Гпава 3. Служебное соответствие

Эвджел - самый упорный в США кандидат на получение работы и частной трейдинговой компании. Ему уже отказывали во всех фирмах Нью-Йорка, но парень продолжает случаться в двери.

Для начала, он уговорил моего друга - известного журналиста, пишущего о финансах, - направить мне его резюме. Приглашения на интервью Энджел не получил. Затем Энджел на протяжении полугода начал регулярно, раз в месяц, посылать мне по электронной почте свое резюме. Опять никаких интервью. Но сверхэнергичного Энджела ничего не смущало. «Нет!» - значило - «Может быть». Отсутствие ответа значило — «возможно, несколько позднее». Можно себе представить, как было бы воспринято — «Да!»

Глава частной трейдинговой фирмы, с которой мы когда-то делили офисное помещение (назовем его Стратегом), однажды остановил меня в коридоре. Поинтересовавшись для приличия тем, как идет наша торговля, он предложил мне посмотреть на прекрасного кандидата. Стратег управляет одной из наиболее успешных частных трейдинговых фирм в Нью-Йорке. По его словам, в силу сложившихся в настоящее время условий торговли, его компания вынуждена отказаться от этого кандидата, который, по его мнению, вполне соответствует предъявляемым и нашей компании требованиям. Через несколько минут, на мой электронный адрес пришло сообщение от Стратега с приаттаченным к нему резюме соискателя. На верху страницы красивым шрифтом было написано имя: Энджел Куэвас. Парень настырен, подумал я и удалил письмо. Опять Энджелу не удалось добиться приглашения на собеседование.

Прошло несколько месяцев, и однажды я получил по сети сообщение, вернее, целых четыре сообщения:

Энджел: «Привет, Майк! Это Энджел Куэвас. Хотелось бы довести до конца тему возможной встречи - информационного интервью по частному трейдингу».

Энджел:«Майк, еще раз привет. Сегодня уже пытался связаться с вами, но, судя по всему, вы были заняты. Хотелось бы вернуться к теме моего электронного послания. Как вы считаете, возможно ли нам встретиться для того, чтобы выяснить несколько вопросов касательно частного трейдинга?»

Энджел: «Майк, я убегаю. Будьте добры, сообщите мне как нибудь, возможно ли проведение информационного собеседования. Буду признателен за любые подсказки и указания, которые помогут мне войти в бизнес. Кроме этого, мне хотелось бы услышать историю о том, как вы начинали свою карьеру».

Энджел: «Убегаю. Пока!»

Спустя несколько часов, по-видимому, вернувшись оттуда, куда убегал:

Энджел: «Привет, Майк! Есть ли шанс на то, чтобы встретиться для информационного интервью?»

В отличие от многих проп-трейдеров на Уолл-стрит, семья Энджела не располагала большими возможностями. Он пытался накопить деньги на свой собственный торговый счет, работая в ночную смену им фабрике в Нью-Джерси. (Честно говоря, это довольно трогательная история, хотя ничего необычного в ней нет. Одним из лучших трейдером нашего времени, по праву считается Брюс Ковнер, создатель хедж-фонда Caxton Associates, управляющего многими миллиардами долларов. Для открытия первого торгового счета он воспользовался займом с кредитной карточки, которую пополнял, работая таксистом в Нью-Йорке. На момент написания этой книги, Ковнер находится на 164 месте в списке миллиардеров всего мира по версии журнала Forbes).

Энджел работал на фабрике ночами, спал всего несколько часов в сутки, и все остальное время был занят торговлей мини-фьючерсами на фондовый индекс S&P 500. Поскольку ему физически не хватало времени для развития профессиональных навыков, он часто проигрывал. Несмотря на то, что мне удалось приободрить парня и помочь ему парой советом, у него все еще нет рабочего места в торговом зале частной трейдинговой фирмы. Почему? Надеюсь, что ответ будет ясен из содержания этой главы.

В известных уолл-стритовских фирмах, когда речь заходит о процессе рекрутирования кадров, часто упоминают понятие соответствия. Каким образом протекает процесс набора нового персонала? Каким требованиям должны соответствовать кандидаты для того, чтобы попасть на эти столь вожделенные доходные места в торговых залах? Что может снизить шансы соискателя? Как компании относятся к найму, уже имеющих опыт работы на рынках трейдеров? А если работа, о которой так долго мечтал человек, наконец получена, где гарантия, что и в будущем он будет соответствовать?

У каждой частной трейдинговой компании имеется свой собственный метод набора персонала. Иногда акцент делается на детально разработанном математическом тестировании, иногда - на способности интерактивного взаимодействия с трейдерами в торговом зале. Каждой частной трейдинговой компании присущ особый набор обязательных парадигм, хорошо коррелирующих с ее торговым стилем. Некоторые отдают предпочтение блестящим выпускникам Лиги плюща. Другие заняты поиском бывших студентов, попавших в университет благодаря спортивному гранту и имеющих опыт участия в соревнованиях. Все руководители частных трейдинговых фирм ищут тех, кто в наибольшей степени будет соответствовать особенностям работы в компании.

Во многих частных трейдинговых компаниях набор персонала осуществляется по следующей схеме:

• Отсев резюме;

• Тестирование;

• Собеседование;

• Второй этап собеседования;

• Встреча с трейдерами фирмы;

• Сравнение кандидата с другими соискателями;

• Проверка указанных в резюме биографических данных;

• Предложение.

