этого времени, Вы уверены, что все пройдет само собой;

б) врач может сказать вам что-то неприятное.

6. Если на новом месте работы (учебы) все вдруг начинают твердить, что Вы очень коммуникабельный человек, а на предыдущем месте у Вас были проблемы в общении с людьми, то Вы подумаете:

г) новые коллеги правы, на старом месте Вас просто не понимали;

д) они менее требовательны;

е) они более спокойны, философски ко всему относятся.

7. В театр, кино Вы идете сразу, как только поймете, что герой, о котором идет речь:

а) похож на Вас, у него те же проблемы и Вам интересно, как он их разрешит;

б) герой и обстановка совершенно непохожи на Вас и Вашу обстановку, и потому Вам интересно сравнить их;

в) Вы смотрите с одинаковым удовольствием фильмы, спектакли, не сопоставляя героев с собой.

8. Если станут утверждать, что в последнее время Ваша работа не отличается в лучшую сторону, то:

г) это сильно травмирует Вас, и Вы начинаете работать еще хуже;

д) так как Вы сами не замечаете такого спада в работе, то решите, что Вас хотят сбить с толку;

е) Вы сами попробуете подвести итог своей работы и заметите, что она небезупречна, но Вы работаете с интересом и не хуже других.

9. Если водитель такси взглянет на Вас с плохо скрываемой досадой, то Вы:

в) решите, что он, вероятно, человек, вечно всем недовольный;

б) что, может быть, он очень устал;

а) решите, что Вы ему просто не понравились.

10. Как только Вы вспоминаете о Ваших бабушке и дедушке, с которыми Вы не живете вместе, или о своих пожилых родителях:

е) Вы видите расположение комнат, предметов в их доме;

д) Вам даже иногда слышатся их голоса;

г) Вам, прежде всего, вспоминается запах в их доме, Вы его буквально «чувствуете».

Если Ваши ответы составили прежде всего группу «б» и «д», то можно сказать, что Вы достаточно спокойный, достаточно оптимистичный человек, который не лишен известной доли самокритики. Вы способны реагировать на перемены, но сначала старательно их осмысливаете, обсуждаете. Вы поддаетесь внушению прежде всего по отношению к тем вещам, которые больше всего Вас волнуют.

Если же в Ваших ответах больше всего (или даже все) ответы «в» и «е», то скорее всего Вы слишком самонадеянны, слишком часто бывает излишне упрямы. Вы слишком легкомысленно относитесь ко многим важным вещам. Иногда Вы готовы из вызова принять важное решение чуть ли не метанием «орла» и «решки» или каким-то другим совершенно случайным путем.

К невербальным компонентам относят жесты, мимику, которые играют большую роль в процессе делового общения. Поэтому человеку необходимо знать, понимать и умело владеть невербальными компонентами. Данный тест поможет Вам определить уровень владения невербальными средствами в процессе общения [18, с. 2].

Ответьте на приведенные утверждения «да» или «нет».

1. Собеседники часто обращают мое внимание на то, что я говорю слишком громко или слишком тихо.

2. Во время разговора я порой не знаю, куда деть руки.

3. Я чувствую неловкость в первые минуты знакомства.

4. Почти всегда предстоящее общение с незнакомым человеком вызывает у меня тревогу.

5. Я часто бываю скован в движениях.

6. В течение 10-минутной беседы я не могу обойтись без того, чтобы к чему-либо не прислониться или на что-либо не облокотиться.

7. Я обычно не обращаю внимания на мимику и движения партнера, сосредоточиваясь на его речи.

8. Я стараюсь ограничить круг своего делового общения несколькими хорошо знакомыми мне людьми.

9. При разговоре я часто верчу что-либо в руках.

10. Мне трудно скрыть внезапно возникшие эмоции.

11. Во время деловых бесед я стараюсь полностью исключить мимику и жестикуляцию.

Чем меньше утвердительных ответов (ответов «да»), тем лучше человек владеет невербальными средствами общения.

Если даны 11 отрицательных ответов («нет»), это не означает, что можно пренебречь невербальными методами. Внимательно наблюдая за собой и собеседниками, можно обнаружить много интересных моментов, которые ранее ни о чем не говорили и теперь способны значительно облегчить Вашу профессиональную деятельность.

Умение убеждать – это настоящее искусство. Подобно многим другим способностям, оно может быть врожденным, однако многие из нас могут развить у себя умение оказывать воздействие на окружающих. Приведем несколько вопросов, ответы на которые помогут Вам проверить свои способности[43].

На каждый вопрос необходимо ответить «да» или «нет».

1. Высказывая свою точку зрения, всегда ли Вы смотрите на того человека или на ту группу людей, к кому обращаетесь?

2. Легко ли Вас расслышать во время разговора?

3. Используете ли Вы термины, которые понятны Вашим слушателям?

4. Если Ваше утверждение весьма оригинально, можете ли Вы привести, по меньшей мере, пару серьезных доводов в его пользу?

5. Легко ли Вы теряете контроль над своими чувствами?

6. Легко ли Вас обескуражить высказыванием, вопросом, шуткой и пр.?

7. Склонны ли Вы давать обещания, которые не в состоянии выполнить или которые не выполняете?

8. Есть ли у Вас привычка запоминать интересные факты из прочитанного, увиденного или услышанного?

9. Часто ли люди пугают Вас неожиданным обращением к Вам?

10. Любите ли Вы поспорить ради самого спора?

За каждый ответ «Да» на вопросы 1, 2, 3, 4, 8 – 1 балл; за каждый ответ «Нет» на вопросы 5, 6, 7, 9, 10 – 1 балл.

От 3 баллов и менее – извините, но Вы вряд ли сможете добиться успеха в обмене мнениями. Ваша сила воздействия на собеседника довольно слаба, но не отчаивайтесь! Вероятно, Вы приятный человек и у Вас найдутся друзья, которые смогут отстоять Вашу позицию.

От 4 до 8 баллов – Вы обладаете средними способностями оказания воздействия на людей. Иногда Вы отстаиваете свою позицию, но часто этого сделать не удается. Возможно, этот краткий опросник даст вам некоторые указания для дальнейшего совершенствования.

От 9 до 10 баллов – Вы нас убедили! Вы умеете убеждать.

Каждый из нас, как известно, подвержен влиянию других людей, а нередко и сам старается повлиять на них в желаемом направлении. Политики, педагоги, врачи, журналисты, актеры должны в силу своей профессии обладать этим качеством. Для того чтобы узнать, способны ли Вы оказывать влияние на других, убеждать их, предназначен этот тест [39, с. 57].

На каждый вопрос необходимо выбрать один вариант ответа.

1. Можете ли Вы заговорить с совершенно незнакомым человеком?

а) да, мне интересно общаться с новыми людьми;

б) если он заговорит первым;

в) нет, стараюсь избегать таких разговоров.

2. Легко ли Вам испортить настроение?

а) нет, намеренно это сделать невозможно;

б) думаю, что нет, буду пытаться этого избежать;

в) да, это легко сделать.

3. Вы можете сосредоточиться на каком-либо деле?

а) отвлекаюсь по пустякам;

б) зависит от обстановки;

в) меня нелегко отвлечь.

4. Как Вы будете себя вести, если Вас вдруг вызывают в отделение милиции по неизвестной причине?

а) буду нервничать;

б) спокойно, мне нечего скрывать;

в) слегка буду волноваться.

5. Хорошо воспитанный человек должен быть чутким?

а) да;

б) да, но он должен быть примером для окружающих;

в) важно, чтобы он был образованным.

6. В цирке Вам предложили покормить с руки забавного пони. Ваша реакция:

а) покормлю, даже если будет не очень приятно;

б) буду с удовольствием наблюдать, как животное ест с моей руки;

в) откажусь.

7. Если Вы реально ничем не можете помочь человеку, который попросил Вас об услуге, как Вы поступите?

а) скажу, что не могу помочь;

б) дам какой-нибудь совет;

в) сделаю вид, что могу помочь.

8. Если Вы убеждаете Ваших коллег в чем-либо, а они не согласны с Вашей точкой зрения, как Вы поступите?

а) пусть каждый останется при своем мнении;

б) во что бы то ни стало буду отстаивать свое мнение;

в) соглашусь с коллегами.

9. Если окружающие хвалят книгу, которая Вам не понравилась, измените ли Вы мнение о ней?

а) да, ведь мое мнение может быть ошибочным;

б) зависит от авторитета людей, имеющих противоположную точку зрения;

в) нет, не изменю.

10. Используете ли Вы цитаты и высказывания известных людей для подкрепления Ваших аргументов?

а) нет, считаю свои аргументы достаточно сильными и без этого;

б) редко, так как не всегда могу вспомнить их в нужной ситуации;

в) да, иногда я прибегаю к этому способу аргументации.

Таблица 34

Ключ к тестовому заданию «Какова Ваша сила убеждения в переговорах?»

От 49 баллов и менее – Вы нерешительны, и это самая большая проблема. Вы не можете убедить кого-то, имея даже веские доводы. Иногда стоит настаивать на своем, иначе Вы не сможете хорошо вести дела. Научитесь быть настойчивым.

От 50 до 69 баллов – Ваша способность убеждать людей проявляется только тогда, когда Вы на 100% уверены в своей правоте. Не слишком ли Вы перестраховываетесь? Возможно, иногда риск не помешает Вашему делу.

От 70 до 100 баллов – Вы сможете уговорить кого угодно и в чем угодно. Партнеры всегда в восторге от предложенных Вами идей. С Вашими возможностями Вы могли бы продавать песок в пустыне.

Основа основ в профессии менеджера – умение влиять на окружающих. Но есть ли у Вас такая способность, можете ли Вы повести людей за собой или Вам надо развивать эту черту характера? Помочь в поисках ответа на этот вопрос может приводимый ниже тест [6, с. 79].

Ответьте «да» или «нет» на следующие вопросы:

1. Способны ли Вы представить себя в роли актера или политического деятеля?

2. Раздражают ли Вас люди, одевающиеся и ведущие себя экстравагантно?

3. Способны ли Вы разговаривать с другим человеком на тему своих интимных переживаний?

4. Немедленно ли Вы реагируете, когда замечаете малейшие признаки неуважительного отношения к своей особе?

