Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

• От партнера российского издания

• Предисловие

• 1. Мыслим по-новому
• Почему это так важно?
• Чем эта книга отличается от других
• Незаметность
• Чем эта книга не является
• Новое определение переговорного процесса
• Цели
• Вы – ваше отношение, доверие к вам и ваша прозрачность
• Маленькие шажки
• Все зависит от ситуации
• Вопрос силы
• Использование стратегий и приемов
• Обучение идет на пользу всем
• Настойчивость
• Учитывайте глубинную мотивацию
• Меняем свою жизнь

• 2. Люди – это (почти) все
• Образы в голове собеседника
• Контакт с человеком
• Третья сторона
• Отдаем должное другой стороне
• Находим и признаем силу другой стороны
• Доверие
• Как вести переговоры в условиях отсутствия доверия
• Утрата и восстановление доверия
• Изменить можно все

• 3. Восприятие и общение
• Разрыв в восприятии
• Как преодолеть разрыв в восприятии
• Провал общения и методы его преодоления
• Самое главное: вы должны идти на контакт
• Слова и чувства собеседника важнее ваших
• Хвалите собеседника, а не осуждайте
• Резюмируйте услышанное
• Обмен ролями
• Будьте бесстрастны
• Определяйте и проверяйте свои цели
• Тон и электронная почта
• Обращайте внимание на сигналы
• Узнайте, как собеседник берет на себя обязательства
• Советуйтесь перед принятием решения
• Вчерашний день – в прошлом
• Во время переговоров бессмысленно выяснять, кто прав

• 4. Жесткие переговорщики и стандарты
• Сила стандартов
• Использование стандартов
• Будьте постепенны
• Фрейминг
• Устанавливайте стандарты
• Указываем на недостойное поведение
• Заключение: установка на соревнование

• 5. Обмен тем, что имеет различную ценность
• Как он работает
• Нематериальные ценности
• Потребности
• Добывайте информацию
• Увеличивайте пирог
• Связки
• Изменяйте свою установку

• 6. Эмоции
• Эмоции и переговоры
• Эмоциональные тактики
• Контроль над эмоциями
• Стиль общения
• Этичность
• Любит ли тебя мама? Реприза

• 7. Объединяем все сказанное выше: модель решения проблем

• 8. Учет культурных различий
• Что такое «многообразие»?
• Корни стереотипов
• Учет различий
• Как улучшить ситуацию
• Общение, восприятие и культура
• Стандарты и культура
• Культура и бизнес
• Настоящая культурная принадлежность собеседника

• 9. Как добиться большего на работе
• Особые достижения
• Собеседования
• Стандарты
• Обмен тем, что имеет различную ценность
• Третьи стороны
• Постепенность
• Увольнение
• Чувства собеседника

• 10. Как добиться большего в торговле
• Стандарты и фрейминг
• Личные контакты
• Обмен и связывание
• Восприятие и риск
• Автомобили
• Кредитные карты
• Недвижимость
• Семейный бизнес

• 11. Отношения
• Использование эмоциональных платежей в отношениях
• Постепенность в отношениях
• Общие враги в отношениях
• Обмен тем, что имеет различную ценность
• Узнайте о собеседнике больше
• Стандарты
• Цели и отношения
• Детали и отношения
• Среда отношений
• Третьи стороны и отношения
• Трансакционные отношения
• Посредничество в отношениях
• Окончание отношений
• Доверие и отношения

• 12. Дети и родители
• Награды

• 13. Путешествия
• Авиакомпании и стандарты
• Устанавливайте контакты
• Фрейминг
• Подготовка
• Отели
• Закон
• Наземный транспорт
• Организация поездки
• Возвращение самолета. Реприза

• 14. Как добиться большего в повседневной жизни
• Образы в голове собеседника
• Проживание в многоквартирных домах
• Стандарты и фрейминг
• Финансовые организации
• Рестораны
• Повседневные заботы
• Закон
• Обмен тем, что имеет различную ценность
• Коалиции

• 15. Общественно – политические вопросы
• Общение
• Восприятие
• Отношение и настрой
• Вчера или завтра: правильные переговорщики
• Определение потребностей и обмен
• Постепенность
• Цели
• Эмоции
• Стандарты
• Решение проблем

• 16. Как вести переговоры
• Отношение и настрой
• Подготовка
• Где и когда проводить переговоры
• Узнайте друг друга поближе
• Как начать
• Динамика переговоров
• Отношение сторон друг к другу
• Как раскрывать информацию
• Крайние предложения
• Динамика сил
• В чем заключаются ваши потребности?
• Какие критерии следует использовать для оценки вариантов?
• Кто вам нужен, чтобы помочь вам?
• Как можно добиться связывающего сторону обещания?
• Кто чем будет заниматься до следующей встречи?
• От картинки – к целям

• Благодарности

• Об авторе

• Максимально полезные книги от издательства «Манн, Иванов и Фербер»
• Об издательстве
• Как все начиналось
• Как мы работаем
• Предложите нам книгу!
• Мы вам твердо обещаем три вещи
• Где купить наши книги
• Из первых рук, то есть в издательстве
• Специальное предложение для компаний
• В городах России
• Москва
• Санкт-Петербург
• Новосибирск
• Нижний Новгород
• Самара
• Красноярск
• Сыктывкар
• Южно-Сахалинск
• На Украине
• Интернет-магазины
• Киев
• Днепропетровск
• Одесса
• В Белоруссии
• Минск
• В Казахстане
• Алма-Ата
• В других странах
• Книготорговым организациям
• Наши электронные книги
• Теперь легально!
• Мы в Facebook!
• КПЧ книги