Все стараются отыскать кандидатов, наилучшим образом соответствующих принятым в компаниях системам трейдинга. Кто из соискателей рабочего места в торговом зале успешнее всех, с наименьшим риском и с наибольшей прибыльностью станет торговать их деньгами? Сумеет ли фирма окупить временные и финансовые расходы на ваше обучение трейдингу? Все достаточно просто.

Кого нанимают на работу

Для Энджела и ему подобных людей важно задаться вопросом: «Кого нанимают на работу в частные трейдинговые компании?» Важным шагом, на пути попадания в индустрию трейдинга, станет анализ различий между теми, кто получает заветное место и теми, кому приходится продолжить поиск работы.

По Мэйн-стрит американских городов и по улицам Нью-Йорка ходит масса трейдеров, большинство которых твердо убеждены в том, что им предстоит стать Стивами Коэнами, Пол Тьюдор-Джонсами и Брюсами Ковнерами будущего. При желании можно продолжить список легенд трейдинга, на замещение которых существует столь много желающих. Всем им требуется шанс. Одна из таких потенциальных суперзвезд недавно прислала мне письмо на электронный адрес компании:

«Вот уже несколько месяцев я беспокою вас просьбами о работе, потому что твердо знаю: я способен добиться успеха, и вам ни за что не удастся найти другого человека, кто так же сильно, как и я, желал бы стать успешным трейдером и был бы готов работать, не покладая рук. Уверен в том, что никто не желает это сильнее меня. НИКТО! Единственное, что мне нужно, это шанс проявить себя. Вам, ребята, никогда не придется сожалеть об этом, так как сами увидите, что я могу работать до истощения и люблю эту работу. ЭТО РАБОТА МОЕЙ МЕЧТЫ! Я ничем не хочу заниматься кроме трейдинга Буду торговать в любом стиле, какой вы от меня потребуете Учусь я быстро и могу адаптироваться к любому стилю и технике. Если мой стиль трейдинга вам не по душе — никаких проблем, ребята, ведь я могу торговать в том стиле, который вам нужен... Суть дела в том, что люди добиваются успеха в основном потому, что способны работать на износ и любят свое дело. Если задумаетесь над этим вопросом, то без труди поймете: все, кто хорошо выполняют свою работу, любят то, чем занимаются и не боятся тяжелой работы. Вот что я думаю о карьере в трейдинге. Если возьмете меня, БУДУ ДЕЛАТЬ, ПО КРАЙНЕЙ МЕРЕ, 7 ТЫСЯЧ ДОЛЛАРОВ В ДЕНЬ! Понимаю, что мне не хватает опыта, но вы ведь ищете умных, мотивированных, трудолюбивых и образованных людей - ЭТО Я! Не вижу, как вы сможете найти кого-нибудь другого, кто мотивирован больше меня. Со всей серьезностью - чего бы вы, ребята, желали бы от трейдера такого, чего я не имею?»

Некоторые приводят данные своей торговли на демо-счетах, как доказательство того, что они превратятся в главный двигатель нашей компании. Одно из недавно полученных электронных посланий заканчивается так:

«Последнюю пару месяцев я занимался торговлей на демонстрационном счету и достиг замечательных результатов. Например, в продолжении этих волатильных месяцев — с 07.08.2008 по 10.10.2008 — размер общей чистой прибыли составил 13417 долларов 00 центов. Это прибыль от 100 сделок по пять мини-фьючерсных контрактов ES на фондовый индекс Standard & Poor's 500. Семьдесят один трейд был закрыт с прибылью, двадцать девять трейдов—с убытком»

Один опытный трейдер-самозванец целых два месяца, каждый день, изводил меня письмами с просьбами об интервью, для пущей убедительности ставя меня в известность о результатах своей торговли. В один день он стал богаче на 30 тысяч долларов, на следующий день - еще на 15 тысяч, потом - еще на 18... Мы пригласили его на собеседование, но очень скоро стало ясно, что всех своих выигрышей он добился, торгуя на фиктивные деньги.

Некоторые делятся с нами информацией о том, что ими прочитаны все книги по торговле на финансовых рынках, само собой разумеется, они должны стать очень хорошими трейдерами. Большинство интервьюируемых клянутся в своей любви к каналу CNBC, полагая, что этот факт их эмоциональной жизни способен расположить нас к ним. Некоторые рассказывают о своем чувстве рынка, которое позволяет им с большой точностью предсказывать исход торговой сессии. Один интервьюируемый ошарашил нас заявлением, что трейдинг у него в крови, поскольку его отец был трейдером. К сожалению, ничего из вышеперечисленного не может считаться решающим фактором успеха.

Многие будущие трейдеры задействуют язык тела - невербальные средства коммуникации, для передачи нам крайне важного послания: «Дай мне шанс, приятель, и я не подведу тебя!» Они мечтают о том времени, когда заслуженно получат прозвища, отражающие их незаурядные способности в трейдинге: Убийца, Манимейкер, Франчайз или что-то в этом роде. Они мечтают об огромном богатстве и о стиле жизни, который доступен только успешным и знаменитым людям. Они ломают головы над тем, каким именно образом дать людям знать о своем фантастическом успехе: Ламборджини или Феррари? Модель - это точно, но какая: блондинка или брюнетка? Отпуск на Сент-Джоне или Кап-Ферре? Суши в Noby или бифштекс в Peter Luger (знаменитый нью-йоркский стейк-хауз). Но все это не что иное, как... сны наяву.