5. Портится ли у Вас настроение, когда кто-то добивается успеха в той области, которую Вы считаете для себя самой важной?

6. Любите ли Вы делать что-то очень трудное, чтобы продемонстрировать окружающим свои незаурядные возможности?

7. Могли бы Вы пожертвовать всем, чтобы добиться в своем деле выдающегося результата?

8. Стремитесь ли Вы к тому, чтобы круг Ваших друзей был неизменен?

9. Любите ли Вы вести размеренный образ жизни со строгим распорядком всех дел и даже развлечений?

10. Любите ли Вы менять обстановку у себя дома или переставлять мебель?

11. Любите ли Вы пробовать новые способы решения старых задач?

12. Любите ли Вы ставить на место слишком самоуверенных и заносчивых людей?

13. Любите ли Вы доказывать, что Ваш начальник или кто-то весьма авторитетный в чем-то не прав?

Подсчитайте набранное Вами количество баллов, воспользовавшись для этого приведенной ниже таблицей.

Таблица 35

Ключ к тестовому заданию «Умеете ли вы влиять на других?»

Если Вы набрали:

35 – 65 баллов – Вы человек, который обладает великолепными предпосылками, чтобы эффективно влиять на других, менять их модели поведения, учить, управлять, наставлять на путь истинный. В подобного рода ситуациях Вы обычно чувствуете себя как рыба в воде. Вы убеждены, что человек не должен замыкаться в себе, избегать людей, держаться на обочине и думать только о себе. Он должен делать что-то для других, руководить ими, указывать на допущенные ошибки, учить их, чтобы они лучше чувствовали себя в окружающей действительности. Вы наделены даром убеждать окружающих в своей правоте. Однако Вам надо быть очень осторожным, чтобы Ваша позиция не стала чрезмерно агрессивной;

меньше 35 баллов – увы, хотя Вы часто бываете правы, убедить в этом окружающих Вам удается не всегда. Вы считаете, что Ваша жизнь и жизнь окружающих должна быть подчинена строгой дисциплине, здравому рассудку и хорошим манерам и ход ее должен быть вполне предсказуем.

Вы не любите работать «через силу». При этом Вы часто бываете слишком сдержанны, не достигая из-за этого желанной цели, а часто оказываясь и неправильно понятым.

Тест позволяет оценить уровень Вашего творческого потенциала, умения принимать нестандартные решения [26, с. 149].

Выберите один из предложенных вариантов:

1. Считаете ли Вы, что окружающий мир может быть улучшен?

а) да;

б) нет, он и так достаточно хорош;

в) да, но только в отдельных сферах и направлениях.

2. Думаете ли Вы, что сами можете участвовать в значительных изменениях окружающего мира?

а) да;

б) нет;

в) да, но в некоторых случаях.

3. Считаете ли Вы, что некоторые из Ваших идей принесли бы значительный прогресс в той сфере деятельности, в которой Вы работаете?

а) да;

б) да, при благоприятных обстоятельствах;

в) лишь в некоторой степени.

4. Считаете ли Вы, что в будущем будете играть в обществе столь важную роль, что сможете что-то принципиально изменить?

а) да, наверняка;

б) это маловероятно;

в) возможно.

5. Когда решаете предпринять какое-то действие, думаете ли Вы, что осуществите свое начинание?

а) надеюсь;

б) иногда сомневаюсь;

в) уверен.

6. Испытываете ли Вы желание заняться делом, которого абсолютно не знаете?

а) да, неизвестное меня привлекает;

б) неизвестное меня не интересует;

в) все зависит от характера этого дела.

7. Если Вам приходится заниматься незнакомым делом, испытываете ли Вы желание добиться в нем совершенства?

а) да;

б) удовлетворюсь тем, чего успел добиться;

в) да, но только если это нравится.

8. Если дело, которого Вы не знаете, Вам нравится, хотите ли Вы знать о нем все?

а) да;

б) нет, хочу научиться только самому основному;

в) нет, хочу только удовлетворить свое любопытство.

9. Когда Вы терпите неудачу, как Вы поступаете?

а) какое-то время упорствуете вопреки здравому смыслу;

б) машете рукой на эту затею, так как понимаете, что она нереальна;

в) продолжаете делать свое дело, даже когда станет очевидно, что препятствия непреодолимы.

10. Профессию надо выбирать, исходя из:

а) своих возможностей;

б) стабильности, значимости, нужности профессии, потребности в ней общества;

в) преимуществ, которые она обеспечивает.

11. Путешествуя, могли бы Вы легко ориентироваться на маршруте, по которому уже прошли?

а) да;

б) нет, боюсь сбиться с пути;

в) да, но только там, где местность понравилась и запомнилась.

12. Сразу же после какой-то беседы сможете ли Вы вспомнить все, что говорилось?

а) да, без труда;

б) всего вспомнить не могу;

в) запомню только то, что меня интересует.

13. Когда Вы слышите слово на незнакомом языке, то сможете ли повторить его по слогам, без ошибок, даже не зная его значения?

а) да, без затруднений;

б) да, если это слово легко запоминается;

в) повторю, но не совсем правильно.

14. Что Вы предпочитаете делать в свободное время?

а) оставаться наедине, размышлять;

б) находиться в компании;

в) безразлично, что делать.

15. Вы занимаетесь каким-то делом. Решаете прекратить это занятие только тогда, когда:

а) дело закончено и кажется Вам отлично выполненным.

б) Вы более или менее довольны;

в) Вам еще не все удалось сделать;

16. Когда Вы один:

а) любите мечтать о каких-то даже, может быть, абстрактных вещах;

б) любой ценой пытаетесь найти занятие;

в) иногда любите помечтать, но о вещах, которые не связаны с работой.

17. Когда какая-то идея захватывает Вас, то станете думать о ней:

а) независимо от того, где и с кем находитесь;

б) можете делать это только в одиночестве;

в) только там, где не слишком шумно.

18. Когда Вы отстаиваете какую-то идею:

а) можете отказаться от нее, если выслушаете убедительные аргументы оппонентов;

б) останетесь при своем мнении, какие бы аргументы ни выслушивали;

в) измените свое мнение, если сопротивление окажется слишком сильным.

Подсчитайте баллы, которые Вы набрали. В итоге оценки:

за ответ «а» – 3 балла;

за ответ «б» – 1 балл;

за ответ «в» – 2 балла.

Вопросы 1, 6, 7, 8 определяют границы Вашей любознательности; вопросы 2, 3, 4, 5 – веру в себя; вопросы 9 и 15 – постоянство; вопрос 10 – амбициозность; вопросы 12 и 13 – слуховую память; вопрос 11 – зрительную память; вопрос 14 – Ваше стремление быть независимым; вопросы 16, 17 – способность абстрагироваться; вопрос 18 – степень сосредоточенности.

Эти способности и составляют основные качества творческого потенциала в принятии нестандартных решений. Общая сумма набранных баллов покажет уровень Вашего творческого потенциала:

23 и менее баллов – Ваш творческий потенциал, увы, невелик. Но, быть может, Вы просто недооценивали себя, свои способности к принятию нестандартных решений. Избавьтесь от этого и таким образом решите проблему;

24 и более баллов – у Вас вполне нормальный творческий потенциал. Вы обладаете теми качествами, которые позволяют творить, принимать нестандартные решения, но у Вас есть и проблемы, которые тормозят процесс их принятий. Во всяком случае, Ваш потенциал позволит Вам творчески проявить себя.

У Вас «горит» важный контракт. И от Вашей встречи с клиентом зависит очень многое. Вы нервничаете перед встречей и осознаете, что настроены давить на собеседника. Однако Вы решаете держать себя в руках и проявить гибкость, терпение и осторожность. Но уже в середине разговора замечаете, что инициатива «ушла» из Ваших рук, и Вас очень умело заставляют соглашаться с теми пунктами контракта, с которыми соглашаться нельзя. Вы чувствуете, что сейчас все развалится, если Вы что-нибудь не предпримете. Вас охватывает чувство безнадежности. Ваши действия?

Ваша фирма благополучно миновала все экономические кризисы и ее финансовое положение отличное. Но Вы заметили, что прежние энтузиазм и рвение подчиненных угасли, а впереди – международная выставка и Вам как никогда нужна сплоченная профессиональная команда. Какими способами Вы поднимете упавший дух команды?

Вам нужно подписать контракт о сотрудничестве с известной фирмой. При этом Вам нужно обсудить с руководителем фирмы все стороны контракта, чтобы убедить его в заключении контракта. Ознакомившись с правилами убеждения делового партнера, разыграйте эту ситуацию по ролям.

Применяя полученные знания из персонального менеджмента о «языке жестов и телодвижений», перечислите визуальные признаки следующих эмоциональных переживаний:

• заинтересованность;

• превосходство;

• подчеркнутая официальность;

• сомнение;

• принятие решения;

• критическое восприятие происходящего.

В персональном менеджменте известны приемы убеждающего воздействия. Охарактеризуйте каждый пункт, приведите примеры их использования. Докажите эффективность их применения в той или иной ситуации.

Все, кому приходится выступать перед аудиторией, должны иметь свой способ общения со слушателями. Выступающих можно разделить на две группы.

Представители первой подчиняют аудиторию себе. Конечно, они учитывают ее непосредственную реакцию, но предпочитают держать «бразды» правления в своих руках. Не допускают вольностей в поведении и речи. Назовем этот тип публичного выступления «авторитарным».

Принадлежащие ко второму типу в известной мере подчиняются аудитории. Они располагают более разнообразным выбором вариантов поведения на трибуне, общения, произнесения речи. Ориентируются на реакцию аудитории, имеют более гибкую, «личностную» манеру общения. Назовем этот тип «демократическим».

И у того, и у другого типа выступающего есть свои преимущества и недостатки. Излишняя независимость от аудитории может сделать выступающего не чувствительным к интересам слушателей. А стремление во всем следовать аудитории может привести к потере авторитета и эффекта от сказанного. Вы должны сами выбрать нужный тип общения в зависимости от своего темперамента, характера, индивидуальных качеств.

Каждый оратор обладает свойственным только ему стилем публичного выступления. С помощью этого теста Вы сможете определить, к какому типу ораторов Вы относитесь [42].

На каждый вопрос необходимо выбрать один вариант ответа.