Мало кто из этих мечтателей выполняет условия полного служебного соответствия и представляет какой-либо интерес для частных трейдинговых фирм.

Вопреки распространенному поверью, трейдинг есть ремесло. Трейдер подобен ремесленнику, изо дня в день скрупулезно улучшающему необходимые в его деле навыки, а для этого требуется дисциплина. Достаточно уже того, что в стабильно выигрывающего трейдера (consistently profitable trader - СРТ) можно превратиться, только работая по 10 часов в день на протяжении не то что месяцев, а лет. Превращение в СРТ похоже на вступление в ряды эксклюзивного загородного клуба, куда пускают далеко не всех; более того, члены клуба обязаны неукоснительно следовать всем предписанным правилам поведения, в противном случае их членство аннулируется.

Немногие готовы заплатить цену, требуемую для вступления в клуб успешных проп-трейдеров. Многие люди в настоящее время не обладают необходимыми личными качествами, без которых невозможно развитие профессиональных трейдерских навыков. Выражаясь точнее, многие не в состоянии предложить частной трейдинговой компании надлежащее значение личного баланса риск/прибыль, которое поможет им развиться в СРТ. Определенные параметры характера сокращают протяженность кривой обучения и повышают шансы на успех. Проще говоря, есть огромная разница между людьми, верящими в свою способность торговать на рынке, и теми, кто действительно может это делать.

Что касается меня, то я согласен с Чарльзом Кирком из компании Kirk Report, сказавшим - «По-моему, каждый способен стать успешным трейдером, если сумеет в течение длительного времени прилагать усилия и сохранять верность избранной цели». Мы в SMB Capital способны на то, чтобы провоцировать потенциальные таланты на перемены, но считаем это непродуктивной тратой времени и энергии. К чему напрягаться, если те, кто должен внести в свое поведение коррективы, противятся переменам? При принятии решений по персоналу мы руководствуемся той же концепцией соотношения риск/прибыль, что и в трейдинге.

Институциональные трейдинговые компании ведут себя, как правило, иначе. При найме на работу они отдают предпочтение выпускникам престижных колледжей и университетов, особенно большим спросом у них пользуются ветераны Лиги плюща. Кевин Хэссет на сайте Bloomberg.com привел интересные данные о зародившейся в 70-ые годы тенденции найма на работу выпускников Гарварда. Название его статьи— «Гарвардские нарциссисты с дипломами MBА убили Уолл-стрит» (Harvard Narcissists With MBAs Killed Wall Street). Популярностью пользуются и игроки в американский футбол с опытом выступления в первом дивизионе лиги. Некоторые финансовые компании координируют действия, направленные на то, чтобы не истощался поток людей, переходящих с кромки футбольного поля на торговые площадки. Однако, в конечном счете, несмотря на практику найма, на работу в крупных институциональных компаниях (или того, что от них осталось), в трейдинге важен процесс развития мастерства и дисциплина, а не понимание теории относительности и умение бросать мяч. Поэтому, вопреки распространенному мнению, для того, чтобы стать великим трейдером, вам необязательно учиться в университете Лиги плюща, быстро бегать или жить в Нью-Йорке.

Итак, что же мы имеем в сухом остатке? Как я уже писал, многие безосновательно верят в то, что сумеют превратиться в СРТ, не прилагая серьезных усилий для развития персональных навыков. Эти люди способны на изменения, но подобный баланс риск/прибыль не может устраивать частную трейдинговую фирму. В то же время, существует множество отвергнутых крупными банками кандидатов, идеально соответствующих нашим требованиям. Кого же ты берешь на работу, Майк?

Большая часть маленьких трейдинговых компаний хорошо знает место, занимаемое ими в иерархии трейдинга. Частные трейдинговые фирмы не могут похвастаться славой Goldman Sachs и не собираются тягаться с SAC Capital Partners (группа хедж-фондов, созданная в 1992 году Стивеном Коэном, управляет активами стоимостью 16 миллиардов долларов). Может быть, частным трейдинговым фирмам не по силам заполучить всех кандидатов с 800 баллами SAT по математике (Scholastic Assessment Test - стандартизированный тест доя поступления в колледжи США) или университетскими дипломами с отличием. Зато они могут предложить нечто единственное в своем роде.

В более престижных компаниях вы, вероятнее всего, будете несколько лет сидеть на скамейке запасных. Может быть, вам поручат исполнение заказов на азиатском рынке, открывающемся в 2 часа ночи. В частной трейдинговой компании отсчет реального стажа начинается почти немедленно. В SMB Capital вы стали бы торговать вживую, уже на 26 день пребывания в компании.

Поймите меня правильно. Ничего плохого нет в том, чтобы на заре карьеры побывать в роли мальчика на побегушках. После окончания колледжа я два года проработал у легендарного председателя юридического комитета Генеральной Ассамблеи Коннектикута, Ричарда Тулисано. Я должен был выполнять все и в срок, что он мне говорил. Бывали дни, когда вся моя работа заключалась в том, чтобы в продолжение затягивавшихся до раннего утра сессий подносить ему налитый в бумажные стаканчики коньяк. И мне очень нравилось то, чем я занимался.