1. Вы испытываете неловкость, когда кто-то вмешивается в Ваш разговор:

а) точно нет (4 балла);

б) скорее нет, чем да (3 балла);

в) скорее да (2 балла);

г) именно так (1 балл).

2. Вас смущают вопросы, касающиеся чувств и личностных особенностей:

а) точно нет (4 балла);

б) скорее нет, чем да (3 балла);

в) скорее да (2 балл);

г) именно так (1 балл).

3. Когда Вам приходится выступать публично, Вы неплохо с этим справляетесь:

а) точно нет (1 балл);

б) скорее нет, чем да (2 балла);

в) скорее да (3 балла);

г) именно так (4 балла).

4. Чаще Вы соглашаетесь со своим оппонентом, даже если знаете, что он не прав:

а) точно нет (4 балла);

б) скорее нет, чем да (3 балла);

в) скорее да (2 балла);

г) именно так (1 балл).

5. Вас подавляют сильные личности:

а) точно нет (4 балла);

б) скорее нет, чем да (3 балла);

в) скорее да (2 балла);

г) именно так (1 балл).

6. В конфликтных ситуациях Вы порой чувствуете себя неуверенно:

а) точно нет (4 балла);

б) скорее нет, чем да (3 балла);

в) скорее да (2 балла);

г) именно так (1 балл).

7. Если Вы приняли решение, то не любите, чтобы дело затягивалось:

а) точно нет (1 балл);

б) скорее нет, чем да (2 балла);

в) скорее да (3 балла);

г) именно так (4 балла).

8. Вы более чувствительны, чем думают окружающие:

а) точно нет (1 балл);

б) скорее нет, чем да (2 балла);

в) скорее да (3 балла);

г) именно так (4 балла).

9. Вы не очень хорошо переносите критику:

а) точно нет (4 балла);

б) скорее нет, чем да (3 балла);

в) скорее да (2 балла);

г) именно так (1 балл).

10. К людям, которые вас окружают, Вы склонны относиться с симпатией:

а) точно нет (4 балла);

б) скорее нет, чем да (3 балла);

в) скорее да (2 балла);

г) именно так (1 балл).

11. Ваши размышления о будущем в основном оптимистичны:

а) точно нет (1 балл);

б) скорее нет, чем да (2 балла);

в) скорее да (3 балла);

г) именно так (4 балла).

От 39 до 44 баллов – «управленческий стиль» выступления». Вы чувствуете себя хозяином ситуации, выступая на любых совещаниях, собраниях, конференциях. Вы уверены в своей способности добиваться успеха. Когда Вы чего-то хотите, то умеете твердо и недвусмысленно выражать свое желание. Но в силу своей самоуверенности Вы не склонны прислушиваться к чужому мнению и считаться с настроением других людей. Будьте осторожнее – это может плохо обернуться впоследствии. Выражайте свои желания более деликатно, не ставьте ультиматумы. Пытайтесь относиться терпимее к другим людям, учитывайте мнение окружающих.

От 30 до 38 баллов – «стиль коммивояжера». Вы умеете убедительно излагать свою точку зрения. Вы добиваетесь своего, хотя многие думают, что интересная идея принадлежит им. Выступая публично, Вы предварительно обдумываете свою речь, форс-мажорные ситуации вам не страшны. Стабильность, характеризующая Вас как оратора, удостаивает уважение окружающих.

От 20 до 29 баллов – «миротворческий стиль». В основном у Вас хорошие отношения с окружающими. Вы умеете настроиться на чужую волну, найти общие интересы с любой аудиторией. Это как оратора заметно выделяет Вас из общей массы. Но излишняя скромность и некая неуверенность мешает Вам порой добиться желаемых результатов. Проявляйте большую настойчивость. Это только вызовет к Вам уважение.

От 11 до 19 баллов – «безличный стиль». В достижении своих целей Вы умеете проявлять изрядное терпение. Вы знаете, как добиться желаемого, не торопя ни людей, ни события. В повседневной жизни стараетесь не обременять других своими просьбами, опасаясь отказа. В случае отказа отступаете слишком быстро. Выступая на собраниях, совещаниях Вы досконально описываете все. С одной стороны это, конечно, хорошо, но с другой стороны Вы можете быстро потерять связь с аудиторией, так как излишняя детализация вызывает утомление слушателей. Во время выступления не бойтесь вопросов аудитории, будьте уверены в себе, и у Вас все получится.

Этот тест поможет Вам определить стиль своего поведения во время публичного выступления, совещания, деловой беседы. Ответьте на следующие вопросы «да» или «нет» [8, с.130].

1. Нуждаетесь ли Вы в тщательной подготовке к каждой лекции в зависимости от характера аудитории (имеется в виду, что тема хорошо известна и у Вас есть опыт выступления)?

2. Чувствуете ли Вы себя после лекции «выжатым» или способны выступать еще раз в тот же день?

3. Волнуетесь ли Вы перед выходом на трибуну настолько, что приходится «преодолевать себя»?

4. Всегда ли одинаково начинаете лекцию?

5. Приходите ли на лекцию заранее или к моменту выступления?

6. Нуждаетесь ли во времени (3 – 5 минут), чтобы установить с аудиторией контакт и заставить внимательно слушать себя?

7. Стремитесь ли говорить строго по намеченному плану или склонны к импровизации?

8. Любите ли двигаться во время выступления?

9. Отвечаете ли Вы на записки с вопросами по мере их поступления или сначала группируете их?

10. Удается ли Вам в ходе лекции пошутить и как часто это бывает?

Положительные ответы на вопросы 1, 4, 5, 6, 7, 9 и отрицательные – на вопросы 2, 3, 8, 10 свидетельствуют о том, что Вы относитесь к первому типу лектора, и наоборот. Если Вы ответили «нет» на вопросы 2, 3, 5, то можно говорить о том, что у Вас сильный тип нервной системы. Отрицательные ответы на вопросы 1, 4, 6, 10 свидетельствуют о подвижности нервных процессов.

Если Вы определили, что относитесь к первому типу, то не старайтесь вести себя как лектор второго типа – не получится! Вообще не копируйте стиль другого лектора, особенно если у Вас разные манеры общения с аудиторией. В качестве пожеланий лекторам первого типа можно порекомендовать заранее отработать и предусмотреть все, что касается композиции, содержания и языка выступления, не гнушаясь подробным предварительным конспектом, даже если Вы не собираетесь читать «по бумажке». Ваше преимущество – в глубине и отработанности выступления, вплоть до деталей.

Тем, кто относится ко второму типу, посоветуем позаботиться о том, чтобы быть «в форме» в момент выступления. Постарайтесь максимально взять под контроль свое поведение, вплоть до мимики, жестикуляции. Стремитесь совершенствовать свою манеру общения с аудиторией.

Публичное выступление руководителя – это основной психологический способ формирования общественного мнения в трудовом коллективе.

Умение в нужный момент в убедительной форме высказать дельное предложение – вот что прежде всего следует понимать под определением «владеть речью», «иметь силу убеждения». Этот тест дает возможность определить Ваши способности излагать свои мысли публично.

Ответьте «да» или «нет» на предложенные вопросы [8, с. 136].

1. Заботитесь ли Вы о том, чтобы быть понятым?

2. Подбираете ли Вы слова, соответствующие возрасту, образованию, интеллекту и общей культуре слушателя?

3. Обдумываете ли Вы форму изложения мысли, прежде чем высказаться?

4. Достаточно ли лаконичны Ваши распоряжения?

5. Если слушатель не задает вопросов после того как Вы высказались, считаете ли Вы, что он Вас понял?

6. Достаточно ли ясно и точно Вы высказываетесь?

7. Следите ли Вы за логичностью своих мыслей и высказываний?

8. Выясняете ли Вы, что было неясно в Ваших высказываниях? Побуждаете ли задавать вопросы?

9. Задаете ли Вы вопросы слушателям, чтобы понять их мысли и мнения?

10. Отличаете ли Вы факт от мнений?

11. Стараетесь ли Вы опровергнуть мысли собеседника?

12. Стараетесь ли Вы, чтобы слушатели всегда соглашались с Вами?

13. Используете ли Вы профессиональные термины, далеко не всем понятные?

14. Говорите ли Вы вежливо и дружелюбно?

15. Следите ли Вы за впечатлениями, производимым Вашими словами?

16. Делаете ли Вы паузы для обдумывания?

Вы получаете по 1 баллу за ответы «нет» на 5, 11, 12, 13-й вопросы и по 1 баллу за ответы «да» на все остальные вопросы. Подсчитайте количество баллов.

От 12 до 16 баллов – Вы отлично излагаете свои мысли перед аудиторией.

От 10 до 12 баллов – у Вас средний уровень умения излагать свои мысли перед аудиторией.

От 9 баллов и менее – Вы практически не умеете излагать свои мысли перед аудиторией.

Вы поздно закончили накануне свою работу, устали и не подготовили, как обычно, план выступления. До начала выступления осталось около 10 минут. Вы неплохо знаете тему, но боитесь того, что на качестве выступления может сказаться усталость. Как Вы поступите?

Вы должны выступить с докладом о проделанной работе перед коллегами на предприятии. Вы знаете, что выступаете в числе последних и что многие из присутствующих приблизительно знакомы с тем, о чем Вы будете говорить. Поэтому велика вероятность, что будут слушать Вас невнимательно, вести посторонние разговоры и т.д. Что Вы предпримете для того, чтобы завоевать внимание аудитории и Ваше выступление всем понравилось?

На одном из рабочих собраний Вы говорите о проблеме реконструкции Вашего предприятия. У Вас довольно хорошие предложения по этому вопросу, но в зале сидят несколько Ваших противников, которые не хотят, чтобы Ваши предложения были приняты руководством. Они задают Вам каверзные вопросы, делают едкие замечания, резкие выпады против Вас лично и против Ваших предложений. После очередного такого замечания Вы говорите: ...

Вы руководитель и Вам как оратору надо помнить о существующей классической схеме последовательного воздействия на аудиторию: внимание – интерес – желание – действие. Охарактеризуйте эту схему и дайте несколько советов относительно улучшения качества публичного выступления.

На семинарском занятии выступите с заранее подготовленным докладом на тему «Публичное выступление менеджера». После выступления проанализируйте его по схеме самоанализа и оценке выступления, приведенной в учебнике «Персональный менеджмент». Пусть Ваше выступление оценит другой человек. Исходя из его оценки и Вашего самоанализа сделайте выводы относительно Вашего выступления перед аудиторией.

Искусство делового общения играет очень важную роль, так как очень часто от исхода встреч, бесед, переговоров зависит преуспевание или неудачи дальнейшей деятельности фирмы. Известно, что во многих западных странах существуют специальные центры по переговорным процессам. Методике переговоров обучают, прежде всего, юристов, бизнесменов, психологов, менеджеров и общественных деятелей. Кроме этого, деловое общение является составной частью общечеловеческой культуры.

Умение вести деловые переговоры играет одну из важнейших ролей, так как часто от исхода делового общения зависит очень многое. Это тест поможет Вам определить Вашу тактику ведения деловых переговоров, и Ваши ориентиры в процессе переговоров [12, с. 180].

Вам предлагается 10 позиций, по каждой из которых вы должны выбрать подходящий для Вас вариант ответа.

1. а) обычно я настойчиво добиваюсь своего;

б) чаще я стараюсь найти точки соприкосновения.

2. а) я пытаюсь избежать неприятностей;

б) когда я доказываю свою правоту, на дискомфорт партнеров не обращаю внимания.

3. а) мне неприятно отказываться от своей точки зрения;

б) я всегда стараюсь войти в положение другого.

4. а) не стоит волноваться из-за разногласий с другими людьми;

б) разногласия всегда волнуют меня.

5. а) я стараюсь успокоить партнера и сохранить с ним нормальные отношения;

б) всегда следует доказывать свою точку зрения.

6. а) всегда следует искать общие точки зрения;

б) следует стремиться к осуществлению своих замыслов.

7. а) я сообщаю партнеру свою точку зрения и прошу его высказать свое мнение;

б) лучше продемонстрировать преимущество своей логики рассуждения.

8. а) я обычно пытаюсь убедить других людей;

б) чаще я пытаюсь понять точку зрения других людей.

9 а) я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы;

б) беседуя, я слежу за развитием мысли собеседника.

10. а) я отстаиваю свою позицию до конца;

б) я склонен изменить позицию, если меня убедят.

Определите совпадение Вашего выбора с приведенной ниже таблицей.

Таблица 36

Если в Вашем выборе преобладают ответы верхнего ряда таблицы, то в переговорах Вы ориентированы на стремление во что бы то ни стало добиться победы, доказать свою правоту. Такая тактика малоэффективна. Вам следует заняться самоанализом, ответив на вопрос: «Что мне мешает выбрать курс на сотрудничество в переговорах?»

Предлагаем тест для оценки Вашего личного стиля делового общения.

Выберите утверждение, которое в наибольшей степени соответствует вашему поведению. При этом будьте, пожалуйста, внимательны: при ответах ни одна пара не должна быть пропущена, нельзя также выбирать оба утверждения. Старайтесь отвечать спонтанно. Тест построен таким образом, что ни одно из приведенных ниже утверждений не является ошибочным [19, с.183].

1. Я люблю действовать.

2. Я работаю над решением проблем систематическим образом.

3. Я считаю, что работа в командах более эффективна, чем на индивидуальной основе.

4. Мне очень нравятся различные нововведения.

5. Я больше интересуюсь будущим, чем прошлым.

6. Я очень люблю работать с людьми.

7. Я люблю принимать участие в организованных встречах.

8. Для меня очень важными являются окончательные сроки.

9. Я против откладывания и проволочек.

10. Я считаю, что новые идеи должны быть проверены, прежде чем они будут применяться на практике.

11. Я очень люблю взаимодействовать с другими людьми. Это меня стимулирует и вдохновляет.

12. Я всегда стараюсь искать новые возможности.

13. Я сам люблю устанавливать новые цели, планы и т. п.

14. Если я что-либо начинаю, то доделываю это до конца.

15. Обычно я стараюсь понять эмоциональные реакции других.

16. Я создаю проблемы другим людям.

17. Я надеюсь получить реакцию других на свое поведение.

18. Я нахожу, что действия, основанные на принципе «шаг за шагом», являются очень эффективными.

19. Я думаю, что могу хорошо понимать поведение и мысли других.

20. Я люблю творческое решение проблем.

21. Я все время строю планы на будущее.

22. Я восприимчив(а) к нуждам других.

23. Хорошее планирование – ключ к успеху.

24. Меня раздражает слишком подробный анализ.

25. Я остаюсь невозмутимым(ой), если на меня оказывают давление.

26. Я очень ценю опыт.

27. Я прислушиваюсь к мнению других.

28. Говорят, что я быстро соображаю.

29. Сотрудничество является для меня ключевым словом.

30. Я использую логические методы для анализа вариантов.

31. Я люблю одновременно работать над разными проектами.

32. Я постоянно задаю себе вопросы.

33. Делая что-либо, я тем самым учусь.

34. Я полагаю, что руководствуюсь рассудком, а не эмоциями.

35. Я могу предсказать, как другие будут вести себя в той или иной ситуации.

36. Я не люблю вдаваться в детали.

37. Анализ всегда должен предшествовать действиям.

38. Я могу оценивать климат в группе.

39. У меня есть склонность не заканчивать начатые дела.

40. Я воспринимаю себя как решительного человека.

41. Я ищу такие дела, которые бросают мне вызов.

42. Я основываю свои действия на наблюдении и фактах.

43. Я могу открыто выразить свои чувства.

44. Я люблю формулировать и определять контуры новых проектов.

45. Я очень люблю читать.

46. Я воспринимаю себя как человека, способного, организовывать деятельность других.

47. Я не люблю заниматься одновременно несколькими делами.

48. Я люблю достигать поставленных целей.

49. Мне нравится узнавать что-либо о других людях.

50. Я люблю разнообразие.

51. Считаю, что факты говорят сами за себя.

52. Я использую свое воображение, насколько это возможно.

53. Меня раздражает длительная, кропотливая работа.

54. Мой мозг никогда не перестает работать.

55. Важному решению предшествует подготовительная работа.

56. Я глубоко уверен(а) в том, что люди нуждаются друг в друге, чтобы завершить работу.

57. Я обычно принимаю решение, особо не задумываясь.

58. Эмоции только создают проблемы.

59. Я люблю быть таким же (такой же), как другие.

60. Я не могу быстро прибавить два к одному.

61. Я применяю свои новые идеи к людям.

62. Я верю в научный подход.

63. Я люблю, когда дело сделано.

64. Хорошие отношения необходимы.

65. Я импульсивен (импульсивна).

66. Я нормально воспринимаю различия в людях.

67. Общение с другими людьми значимо само по себе.

68. Я люблю, когда меня интеллектуально стимулируют.

69. Я люблю организовывать что-либо.

70. Я часто перескакиваю с одного дела на другое.

71. Общение и работа с другими являются творческим процессом.

72. Самоактуализация является для меня крайне важной.

73. Мне очень нравится играть идеями.

74. Я не люблю попусту терять время.

75. Я люблю делать то, что у меня получается.

76. Взаимодействуя с другими, я учусь.

77. Абстракции интересны для меня.

78. Мне нравятся детали.

79. Я люблю кратко подвести итоги, прежде чем прийти к какому-либо умозаключению.

80. Я достаточно уверена в себе.

В шкалах, приведенных ниже, обведите те номера, на которые Вы ответили положительно, и подсчитайте количество набранных Вами баллов по каждому из четырех стилей (один положительный ответ равен одному баллу). Максимальное количество баллов по каждому стилю может быть 20. Если Вы получили по тому или иному стилю более 20 баллов, значит, Вы где-то ошиблись в подсчетах. Всего же у Вас сумма баллов по четырем стилям должна быть равна 40.

Стиль 1 – 1, 8, 9, 13, 17, 24, 26, 31, 33, 40, 41, 48, 50, 53, 57, 63, 65, 70, 74, 79

Стиль 2 – 2, 7, 10, 14, 18, 23, 25, 30, 34, 37, 42, 47, 51, 55, 58, 62, 66, 69, 75, 78

Стиль 3 – 3, 6, 11, 15, 19, 22, 27, 29, 35, 38, 43, 46, 49, 56, 59, 64, 67, 71, 76, 80

Стиль 4 – 4, 5, 12, 16, 20, 21, 28, 32, 36, 39, 44, 45, 52, 54, 60, 61, 68, 72, 73, 77

Описание стилей:

Стиль 1 – основное внимание уделяется действиям (ориентация на действия). Для людей, использующих этот стиль, характерно обсуждение результатов; конкретных вопросов; поведения; продуктивности; эффективности; продвижения вперед; ответственности; подтверждений; опыта; препятствий; достижений; изменений; решений. Эти люди прагматичны; прямолинейны; часто взволнованы; решительны; быстры (переключаются с одного вопроса на другой); энергичны (что порой составляет проблему для партнера).

Стиль 2 – основное внимание уделяется процессу (ориентация на процесс). Для людей, использующих этот стиль, характерно обсуждение фактов; процедурных вопросов; планирования; проверки; апробирования; анализа; наблюдений; доказательств; деталей. Эти люди ориентированы на систематичность; последовательность; причинно-следственные связи; честны; многословны; мало эмоциональны; тщательны; методичны.

Стиль 3 – основное внимание уделяется человеческим взаимоотношениям, проблемам (ориентация на людей). Для людей, использующих этот стиль, характерно обсуждение людей в целом; человеческих нужд; человеческих мотивов; работы в команде; проблем общения; чувств; «духа работы в команде»; понимания; саморазвития; восприимчивости; осознательности; сотрудничества; убеждений; ценностей; ожиданий; отношений. Эти люди спонтанны; сопереживающие; психологически ориентированны; эмоциональны; восприимчивы; чувствительны.

Стиль 4 – основное внимание уделяется человеческим взаимоотношениям, проблемам людей (ориентация на людей). Для людей, использующих этот стиль, характерно обсуждение концепций; нововведений; творческого подхода; возможностей; вероятностей; больших планов; различных вопросов; новшеств в данной области; взаимозависимости; новых путей; новых методов; улучшений; проблем.

Этот тест поможет взглянуть на себя «со стороны», узнать, достаточно ли Вы коммуникабельны, корректны в отношениях со своими коллегами, сотрудниками, членами семьи [13, с.383].

На каждый из вопросов отвечайте быстро и однозначно: «да», «нет», «иногда».