В наше время вчерашние выпускники хотят только торговать, ничего иного они делать не желают. Они просто любят трейдинг и им противна мысль о пребывании на скамье запасных. Некоторые отказываются углубляться в дебри интриганской культуры корпоративной Америки. Наш главный трейдер Джей-Тома продержался в банке только два дня. Он ушел, не пожелав принять их корпоративной этики Некоторые трейдеры хотели бы получать больший процент от своих выигрышей. Существующая в частной трейдинговой компании система оплаты, зачастую позволяет трейдеру сохранять немного большую часть выигрыша, нежели это принято в банках. Сами выплаты производятся довольно часто, тогда как банковские сотрудники получают лишь годовую премию. Некоторые по каким-то причинам не подошли банкам, но все же хотят торговать. Всех таких людей мы берем на работу.

Небольшие фирмы обычно предлагают новым трейдерам обширную программу обучения. По моему явно предвзятому мнению, краткосрочная программа обучения в компании SMB Capital по торговле акциями, является самой лучшей на Уолл-стрит. Мы и наши коллеги из других достойных уважения частных трейдинговых фирм научим вас хорошо торговать. На самом деле, компании подобные нашей, предлагают еще много чего другого, но об этом чуть позже.

Ведущие частные трейдинговые компании создали единственную в своем роде традицию корпоративной культуры. Компания SMB Capilal имеет свою собственную корпоративную этику, отличную от какой-либо иной. Должен сказать, мы буквально вымучили ее. Результаты трейдинга оцениваются нами не по показателю нашей прибыли/убытков, а по степени прогресса торговли. Работа над нашим трейдингом, не прекращается ни на минуту. Мы работаем в команде. Мы уважительно относимся к рынку и к конкурентам. Мы обмениваемся с трейдерами в торговом зале наиболее удачными торговыми идеями, вербализируя их на нашем особом языке. Мы настойчиво готовим себя к тому, что обязательно должны определить Самую Лучшую Акцию Дня. Мы совершаем Один хороший трейд, затем еще Один хороший трейд и — да, вы правы, - еще Один хороший трейд и после закрытия прибыльной позиции не впадаем в излишнюю эйфорию. Работаем мы напряженно, но и отдыхаем мощно, причем часто все вместе.

Как я уже писал, один из наших трейдеров, Франчайз, охотится за статусом элитного трейдера. Я отправил его в университет Коннектикута проинтервьюировать несколько кандидатов. Перед отъездом он задал мне два вопроса, — какие именно качества ему надо искать в кандидате и может ли он взять корпоративную кредитную карту? Мой ответ гласил, - он должен привести того, кто сможет стать одним из нас. Я хочу обучать людей умных, страстно интересующихся рынками, конкурентоспособных, эмоционально и ментально устойчивых, трудолюбивых, готовых работать в команде и способных достичь успеха. Что касается кредитной карты, то я отослал его к Стиву.

Мы продумали целую систему вопросов для идентификации таких кандидатов. Выражаясь простыми словами, нам нужны люди, соответствующие особенностям работы нашей компании, кандидаты с прекрасным соотношением риск/прибыль, которые смогут влиться в наши ряды и стать одними из нас. Схожее отношение к отбору соискателей существует и во всех других нормальных частных трейдинговых фирмах.

Поскольку я не могу сесть за телефон и заняться сбором информации о том, как протекает процесс найма сотрудников во всех частных трейдинговых компаниях США (причем, решись я на такое, ничего интересного все равно не получилось бы), пришлось разработать план Б. Я объясню, чем руководствуемся мы в нашей фирме при отборе кандидатов, и сдобрю рассказ эпизодами, живо поясняющими то, на чем мы акцентируем внимание. Предлагаю вашему вниманию информацию обо всех этапах процесса набора трейдеров. Ответственные за тренинг и частных трейдинговых фирмах, все свое свободное время проводят в работе с молодняком, им приходится жертвовать торговыми возможностями, но, необходимо отметить, что их зарплата зависит от достижений учеников. Они делают чрезвычайно важное дело. Несколько хороших трейдеров, могут месяцами тащить на себе всю компанию Даже думать не хочется о том, что было бы, окажись Джи-Мэн в другом торговом зале.

Приводя компанию SMB Capital в качестве примера, следует напомнить об особенностях нашего стиля - мы специализируемся на краткосрочных позициях по «горячим акциям». На фондовом рынке деньги делаются различными способами, мы сделали выбор в пользу того, что хорошо получалось у нас на протяжении многих лет. Существуют определенные качества, которые лучше всего подходят нашему стилю. К тому же, это моя компания! Вы торгуете моими деньгами! И я угрохал уйму времени, обучая вас. За моими плечами серьезная спортивная карьера и юридический колледж, и я люблю находиться в компании интеллектуально изощренных людей. Естественно, мы берем на работу именно таких. Какой смысл управлять трейдинговой компанией, если не можешь позволить себе нанимать на работу тех, с кем будет приятно работать?

Ну а тем, кто не получает приглашения торговать с нами, я ясно даю понять, что наша компания - всего лишь одна из многих. Если мы действительно страстно любите трейдинг, то стоит продолжать процесс поиска. Наш отказ не должен восприниматься, как трагедия. Он отнюдь не означает того, что вы не можете стать хорошим трейдером. Энджелу было отказано в интервью, но у него все-таки есть шанс стать СРТ.