1. Вам предстоит ординарная или деловая встреча. Выбивает ли Вас ее ожидание из колеи?

2. Вызывает ли смятение или неудовольствие поручение выступать с докладом, сообщением, информацией на каком-либо совещании, собрании?

3. Не откладываете ли Вы визит к врачу до последнего момента?

4. Вам предлагают поехать в командировку в город, где никогда не бывали. Приложите ли Вы максимум усилий, чтобы избежать этой командировки?

5. Любите ли Вы делиться своими переживаниями с кем бы то ни было?

6. Раздражаетесь ли, если незнакомый человек на улице обратится к Вам с просьбой (показать дорогу, назвать время, ответить на вопрос)?

7. Верите ли, что существует проблема «отцов и детей» и что людям разных поколений трудно понимать друг друга?

8. Постесняетесь ли Вы напомнить знакомому, что он забыл вернуть Вам деньги, которые занял несколько месяцев назад?

9. В кафе или столовой Вам подали явно недоброкачественное блюдо. Промолчите ли Вы, лишь рассержено отодвинув тарелку?

10. Оказавшись один на один с незнакомым человеком, Вы не вступите с ним в беседу и будете тяготиться, если первым заговорит он?

11. Вас приводит в ужас любая длинная очередь. Предпочитаете ли Вы отказаться от своего намерения или встанете в хвост и будите томиться в ожидании?

12. Боитесь ли участвовать в какой-либо комиссии по рассмотрению конфликтных ситуаций?

13. У Вас есть собственные сугубо индивидуальные критерии оценки произведений литературы, живописи, культуры и никаких чужих мнений на этот счет не приемлете?

14. Услышав где-либо в кулуарах высказывание явно ошибочной точки зрения по хорошо известному Вам вопросу, предпочитаете ли промолчать и не вступать в спор?

15. Вызывает ли у Вас досаду чья-либо просьба разобраться в том или ином служебном вопросе или учебной теме?

16. Охотнее ли Вы излагаете свою точку зрения (мнение, оценку) в письменной форме, чем в устной?

Оценка результатов: «да» – 2 очка, «иногда» – 1 очко, «нет» – 0 очков. Полученные баллы просуммируйте и по классификатору определите, к какой категории относитесь.

От 30 до 32 баллов – Вы явно некоммуникабельны, и это ваша беда, так как от этого страдаете не только Вы сами, но и близкие Вам люди. Старайтесь быть общительней, контролируйте себя.

От 25 до 29 баллов – Вы замкнуты, неразговорчивы, предпочитаете одиночество, новая работа и необходимость новых контактов выводят Вас из равновесия. Вы знаете эту особенность Вашего характера и бываете недовольны собой, поэтому в Вашей власти переломить особенности характера.

От 19 до 24 баллов – Вы в известной степени общительны и в незнакомой обстановке чувствуете себя вполне уверенно. Однако с новыми людьми сходитесь с оглядкой, в спорах и диспутах участвуете неохотно.

От 14 до 18 баллов – у Вас нормальная коммуникабельность. Вы любознательны, охотно слушаете собеседника, достаточно терпеливы в общении с другими, отстаиваете спокойно свою точку зрения, в тоже время не любите шумных компаний, а многословие вызывает у Вас раздражение.

От 9 до 13 баллов – вы весьма общительны, любопытны, разговорчивы, любите высказываться по различным вопросам, охотно знакомитесь с новыми людьми, бываете в центре внимания, никому не отказываете в просьбах, хотя не всегда можете их выполнить. Чего вам не хватает, так это усидчивости, терпения и отваги при столкновении с серьезными проблемами. При желании это легко исправить.

От 4 до 8 баллов – общительность бьет у Вас ключом, Вы всегда в курсе всех дел, охотно принимаете участие во всех дискуссиях, охотно берете слово, по любому поводу принимаетесь за любое дело, хотя не всегда можете успешно довести его до конца. По этой причине коллеги и руководители относятся к Вам с некоторой опаской и сомнениями.

От 3 баллов и менее – Ваша коммуникабельность носит болезненный характер. Вы говорливы, вмешиваетесь в дела, которые не имеют к Вам никакого отношения, вольно или невольно часто бываете причиной разного рода конфликтов. Вспыльчивы, обидчивы, необъективны. Людям на работе и дома трудно с вами. Подумайте над этим.

Чтобы жить в обществе, совсем не обязательно обладать всеми теми способностями, которые вырабатывают в себе дипломаты. Но если Вы все же обладаете секретами умелого ведения бесед, это сильно облегчает отношения с окружающими и помогает лучше достигать своих целей даже в условиях конкуренции. Предлагаемый ниже тест и призван помочь разобраться, одарены ли Вы такой способностью или Вам надо срочно приложить усилия, чтобы овладеть хотя бы минимумом дипломатических навыков [8, с. 66].

На каждый вопрос необходимо выбрать один вариант ответа.

1. Во время переговоров на чем Вы настаиваете?

а) на соглашении;

б) на своем решении;

в) на использовании объективных критериев при выборе решения.

2. Стремитесь ли Вы во время переговоров к единственному решению?

а) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для друзей;

б) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для себя;

в) предоставляю множество вариантов на выбор.

3. Ради соглашения идете на уступки или требуете преимуществ?

а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;

б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;

в) продумываю возможность взаимной выгоды.

4. При проведении переговоров намечаете ли Вы «нижнюю границу» – то есть результат переговоров, выраженный в виде худшего из допустимых вариантов?

а) открываю свою «нижнюю границу»;

б) скрываю свою «нижнюю границу»;

в) не устанавливаю «нижнюю границу».

5. Во время переговоров Вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?

а) прибегаю к угрозам;

б) изучаю интересы сторон;

в) выдвигаю предложения.

6. Во время переговоров меняете ли Вы свои позиции?

а) легко меняю позиции;

б) твердо придерживаюсь намеченных направлений;

в) сосредоточиваюсь на выгодах, а не на позициях.

7. Во время переговоров доверяете ли Вы их участникам?

а) да;

б) нет;

в) действую независимо от доверия или недоверия.

8. Требовательно ли Вы относитесь к участникам переговоров и решениям?

а) да;

б) нет;

в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям.

9. Ради сохранения отношений идете ли Вы на уступки в ходе переговоров?

а) уступаю ради сохранения отношений;

б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;

в) отдаляю спор между людьми от решения задачи переговоров.

Если у Вас преобладают ответы «а», Ваш стиль переговоров – уступчивость, а цель – соглашение.

Если у Вас больше ответов на «б», Ваш стиль – жесткость, давление. Цель – только победа.

Если больше ответов «в», Ваш стиль – сотрудничество. Цель – разумное решение, полученное быстро и в полном согласии.

Сейчас общепризнанно, что умение руководителя правильно вести себя на переговорах с деловым партнером не приходит автоматически и даже личный опыт не всегда помогает искусству переговоров. Этому необходимо учиться [8, с. 68].

1. Вы ведете переговоры с партнером о совместной деятельности по созданию СП. Чем будет интересоваться в наибольшей степени Ваш будущий партнер во время первой встречи?

а) затратами на производство;

б) Вашей надежностью и долей на рынке;

в) стилем управления предприятия.

2. Как поступит партнер, стремясь продать товар, услугу?

а) завысит цену на 15 процентов, а затем пойдет на уступки;

б) занизит цену на 15 процентов, а затем при обсуждении накладных расходов повысит ее;

в) сразу предлагает рыночную цену.

3. В какой момент иностранный партнер обычно принимает решение по итогам переговоров?

а) непосредственно на официальной встрече за столом переговоров;

б) по итогам голосования высокопоставленных сотрудников фирмы.

4. Каков, по-Вашему, лучший способ убедить партнера по переговорам принять Ваши деловые предложения?

а) склонить на свою сторону каждого из членов делегации по отдельности;

б) продемонстрировать возможность скорого получения прибыли от предлагаемой сделки;

в) продемонстрировать честность и искреннее стремление решить все проблемы к взаимной выгоде.

5. Каким изначально должно быть Ваше предложение деловому партнеру?

а) конкретным и бескомпромиссным;

б) сформулированным в общей форме;

в) вручено другой стороне до начала переговоров, чтобы продемонстрировать, как Вы цените время партнера.

6. В процессе переговоров другая сторона хранит длительное молчание. Что это означает?

а) несогласие с Вашими предложениями и нежелание идти на конфликт;

б) удовлетворенность Вашими предложениями;

в) внимательное изучение Ваших предложений и стремление не пропустить деталей.

7. По чьему предложению другая сторона участников переговоров принимает решение о подписании контракта?

а) самого высокопоставленного члена делегации;

б) младших по положению членов делегации;

в) служащих среднего звена.

8. Если другая сторона по переговорам заинтересуется Вашим предложением, как она это продемонстрирует?

а) попросит Вас назначить цены на представляемые товары;

б) попросит представить образцы товаров;

в) пригласит Вашу делегацию на обед;

г) сделает «а», «б» и «в» одновременно.

9. Чем следует руководствоваться в переговорах с иностранными бизнесменами?

а) отдавать предпочтение деловой переписке, а не личным встречам;

б) приглашать другую сторону на переговоры в свою страну;

в) иметь в виду, что до подписания контракта Вам придется 2 – 3 раза посетить другую страну.

10. Как поведет себя другая сторона, если проявит к Вам интерес как к потенциальному партнеру?

а) представит Вас кому-либо из руководителей фирмы;

б) предложит Вам контракт до Вашего возвращения на родину;

в) пригласит Вас снова посетить их страну через 2 – 3 месяца.

11. Ваш потенциальный партнер по переговорам просит Вас приехать в их страну на несколько дней. Что это может означать?

а) у другой стороны готов для подписания контракт;

б) другая сторона рассчитывает на уступки с Вашей стороны;

в) другая сторона рассчитывает на Ваше непосредственное участие в окончательной доработке контракта.

Варианты ответов могут быть разными, а оптимальные выглядят так: 1б, 2в, За, 4в, 5б, 6в, 7а, 8а, 9в, 10в, 11в.

Если в переговорах что-то не получается, не расстраивайтесь и не сердитесь. Ведь по пословице «на сердитых воду возят».

Чтобы быть руководителем, надо иметь подчиненных. Взаимоотношение с подчиненными занимает ключевую позицию с точки зрения успешности работы руководителя в целом. А как складываются Ваши контакты с окружающими людьми? Со всеми ли Вам удается найти взаимопонимание? Знаете ли Вы причину трудностей в общении? Если не можете дать себе четкие ответы на эти вопросы, Вам поможет в этом приведенный ниже тест [5, с. 127].

Ответьте «да» или «нет» на следующие вопросы:

1. Считаете ли Вы себя бесспорно более компетентным, чем Ваши коллеги и руководители? Намекаете ли Вы им на это?

2. Стремитесь ли Вы, критикуя, «образумить» ошибающихся?

3. Нуждаетесь ли Вы в полном контроле за всем происходящим в Вашей организации?

4. Потребуете ли Вы, чтобы почти все мероприятия получили Вашу «визу»?

5. Не слишком ли длительны Ваши выступления на совещаниях?

6. Присуща ли Вам привычка безоглядно атаковать противников, чтобы оспорить их аргументы?

7. Испытываете ли Вы потребность спорить? Быстро ли Вы скатываетесь к спору в любой дискуссии?

8. Избегают ли окружающие обсуждать с Вами свои замыслы?

9. А если обсуждают, в каком ключе ведут они разговор с самого начала – в оборонительном или атакующем ключе?

10. Очень ли важны для Вас внешние символы высокого положения и власти?

11. Уходите ли Вы от ответственности в случае неудачи любой ценой?

12. Неохотно ли Вы идете на предоставление другим тех же привилегий, которыми обладаете сами?

13. Не слишком ли часто Вы используете местоимение «я», рассказывая о своей деятельности?

14. Восхищаются ли подчиненные Вашей решительностью и квалификацией или тем, что в Вашей организации они сами могут быть решительными и постоянно повышать свою квалификацию?

15. Ощущаете ли Вы с горечью и разочарованием, что люди говорят о Вас с холодком, тогда как Вам очень хочется, чтобы они любили Вас?

Если Вы ответили положительно хотя бы на 3 из 15 вопросов, то не исключено, что некоторые «шершавые» грани Вашего характера весьма болезненно воспринимаются окружающими.

Если Вы дали 6 положительных ответов, то весьма вероятно, что Ваши отношения с коллегами несколько напряженнее, чем Вам хотелось бы.

О большем числе «да» нечего и говорить. Надо только подчеркнуть, что положительный ответ на любой из этих вопросов еще ни о чем не свидетельствует. Лишь в комплексе они обрисовывают профиль «шершавого» человека.

Вы видите, что на переговорах Ваш партнер намеренно искажает факты. Как Вы поступите в этом случае?

На переговорах вместо того, чтобы выдвигать конкретные предложения, оппонент ссылается на Ваши прежние промахи, имевшие место несколько месяцев назад. Как Вы поступите в этом случае?

Вы установили контакт с японской фирмой, с которой хотите заключить договор. Вас приглашают в Японию, встречают как самого дорогого гостя, предлагают обширную программу развлечений с обедом в дорогом ресторане, а когда дело доходит до переговоров, японцы просят подождать пару дней. И потом довольно продолжительное время сообщают Вам о периодически возникающих затруднениях. Как Вы поступите в этой ситуации?

«Расшифруйте» позы и жесты Вашего партнера:

– расстегнут пиджак;

– руки скрещены на груди, кулаки сжаты;

– сидит на краешке стула, склонившись вперед, голова слегка наклонена и опирается на руку;

– голова слегка наклонена набок;

– медленно снимает очки, тщательно протирает стекла;

– прикрывает рот рукой во время своего высказывания;

– прикрывает рот во время слушания;

– старается на смотреть на Вас.

Дайте им подробную характеристику.

Вы – менеджер фирмы и Вам предстоят переговоры, очень важные для Вас, с представителем другой фирмы по поводу заключения договора. В начале беседы Вы видите, что Ваш партнер настроен благожелательно и поэтому эмоционально «расписываете» ему все преимущества Вашего с ним сотрудничества, сопровождая Вашу речь энергичными жестами. Но затем Вы замечаете, что Ваш партнер принимает «закрытую» позу – скрещивает руки на груди и, высказывая свое мнение по данному вопросу, избегает смотреть Вам в глаза. Ваши действия?

Существуют различные виды деловых совещаний. Выделяют проблемные, инструктивные и оперативные совещания.

Участие персонала в такой коллективной форме управления, как совещание, способствует развитию деловых качеств работника, росту его компетентности в процессе взаимного обмена мыслями, накоплению навыков решения управленческих задач. Деловое совещание обеспечивает возможность для руководителя проявить свои организационные способности, умение убеждать и другие качества.

Умение вести деловые совещания – один из критериев, который характеризует современного руководителя. Этот тест поможет Вам оценить свое умение вести деловые совещания [42].

Поставьте себе баллы напротив каждого вопроса. Значение оценок:

1 – нет, так совсем не бывает;

2 – нет, как правило, так не бывает;

3 – неопределенная оценка;

4 – да, как правило, так бывает;

5 – да, так бывает всегда.

1. Даю подчиненным нужные поручения, даже в том случае, если есть опасность, что при их невыполнении критиковать будут меня.

2. У меня всегда много идей и планов.

3. Я прислушиваюсь к замечаниям других.

4. Мне в основном удается привести логически правильные аргументы при обсуждениях.

5. Я настраиваю своих сотрудников на то, чтобы они решали свои проблемы и задачи самостоятельно.

6. Если меня критикуют, то я защищаюсь, несмотря ни на что.

7. Когда другие приводят свои доводы, я всегда прислушиваюсь.

8. Для того чтобы провести какое-то мероприятие, мне приходится строить свои планы заранее.

9. Свои ошибки я по большей части признаю.

10. Я предлагаю альтернативы к предложениям других людей.

11. Защищаю тех, у кого есть трудности.

12. Высказываю свои мысли с максимальной убедительностью.

13. Я заражаю всех своим энтузиазмом.

14. Я принимаю точку зрения других и стараюсь включить ее в проект решения.

15. Обычно я настаиваю на своей точке зрения.

16. Я с пониманием выслушиваю высказываемые контраргументы.

17. Я ясно выражаю свои мысли.

18. Всегда признаюсь, что чего-то не знаю.

19. Энергично защищаю свои взгляды.

20. Я стараюсь развивать чужие мысли так, как будто они были моими.

21. Всегда продумываю то, что могут ответить другие, и ищу контраргументы.

22. Я помогаю другим советом, как организовать свой труд.

23. Увлекаясь своими проектами, я обычно не беспокоюсь о чужих работах.

24. Я прислушиваюсь к тем, кто имеет точку зрения, отличающуюся от моей собственной.

25. Если кто-то не согласен с моим проектом, то я не сдаюсь, а ищу новые пути, как его переубедить.

26. Использую все средства, чтобы заставить согласиться со мной.

27. Открыто говорю о своих надеждах, опасениях и личных трудностях.

28. Я всегда нахожу способ облегчить другим понимание моих идей.

29. Я понимаю чувства других людей.

30. Я больше говорю о собственных мыслях, чем выслушиваю чужие.

31. Прежде чем защищаться, я всегда выслушиваю критику.

32. Излагаю свои мысли системно.

33. Я помогаю другим высказываться.

34. Внимательно слежу за противоречиями в чужих рассуждениях.

35. Я меняю точку зрения для того, чтобы показать другим, что слежу за ходом их мыслей.

36. Как правило, я никогда не перебиваю.

37. Не притворяюсь, что уверен в своей точки зрения, если это не так.

38. Я трачу много энергии на то, чтобы убедить других людей, как им нужно правильно поступать.

39. Выступаю эмоционально, чтобы вдохновить людей на работу.

40. Стремлюсь, чтобы при подведении итогов были активны и те, кто очень редко просят слова.

Суммируйте балльные оценки, поставленные Вами при ответах на утверждения 1, 3, 5, 7, 9, 11, 14, 16, 18, 20, 22, 24, 27, 29, 31, 33, 35, 36, 37, 40, и обозначьте сумму через А (она находится в интервале от 20 до 100). Для получения суммы В сложите баллы, относящиеся к остальным утверждениям – 2, 4, 6, 8, 10, 12, 13, 15, 17, 19, 21, 23, 25, 26, 28, 30, 32, 34, 38, 39. Эта величина также должна находиться в интервале от 20 до 100.

Результаты данного теста показывают Вам, является ли Ваше поведение на совещаниях дипломатическим или авторитетным. Если сумма А хотя бы на 10 баллов превышает сумму В, то большая часть людей должна считать Вас хорошим дипломатом. Если же сумма В, как минимум на 10 баллов больше суммы А, то Вы ведете дискуссию авторитарно, властно и бесцеремонно. Если же обе суммы различаются менее чем на 10 баллов, то Ваше поведение не получает однозначной оценки в коллективе. Она может быть как положительной, так и отрицательной, в зависимости от обстоятельств.

Руководитель должен не только знать дело, быть общительным, иметь организаторские способности, но и не упускать из виду никакие мелочи, которые могут повлиять на результаты [8, с. 77].

Как расставить стулья к совещанию, чтобы это способствовало оживленному обмену мнениями? Проверьте себя по тесту. Выберите один вариант ответа.

1. Какие сиденья Вы расставите вокруг стола для проведения совещания?

а) мягкие стулья;

б) жесткие стулья;

в) мягкие кресла.

2. Как расставить стулья для участников, если их 7 – 8 человек?

а) за круглым столом;

б) за Т-образным столом.

3. Как расставить стулья, если участников больше?

а) за круглым столом;

б) за П-образным столом, внутри и снаружи буквы П;

в) за П-образным столом, только снаружи.

4. Как лучше рассадить участников большого совещания?

а) расположить стулья в 2 – 3 ряда полукругом вокруг докладчика;

б) расставить стулья в несколько рядов перед выступающими, как в школьном классе.

Для 1-го вопроса – лучший вариант «а». Слишком жесткий стул неудобен, и участники совещания вскоре начнут вертеться на своих местах. Мягкое кресло «располагает к дремоте».

Для 2-го вопроса – «а», он способствует равноправному и оживленному обмену мнениями. При варианте «б» сидящие за поперечным столом воспринимаются как руководители дискуссии. Плохо видно друг друга.