В компании SMB Capital ежегодно проводится три тренинговых курса, стартующих в январе, июне и сентябре. Мы получаем тысячи резюме, но только в десяти процентах от общего количества содержится информация, достаточно интересная для того, чтобы мы пожелали продолжить процесс знакомства. Заинтересовавшим нас людям посылается испытательный тест, состоящий из вопросов. Наш менеджер по управлению персоналом просматривает ответы, пересылает их нам, после чего, принимается решение о приглашении кандидата в наш офис на собеседование. Большинство из приглашенных, либо не соответствуют требованиям компании, либо не представляют для нас особой ценности, но некоторые получают еще одно приглашение. Переживших второе интервью мы приглашаем посетить наш трейдкаст (TradeCast - разбор полетов), то есть сделок, после которого им предстоит собеседование с партнером и работающими в зале трейдерами.

В продолжение всего процесса найма, кандидат оценивается с точки зрения характеристик, представляющих для нас наибольшую ценность. В созданной нами матрице найма, каждый кандидат получает собственный числовой номер, как в тесте Wonderlic test, используемом при драфте в Национальной Футбольной Лиге. После встреч и собеседований с десятками соискателей получивших наивысшие оценки, делается предложение.

Как и во всех других компаниях, по получении резюме, отправителю посылается либо анкета с дополнительными вопросами, либо общего характера письмо со словами благодарности за проявленный интерес. В 2009-ом году, после моего выступления на международной выставке — International Traders Expo, проходившей в Нью-Йорке, ко мне подошел молодой человек. Спокойная улыбка и умение слушать, свидетельствовали о его принадлежности к типу людей, вызывающих в собеседнике мгновенную симпатию. Он играл в футбол за команду колледжа и имел диплом престижного университета. По его словам, он обращался в SMB Capital и получил в ответ вежливое письмо, за которым, однако, ничего не последовало. Это был плохой знак. Я объяснил ему, что означает подобная форма ответа. Наш отдел по управлению персоналом отказал ему. Негодяи!

Поскольку я не из тех, кто дает от ворот поворот вежливым и энергичным людям, молодому человеку было предложено еще раз прислать резюме, направив копию письма на мой адрес. Я проинструктировал менеджера по управлению персоналом относительно интервью с ним. К несчастью, не в моих силах уделять внимание всем получаемым письмам. Американская экономика переживает не лучшие времена, каждый месяц приходят сотни и сотни резюме. Все же, я время от времени просматриваю входящую корреспонденцию, дабы убедиться в том, что отдел по управлению персоналом качественно выполняет свою работу, не упуская достойных кандидатов. Контролировать их работу надо обязательно, ведь отказали же они этому прекрасному молодому человеку! Как партнер, я обладаю полномочиями достаточными для тот, чтобы пригласить вас на интервью. В конце концов, отдел по управлению персоналом оказался прав в отношении бывшего игрока футбольном команды колледжа. Наша компания ему не подошла.

Часто приходят письма от кандидатов, в которых выражается удивление неполучением приглашения на собеседование. На бумаге уровень их квалификации выглядит, более чем блестяще. Позвольте внести ясность в вопрос. В конечном итоге, не мне решать, кто превратится в великого трейдера, а кто - нет. Мы можем ошибаться относительно шансов канди дата на успех. Мы просто ищем тех людей, кто будет соответствовать атмосфере нашего торгового зала, как в личностном плане, так и с философской точки зрения. То же самое можно сказать и обо всех остальных частных трейдинговых фирмах.

В ответ на резюме вы получите от нас или письмо с благодарностью за проявленный интерес, или документ под названием «Вопросы новым внутридневным трейдерам» (Questions for New Intraday Traders) - нашу версию заявления о приеме на работу.

На первом этапе, нас интересуют ответы на тринадцать вопросов. Если ответы покажутся нам удовлетворительными, вы получите приглашение в офис.

1. Является ли интерес к трейдингу приоритетным для вас?

2. Какой ваш любимый блог по трейдинговой тематике?

3. Имеется ли у вас собственный торговый счет? Если да, какими были последние три трейда? Почему вы их совершили?

4. Хотели бы вы изменить что-нибудь в себе или уже изменили? Если да, что именно?

5. Каким было ваше самое выдающееся достижение?

6. Расскажите о последней неудаче, которую испытали. Какой была ваша реакция на нее?

7. Что в вашем прошлом может служить примером вашей конкурентоспособности?

8. Готовы ли вы к тому, чтобы потратить год на изучение нашей торговой системы и всего того, чему мы обучаем? В награду за усилия, вы овладеете навыками трейдинга, которые позволят вам зарабатывать 1 -4 тысячи долларов в день.

9. Длительность обучения у нас составляет 6-8 месяцев. Сможете ли вы психологически справиться с таким сроком?

10. Пожалуйста, поделитесь с нами случаем из вашей жизни, который стал бы иллюстрацией вашей способности проявлять выдержку.

11. Многие трейдеры терпят неудачи. Число успешных трейдеров соотносится с числом потерпевших неудачу, как 1 к 10. Насколько велика ваша уверенность в том, что вы преуспеете?

12. Пожалуйста, назовите публичную фигуру, вызывающую в вас восхищение и расскажите о причинах подобного отношения к ней.

13. Как вы узнали о нас?

Если менеджеру по управлению персоналом понравятся ваши ответы, вы будете приглашены на собеседование. Еще раз повторюсь — мы ищем взаимного соответствия. Мы начинаем с вопросов, представляющих для нас интерес, и подробно объясняем наше предложение. Ниже приводятся некоторые из типичных вопросов:

• Торговали ли вы в прошлом? Имеется ли у вас персональный торговый счет?

• Какие из ваших каждодневных привычек свидетельствуют о вашем интересе к финансовым рынкам?

• Есть ли у вас любимый блог о трейдинге, который вы постоянно читаете? (подсказка, очень хорошим ответом был бы блог компании SMB Capital)

• Какая самая лучшая книга по трейдингу из числа прочитанных вами? (подсказка на будущее, книга, которую вы сейчас читаете)

• Где вы видите себя через пять лет? (подсказка, у торгового терминала)

• Опишите последнее по времени происшествие, заставившее вас пережить стресс. Какой была ваша реакция?

• Расскажите, при каких обстоятельствах вы в последний раз испытали чувство гнева или разочарования? Что послужило

причиной вашей реакции? (не стоит называть в качестве причины, мой последний вопрос)

• Если вы как трейдер потерпите неудачу, что станет тому причиной?

• Кто ваш любимый профессиональный спортсмен и почему? (подсказка - Майкл Вик, Пэкмен Джонс, Плексико Баррес (игроки в американский футбол), Стефан Марбери (американский баскетболист, играющий за китайский клуб Foshan Dralions) и другие дутые величины, лучше не называть)

• Что явилось причиной недавнего кризиса на рынке недвижимости, вследствие чего потребовалась помощь со стороны федерального правительства? (не стоит обвинять в кризисе Барни Фрэнка (конгрессмен-демократ от Массачусетса, и 2007-10 годах являлся председателем комитета Конгресса но финансовой политике)

• У нас сотни заявок на несколько рабочих мест. По каким причинам мы должны вынести решение в вашу пользу?

• Пожалуйста, назовите какую-то сферу деятельности, для совершенствования в которой вам понадобилось долгое время.

• В статье Доктора Стинбарджера, прочитать которую мы вас просили, описываются трейдер-А и трейдер-Б. С каким из них вы себя ассоциируете?

• Как вы охарактеризуете себя относительно рабочей карьеры консервативным, умеренным или предприимчивым? (подсказки, лучше напирать на последнее)

• Почему вы решили поступать в колледж, который закончили?

У меня особый стиль проведения собеседований. Я называю ею «развербовкой». Впрочем, в этом я не оригинален, похожего стиля придерживаются во многих трейдинговых компаниях. Для начала я пытаюсь убедить собеседника в том, что трейдинг слишком труден для него, в то время, как он вполне может рассчитывать на лучшую работу. Восемь месяцев моей жизни уйдут на обучение этих людей. Вполне естественно, что я не хочу иметь дело с теми, кто подумывает о другой работе или мог бы торговать в другой фирме. Но если трейдер продолжает упорно цепляться за возможность оказаться в нашей компании, я переключаю скорость и начинаю говорить о том, что мы предлагаем, и о том, что трейдинг - лучшее занятие в физическом мире. Мы должны донести до интервьюируемых все преимущества обучения в компании SMB Capital. Мы отвечаем на их вопросы и благодарим за визит.

Успех во время первого интервью дорогого стоит, особенно в случае с частными трейдинговыми компаниями. В большинстве случаев, уже на этапе первого собеседования становится ясно, насколько кандидат соответствует требованиям и пожеланиям интервьюеров. Как я уже писал, успешно выдержавшие второе интервью, приглашаются на проводящийся каждую вторую субботу трейдкаст, на котором наши трейдеры просматривают и анализируют видео своих сделок. Во время этого «разбора полетов», продолжается процесс отбора кандидатов.

Присутствие на трейдкастах дает им возможность получить представление о нашем трейдинге, и о нашей системе обучения. Каждого кандидата мы прикрепляем к действующему трейдеру, который ответит на все вопросы и пожует с ними пиццу. Обычно они спрашивают о том, насколько прибыльна торговля, что трейдеры думают о курсе обучения, в чем, по их мнению, главная прелесть торговли на рынках и так далее. Некоторые, правда, сидят молча и наслаждаются пиццей (она очень вкусная).

Затем мы возвращаемся к просмотру записей. Кандидаты один за другим отправляются в кабинет партнера. Под конец, мы собираем всех кандидатов в конференц-зале. Партнеры, главный и старшие трейдеры рассказывают о причинах своей любви к трейдингу. Кандидатов благодарят за визит, они покидают офис и погружаются в ожидание нашего приглашения на работу. Так-так... кого же мы выберем? Естественно, тех, по которым лучше всего проглядывается взаимное соответствие. Никаких несимпатичных личностей.

Мое любимое интервью: Пенни

Иногда, поиск верного соответствия оказывается довольно болезненным. Компания SMB Capital была создана вместе с моим другом, я обучаю всех, кто приходит в наш офис, и я решительно настроен, брать на работу лучших людей. Даже если рекрутирование потребует от меня сошествия в ад, я все равно добьюсь своего.