Для 3-го вопроса – «а». Вариант «б» не годится, так как некоторые участники оказываются спиной друг к другу.

Для 4-го вопроса – «а». Вариант «б» располагает к тому, чтобы внимательно слушать вышедшего на трибуну, а не спорить с ним и между собой.

Дополнительные советы:

1. Если в зале больше 10 рядов стульев, трибуна должна быть поставлена на возвышение.

2. Постарайтесь заранее оценить число участников совещания и позаботьтесь о том, чтобы стульев было ровно столько же, т.к. ничто так не расхолаживает собравшихся, как вид пустых стульев.

Таблица 37

Ключ к тестовому заданию

Если Вы набрали:

0 – 2 балла – Вы плохо продумываете вопросы подготовки совещания;

3 – 5 баллов – Вы можете неплохо организовать совещание;

6 – 8 баллов – Вы хороший организатор, продумываете все до мелочей.

Часто на исход деловых переговоров влияет неумение правильно себя вести. Для того чтобы исход деловых переговоров был удачен, необходимо оценить себя на знание конструктивного поведения в процессе переговоров, в этом Вам может помочь этот тест. Представьте, что Вы участвуете в переговорном процессе и оцените свои действия по 16 позициям исходя из пятибалльной шкалы [12, с. 167].

Таблица 38

Отклонение вправо от показателя «3» по среднему арифметическому по всем позициям свидетельствует о том, что Вы обладаете достаточными навыками конструктивного поведения в переговорном процессе.

Отклонение влево от указанного показателя свидетельствует о том, что Вы не обладаете достаточными навыками конструктивного поведения в переговорном процессе. Вам необходимо проанализировать причины недостаточно развитых навыков и заняться работой над собой.

Вы заметили, что участники совещаний часто стремятся к обсуждению возможности проведения в жизнь первого же предложения по проблеме, даже если оно не очень рациональное. Вы понимаете, что не мешало бы поискать и другие возможности. Подумайте, что может заставить сотрудников искать решения типа «как делать?», а не «что делать?». Как следует поступить, чтобы подтолкнуть собравшихся на генерацию идей?

Часто на совещании люди не слушают друг друга. Один говорит «А – это В». Другой вступает в диалог так, как если бы первый сказал «А – это С». Словом, обсуждение проблемы превращается в обсуждение личных позиций участников совещания, и конкретные доводы того или иного человека игнорируются остальными присутствующими. Как следует себя вести руководителю в данной ситуации?

Один из работников на совещании персонала обычно занимает позицию противостояния. При этом все вынуждены выслушивать пространные объяснения причин его несогласия. Из-за этого теряется масса времени. Стоит ли прервать выступающего и предложить ему связать сказанное с предметом обсуждения? Стоит ли повторять этот прием, если он не подействовал сразу? Как еще можно воздействовать на этого сотрудника?

Совещания – один из самых дорогостоящих видов управленческой деятельности, так как помимо затрат материальных средств нужны большие затраты времени руководителя. Вы будущий руководитель. Как, по Вашему мнению, нужно подготовиться к производственному совещанию?

Обдумайте и письменно сформулируйте 10 основных рекомендаций по подготовке и проведению деловых переговоров о закупке оборудования с предполагаемым партнером по бизнесу. Подготовьте аргументы, которые смогут заинтересовать и убедить его.

В условиях рыночных отношений своевременное и правильное решение задач руководителем определяет жизнеспособность фирмы. Менеджеру необходим помощник, освобождающий его от нерациональных затрат его времени. Таким помощником является секретарь, отвечающий за информационное обслуживание и занимающийся решением организационных вопросов. Существует уже следующее утверждение: «добросовестный секретарь может в положительном свете представить посредственного менеджера, а посредственный секретарь даже профессионального менеджера представит посредственностью».

Данный тест поможет разобраться, какие у Вас складываются взаимоотношения в коллективе. Он позволит проверить себя на общительность. Отвечая на вопросы группы А и Б, ставьте (+) против тех вопросов, с которыми Вы согласны.

1. Раздражает ли Вас чья-либо непунктуальность?

а) да. Я не выношу людей, которые не умеют держать слово, и не признаю в этих случаях никаких оправданий;

б) разумеется, я ценю пунктуальность, но понимаю, что неожиданное может случиться с каждым.

2. Любите ли Вы читать лежа?

а) нет. К тому же это вредно для зрения;

б) да. Очень люблю.

3. Вы вымыли на работе руки. Как Вы относитесь к тому, чтобы вытереть их полотенцем, висящим около умывальника?

а) я вынимаю из кармана носовой платок и вытираю им руки;

б) да, я всегда так делаю, если полотенце достаточно сухое.

4. Целуетесь ли Вы при встрече со знакомыми?

а) нет. Считаю такой способ сближения с человеком слишком фамильярным;

б) охотно. Это помогает быстрее установить с человеком приятельские отношения.

5. У Вас два билета в кино, а товарищ пойти в этот раз не может. Что Вы делаете?

а) продаю билет товарища и иду в кино один;

б) продаю оба билета и решаю пойти в другой раз.

6. Как Вы относитесь к легкой музыке?

а) легкую музыку не терплю; люблю только серьезную;

б) люблю и легкую музыку, она в своем роде хороша.

1. Охотно ли Вы выполняете просьбы?

2. Способны ли Вы до слез взволноваться кинофильмом, стихами, музыкой?

3. Привередливы ли Вы?

4. Любите ли Вы делать перестановку мебели в квартире?

5. Способны ли Вы уступать в ссоре ради спокойствия, зная, что Вы правы?

6. Любите ли Вы произносить застольные тосты?

Если в группе А Вы поставили меньше четырех крестиков у буквы «б», а в группе Б ответили «да» не менее чем на четыре вопроса, то Вы уживчивый человек. Вы уступчивы, часто многое делаете во имя общего добра. Вам нравятся профессии и занятия, при которых надо постоянно общаться с людьми. Вы могли бы стать хорошим врачом, учителем, продавцом. Окружающие относятся к Вам с симпатией.

Если в группе А у Вас не менее четырех крестиков у вопросов под буквой «а», а в группе Б Вы ответили «нет» не менее чем на четыре вопроса, то с людьми Вы уживаетесь трудно. Но это совсем не значит, что это плохо. Очень многие хорошие люди не отличаются ни уступчивым, ни мягким характером. Вы самолюбивы, решительны, способны сказать «нет», когда это необходимо. В дружбе Вы постоянны и терпеливы. Вообще на таких людей, как Вы, можно положиться. Люди Вашего типа часто достигают успехов в своем деле.

Если у Вас в группе А три крестика у вопросов под буквой «а», а в группе Б три «нет» и три «да», то Ваши отношения с окружающими складываются в зависимости от обстоятельств. Вы способны быть и твердым, и уступчивым. Здесь есть одна существенная опасность: Вы, пожалуй, легко можете отказаться от собственного мнения.

Одним из важнейших деловых контактов является взаимодействие руководителя с секретарем. Эффективная совместная работа руководителя с секретарем возможна только при условии полного взаимного доверия и понимания между ними [5, с. 61].

Оцените предполагаемые деловые качества руководителя баллами от 0 до 10.

1. Доступен. Если у меня возникает какая-нибудь проблема и я не могу с ней справиться, он всегда рядом. Однако он не настаивает на том, чтобы я всегда, по мере моих сил, приходил к нему с решениями проблем, а не с проблемами.

2. Вводит меня в курс дела. Всегда предоставляет мне информацию или сообщает о людях, которые могут быть полезными или интересными в профессиональном плане.

3. Обладает большим чувством юмора. Смеется еще более заразительно, если он сам – объект шутки.

4. Справедлив. Всегда интересуется тем, как у меня идут дела. Доверяет мне там, где нужно, но всегда заставляет меня выполнять данные мной обещания.

5. Решителен. Всегда готов устранить те несущественные дела, которые могут отвлечь организацию от работы на несколько дней.

6. Скромен. Всегда открыто признает свои ошибки – учится на них и от своих подчиненных ждет того же.

7. Объективен. Отличает внешне важное от действительно важного и всегда там, где в нем нуждаются.

8. Тверд. Не позволяет высшему руководству растрачивать собственное время.

9. Эффективен. Учит анализировать эффективность выполненных дел.

10. Терпеливый. Доводит начатое дело до конца.

Если рейтинг Вашего руководителя ниже 5 по шкале от 0 до 10, поищите другую работу.

Основная задача секретаря заключается в том, чтобы обеспечить руководителю условия для выполнения его основных обязанностей. Этот тест поможет разобраться, каковы Ваши психологические качества [26, с. 94]. Выберите вариант ответа.

1. Считаете ли Вы, что необходимо учиться дальше, чтобы совершенствовать свою профессиональную деятельность?

а) довольны существующим положением;

б) собираетесь, это модно и престижно;

в) в любом случае человек всегда должен стремиться научиться чему-то новому, повысить свой уровень.

2. Часто ли Вы наводите порядок на своем рабочем столе?

а) каждый день;

б) 2 раза в день;

в) раз в неделю;

г) когда уже невозможно работать;

д) для этого есть уборщица;

е) когда попросят.

3. По Вашему мнению, если компания проводит политику «чистого стола». Это:

а) контроль за уборщицами;

б) борьба с пылью;

в) одна из мер по осуществлению безопасности бизнеса.

4. Существуют ли у Вас конкретные идеи, мысли, предложения, как можно оптимизировать работу секретаря?

а) я об этом не думаю;

б) об этом должен беспокоиться мой начальник;

в) да, я могу предложить несколько интересных вариантов на обсуждение;

г) все так, как должно быть, и ничего менять не надо.

5. Насколько разнообразны Ваши деловые контакты с другими отделами компании?

а) исключительно по работе на своем участке;

б) контактирую только со своим отделом;

в) все уровни.

6. Если руководитель дает Вам непонятное и сложное, на Ваш взгляд, задание, с которым Вы должны справиться в короткий срок, Вы:

а) ждете, пока начальник не одумается и не отменит задание;

б) спросите у коллег;

в) ни за что не пойдете к руководителю, лучше выполните его неправильно;

г) уточните неясные моменты непосредственно у руководителя, попытаетесь выразить свое мнение в отношении сроков и сложности.

7. Как Вы себя чувствуете, выступая с отчетом о проделанной работе перед руководителем?