Болею я крайне редко. Но в 2008-ом я сильно простудился и болел целую неделю. После закрытия сессии, я отправился в аэропорт - в Вирджинии надо было провести сеанс кампусной вербовки. Далее на поезде я отправился в Вашингтон, еще три часа езды на машине понадобилось для того, чтобы добраться до гостиницы рядом с общежитием университета Вирджинии. Мы относительно молодая фирма, и в отличие от моего хорошего друга Джима Гобица — великолепного трейдера-фундаменталиста и управляющего партнера компании Wallinford Trust - еще не успели завести счет в NetJets (авиакомпания, предлагающая частным и корпоративным клиентам частичную или полную покупку самолетов, дочерняя компания Bershire Hathaway Inc, Уоррена Баффета). Надеюсь, правда, скоро и мы станем клиентами НэтДжетс.

Всю дорогу я кашлял, не переставая. Во время первой остановки поезда, по лицам сидящих рядом людей было видно, что они молят Бога о том, чтобы я сошел. Их молитвы оказались тщетными. Им пришлось еще пару часов терпеть соседство Майка Ходячая Зараза. С помощью демонстративного глотка сиропа NyQuil (лекарство от простуды), я сделал попытку отвести от себя тревожные взгляды. Был слышен их внутренний монолог, — «Какого ты делаешь в этом поезде, если так болен? Не хватаю, чтобы я подхватил заразу, оказавшись здесь вместе с тобой...» Когда, наконец, поезд остановился у перрона вашингтонского вокзала, двери несколько минут оставались закрытыми. Эти несчастные, которых несколько часов атаковали мои бациллы, дергались от нетерпения, желая поскорее покинуть вагон. Что случилось? Сообщение о заложенной бомбе? Сенатор Джо Байден в соседнем вагоне? Вдруг в проеме окна я увидел знакомую фигуру высокого ceдого господина, быстрым шагом идущего по перрону в сопровождении свиты. Действительно Джо Байден! Оказывается, и он пользуется поездом!

На взятой напрокат машине я добрался до отеля, название которого приводить здесь не буду по причинам, которые станут, ясны из дальнейшего изложения. Отель принадлежит к довольно многочисленному числу гостиниц, значительно лучше выглядящих на снимках в интернете, нежели в действительности По-видимому владельцы разместили в сети изображения отеля, который они xoтели бы иметь. Двухзвездная халупа совсем не походила на забронированный мною четырехзвездочный отель.

Я был голоден. Воздействие NyQuil уже давно сошло на ноль. Шесть часов в поезде и дрянной, страдающий судорогами автомобиль полностью истощили меня. Надо было поесть и улечься в кровать. Я снял телефонную трубку, намереваясь заказать еду в номер. Никто не отвечал.

Прекрасно. Я довольно непритязательный путешественник, но обычно останавливаюсь в Westin (Гобиц, вероятно, предпочитает Four Seasons (сеть пятизвездочных гостиниц)), и уже привык к их роскошным кроватям и мягким шелковым простыням). Что делать - посмотрю телевизор и лягу спать, решил я. Кабельного телевидения не было, выпущенный где-то в году 1985-ом Sony, показывал несколько местных станций. Ничего тут не поделаешь, придется включить компьютер и немного поработать, но интернет не работал.

В такой ситуации Джон Макинрой орал на судей - «Вы что, издеваетесь надо мной!?» Я сдался, не раздеваясь, улегся на кровать поверх стеганого ватного одеяла.

Проснувшись утром, я направился в кампус. Мне было хуже, я был чертовски голоден. Но меня ожидал приятный сюрприз. Оказывается, мучения были ненапрасными. Для тех из вас, кто никогда не присутствовал при собеседованиях в студенческих общежитиях, скажу, что, как правило, они происходят в не поддающихся описанию помещениях размером 10 на 12 квадратных метров, стены которых окрашены в тоскливые тюремные тона; в исключительных случаях, если вам крупно повезет, в комнате будет одно окно. В университете Вирджинии все было по-другому. Никаких тюремных камер. Интервью проводилось в ложах университетского стадиона Scott Stadium.

Мне предоставили огромную, роскошную ложу! К моим услугам была отдельная туалетная комната. Мягкие диваны. Прекрасный вид на футбольное поле. Можно было распахнуть окна и комната наполнилась бы свежим воздухом. Это было круто!

Итак, я приступил к первому интервью. Приятный молодой человек, но не соответствует. Входит следующий интервьюируемый. И этот — очень умен, но не наш человек. Следующие несколько человек были повторением первых.

Но затем в комнату вошел кандидат, которого мы назовем Пенни.

Для тех, кто не знает: Пенни Хардэвей был одним из лучших в истории рекрутов, пришедших в НБА из университетского баскетбола. Правда, наш кандидат не мог похвастаться двухметровым ростом, совсем наоборот. На шее Пенни висел очень узкий галстук, воротник сорочки стоял торчком. Парню явно требовались новые туфли. Пиджак был ему велик, на пару размеров. Английский не был его родным языком (он вьетнамец). При разговоре Пенни опускает глаза. При разговоре с ним мне трудно было сосредоточиться, мысли все перескакивали на письмо, которое обязательно надо было написать и отправить перед следующим интервью. Сделав над собой усилие, я собрал в кулак внимание и решил дать ему шанс.

«Что из ваших каждодневных занятий может свидетельствовать об увлечении рынками?» - спросил я.