а) теряюсь, забываю то, что знал;

б) непринужденно, умею завоевать внимание;

в) не могу выразить мысли, которые хочу сказать, четко и внятно, путаюсь и запинаюсь;

г) некомфортно, стараюсь быстро рассказать, что требуется, и уйти.

8. Как Вы относитесь к вынужденным задержкам по выходным, вечерам в случае непредвиденных обстоятельств на работе?

а) у меня рабочий день с 9 до 6 вечера, и никаких задержек;

б) останусь, но буду работать спустя рукава, лишь бы отстали;

в) выскажу все, что думаю, начальнику, хлопну дверью и уйду;

г) надо – значит задержусь, это моя работа.

9. Как Вы относитесь к корпоративным праздникам?

а) наемся за счет фирмы, даже если не голоден;

б) хороший повод почувствовать себя частицей корпоративной культуры и поближе узнать своих коллег;

в) лучшего повода повеселиться не найти.

10. Как Вы считаете, среди других Вы – лидер?

а) да, я лидер и генератор идей;

б) я простой исполнитель;

в) мне все равно, кем меня считают коллеги, я делаю свою работу и сдаю ее начальнику;

г) меня никто в коллективе не поддерживает.

11. Представьте, что Вы хотите уволиться с работы:

а) мне стало тесно в тех рамках, я профессионально перерос должность, хочу дальше совершенствовать свои профессиональные навыки и знания;

б) неблагоприятная обстановка в коллективе;

в) слишком много работы;

г) не люблю долго оставаться на одном месте.

Если ответы совпадают с вариантами ответов 1г, 2а, Зв, 4в, 5в, 6г, 76, 8г, 96, 10а, 11а, то уровень психологических качеств секретаря положителен.

Методика определения коммуникативных и организаторских способностей секретаря содержит 40 вопросов. На каждый из них следует ответить «да» или «нет». Если Вы затрудняетесь в выборе ответа, необходимо все-таки склониться к соответствующей альтернативе (+) или (-). Время на выполнение методики – 10 – 15 мин. [6, с. 92]

1. Есть ли у Вас стремление к изучению людей и установлению знакомств с различными людьми?

2. Нравится ли Вам заниматься общественной работой?

3. Долго ли Вас беспокоит чувство обиды, причиненной Вам кем-либо из Ваших коллег?

4. Всегда ли Вам трудно ориентироваться в создавшейся критической ситуации?

5. Много ли у Вас друзей, с которыми Вы постоянно общаетесь?

6. Часто ли Вам удается склонить большинство своих коллег или руководителя к принятию Вашего мнения?

7. Верно ли, что Вам приятнее и проще проводить время с книгами или за каким-либо другим занятием, чем с людьми?

8. Если возникли некоторые помехи в осуществлении Ваших намерений, то легко ли Вам отказаться от своих намерений?

9. Легко ли Вы устанавливаете контакты с людьми, которые значительно старше Вас по возрасту?

10. Любите ли Вы придумывать или организовывать со своими коллегами различные мероприятия или корпоративные вечеринки?

11. Трудно ли Вам включаться в новые для Вас компании (коллективы)?

12. Часто ли Вы откладываете дела, которые нужно было бы выполнить сегодня?

13. Легко ли Вам удается устанавливать контакты и общаться с незнакомыми людьми?

14. Стремитесь ли Вы добиться, чтобы Ваш руководитель действовал в соответствии с Вашим мнением?

15. Трудно ли Вы осваиваетесь в новом коллективе?

16. Верно ли, что у Вас не бывает конфликтов с руководителем из-за невыполнения Вами своих обещаний, обязательств, обязанностей?

17. Стремитесь ли Вы при удобном случае познакомиться и побеседовать с новым человеком?

18. Часто ли в решении важных дел Вы принимаете инициативу на себя?

19. Раздражают ли Вас окружающие люди, и хочется ли Вам побыть одному?

20. Правда ли, что Вы обычно плохо ориентируетесь в незнакомой для Вас обстановке?

21. Нравится ли Вам постоянно находиться среди людей?

22. Возникает ли у Вас раздражение, если Вам не удается закончить начатое дело?

23. Испытываете ли Вы затруднение, если приходится проявлять инициативу, чтобы познакомиться с новым человеком?

24. Правда ли, что Вы утомляетесь от частого общения с руководителем?

25. Любите ли Вы участвовать в коллективных беседах?

26. Часто ли Вы проявляете инициативу при решении вопросов, затрагивающих интересы Ваших коллег, руководителя?

27. Правда ли, что Вы чувствуете себя неуверенно среди незнакомых людей?

28. Верно ли, что Вы редко стремитесь к доказательству своей правоты?

29. Полагаете ли, что Вам не представляет особого труда внести оживление в малознакомую группу?

30. Принимаете ли Вы участие в общественной работе на производстве?

31. Стремитесь ли Вы ограничить круг своих знакомых?

32. Верно ли, что Вы не стремитесь отстаивать свое мнение или решение, если оно не было сразу принято руководителем?

33. Чувствуете ли Вы себя непринужденно, попав в незнакомый коллектив?

34. Охотно ли Вы приступаете к организации корпоративных вечеринок для своих коллег и руководителя?

35. Правда ли, что Вы не чувствуете себя достаточно уверенным и спокойным, когда приходится говорить что-либо руководителю?

36. Часто ли Вы опаздываете на деловые встречи?

37. Верно ли, что у Вас много друзей?

38. Часто ли Вы оказываетесь в центре внимания своих коллег?

39. Часто ли Вы смущаетесь, чувствуете неловкость при общении с малознакомыми людьми?

40. Правда ли, что Вы не очень уверенно чувствуете себя в окружении большой группы своих коллег?

Максимальное количество баллов отдельно по каждому параметру – 20. Подсчитываются баллы отдельно по коммуникативным и отдельно – по организаторским склонностям с помощью ключа для обработки данных.

Таблица 39

За каждый ответ «да» и ответ «нет» для высказываний, совпадающих с отмеченными в ключе отдельно по соответствующим склонностям, приписывается 1 балл. Экспериментально установлено пять уровней коммуникативных и организаторских склонностей секретаря. Примерное распределение баллов по этим уровням показано ниже.

Таблица 40

УРОВНИ КОММУНИКАТИВНЫХ И ОРГАНИЗАТОРСКИХ СПОСОБНОСТЕЙ СЕКРЕТАРЯ

Секретари, получившие оценку 1 – 4 балла, характеризуются низким уровнем коммуникативных и организаторских склонностей.

Набравшие от 5 до 8 баллов имеют коммуникативные и организаторские склонности ниже среднего. Такие секретари не стремятся к общению, предпочитают проводить время наедине с собой. В новой компании или коллективе чувствуют себя скованно. Испытывают трудности в установлении контактов с людьми. Не отстаивают своего мнения, тяжело переживают обиды. Редко проявляют инициативу, избегают принятия самостоятельных решений.

Для секретарей, набравших от 9 до 12 баллов, характерен средний уровень коммуникативных и организаторских склонностей. Они стремятся к контактам с людьми, отстаивают свое мнение. Однако потенциал их склонностей не отличается высокой устойчивостью. Требуется дальнейшая работа по формированию и развитию этих качеств личности.

Оценка от 13 до 16 баллов свидетельствует о высоком уровне проявления коммуникативных и организаторских склонностей секретарей. Они не теряются в новой обстановке, быстро находят друзей, стремятся расширить круг своих знакомых, помогают близким и друзьям, проявляют инициативу в общении, способны принимать решения в трудных, нестандартных ситуациях.

От 17 до 20 баллов – высший уровень коммуникативных и организаторских склонностей; это свидетельствует о потребности в коммуникативной и организаторской деятельности. Такие люди быстро ориентируются в трудных ситуациях, непринужденно ведут себя в новом коллективе, инициативны, принимают самостоятельные решения, отстаивают свое мнение и добиваются принятия своих решений, любят организовывать различные мероприятия, корпоративные вечеринки.

Ваша сотрудница – секретарь часто делает ошибки при оформлении деловых бумаг. Вы приняли на работу ее недавно, но увольнять ее Вам бы не хотелось – в основном свою работу она выполняет хорошо. Может быть, ей не хватает опыта? Ваши действия?

Вы доверили своему секретарю конфиденциальную деловую и личную информацию. На следующий день она становится известна всему коллективу. Вам это неприятно, но Вы стараетесь подавить свои отрицательные эмоции и решить проблему конструктивно. Вы вызываете ее на беседу и говорите:...

Представьте себе, что Вы – секретарь руководителя крупной компании. Неожиданно к нему пришел очень важный, но не запланированный посетитель. Вы знаете, что Ваш начальник в данный момент занят беседой с другим человеком. Каковы будут Ваши действия?

Вы – руководитель крупной компании. Вам требуется новый секретарь. Собеседование и испытательный срок прошли три кандидата со следующими профессиональными и личными характеристиками (А, Б, В). Кого Вы примете на работу? Обоснуйте свое решение.

A. Имеет очень хорошие профессиональные навыки и большой послужной список, организован и аккуратен, но в общении с посетителями проявляет грубость и недоброжелательность.

Б. Профессиональные навыки на довольно высоком уровне. Вежлив, общителен и дружелюбен как с начальством, так и с посетителями. Аккуратен и организован, но при этом не умеет хранить секреты фирмы и много разговаривает по телефону с посторонними людьми.

B. За испытательный срок показал себя воспитанным и добросовестным. Дружелюбен и тактичен в общении с посетителями, но профессиональные навыки недостаточные. Не умеет адекватно реагировать на возникшие проблемы.

Вы – руководитель крупной компании. Секретарь постоянно отвлекает Вас по пустякам и ничего не может решить самостоятельно. На Ваши замечания по этому поводу секретарь отвечает, что боится сделать что-нибудь не так и тем самым вызвать на себя раздражение руководителя. Ваши действия?

Вы выходите из своего кабинета и видите, что Ваш секретарь, сняв трубку зазвонившего телефона, продолжает разговаривать с одним из сотрудников. Ваши действия?

Проведите деловой тренинг по вопросам:

• беседа руководителя с секретарем о планировании рабочего дня;

• составление плана поручений;

• составление должностной инструкции секретаря. После этого сформулируйте свои сильные и слабые стороны в деловом общении с секретарем.