В ответе Пенни я услышал такую страсть, с какой еще не приходилось сталкиваться — «Я часто торгую. Так, на прошлой неделе я прикупил акций Goldman Sachs, потому что на 60 долларах явно проглядывался уровень поддержки. Считаю, у акций Goldman Sachs есть все шансы подняться, по крайней мере, до 100 долларов, ведь еще недавно уровень 115 долларов являлся таким важным уровнем — когда Баффет заключил сделку с Goldman Sachs. Как минимум, цена должна подняться до уровня сопротивления на 98 долларов перед тем, как опять повалиться вниз. Кроме этого, мне очень нравится ваш блог и блог трейдера Майка. Вчера вы рассуждали о селекции акций. Я еще не задумывался над торговлей самыми активными бумагами. Мне удобнее постоянно работать с одними и теми же акциями. Но теперь мне понятно, почему «Акции в Игре» (Stocks In Play) лучше всего подходят для торговли. Далее, в кампусе я являюсь менеджером длинных позиций на курсе McIntyre Institute of Investment».

Вся энергия и сила внимания, что еще имелись в моем подорванном инфекцией и лишениями организме, теперь принадлежат Пенни.

Пенни продолжил рассказ о своих недавних трейдах, потом перешел на заинтересовавшую его статью в журнале Wall Street Journal а напоследок высказался относительно результативности Мариона Ривера (питчер New York Yankees), о котором я пару дней назад написал в своем блоге. Если вы рассчитываете привлечь внимание партнера, берите пример с Пенни. Он был одним из нас.

Факт знакомства Пенни с моим блогом, не особенно впечатлил меня. Мне пришлась по душе искренность его интереса. Он привлек внимание и заставил думать о себе, поскольку нечасто встретишь активно торгующего молодого человека, причем явно ограниченного в средствах. Он нашел для себя метод работы на рынке. Он рассуждает об

особого типа трейдах, исполненных им. По остальным параметрам, он нам тоже вполне подходил. Мы делаем выбор в пользу кандидатов, четко понимающих, чего они на самом деле хотят. А Пенни реально хотел торговать. Мы сделали ему предложение, которое было принято. Несмотря на ужасные обстоятельства поездки в Шарлотсвиль, результат окупил все неудобства.

Самый неудачный вопрос. Самый неудачный вопрос, который вы можете задать в продолжение интервью, является также наиболее часто звучащим — «Сколько в среднем зарабатывают начинающие трейдеры?» Спросив об этом, готовьтесь к тому, что вас немедленно вышвырнут вон из комнаты. Но лично я слишком мягок, чтобы позволить себе такое.

Во-первых, легкого и ясного ответа на такой вопрос не существует. Есть трейдеры, которые прилично зарабатывают, есть и буксующие на старте. Ни один трейдер из числа успешно работающих, не похож на другого. Трейдинг — сугубо индивидуальный вид спорта, вроде тенниса. Процент неудачников здесь очень высокий. Утверждают, что он достигает обескураживающих 90-95 процентов от общего числа пробующих свои силы на рынках. Во-вторых, элитных исполнителей нельзя стричь под гребенку статистического усреднения.

Примерно три года назад студент из Калифорнии, тема диссертации которого напрямую затрагивала вопрос отсева трейдеров-неудачников, прилетел в Нью-Йорк специально для встречи с нами. Он пришел к заключению, что процент отсева чуть больше 80. Вполне возможно, что это так, особенно если при подсчете учитывать всех, кто когда-либо пытался торговать акциями. Но, как показал пузырь хай-теков, многие из новичков совершенно не обладали необходимой для работы на рынках квалификацией. Вопрос в том, стоит ли учитывать их при калькуляции процента отсева?

Я слышал, что в больших банках процент отсева не превышает 50. В случае с нашей фирмой, дело обстоит совсем просто. В идеале, моим партнерам и мне следует выполнять домашнее задание в процессе найма персонала настолько качественно, что все получившие от лица компании предложения на работу, должны со временем превращаться в стабильно зарабатывающих трейдеров. Впрочем, я прекрасно понимаю, что это нереально. Если ученики тщательно усваивают все, что им говорят, если они трудолюбивы и ежедневно работают над улучшением профессиональных навыков, - у них хорошие шансы полностью проявить талант и добиться всего, о чем они мечтают. Это все, что мы в силах предложить им. Любой другой ответ был бы, в лучшем случае, неполным, в худшем - нечестным.

Результаты других трейдеров не влияют на вашу торговлю. В трейдинге имеет значение развитие индивидуального мастерства, дисциплины и контроля над эмоциями. Если человек, сидящий слева от вас, сумел овладеть навыками работы на рынке, а вы в этом деле не преуспели, естественно, ваши результаты будут хуже, чем у соседа. Если трейдер, сидящий справа, дисциплинированнее вас, то состояние его счет будет лучше, чем состояние вашего. Если сидящему за вашей спиной трейдеру удается сохранять невозмутимость, даже на фоне бешено скачущих цен, а вы расстраиваетесь из-за каждой неудачи, то показатель прибыль/убыток у вас будет хуже, чем у него. В частных трейдинговых компаниях акцент намеренно делается на командную работу но, по большому счету, трейдинг - индивидуальный вид спорта. Рассмотрим пример. В Таблице 3.1 приведены результаты наугад выбранной торговой сессии - итоговые показатели всех наших трейдеров, открывавшихся но индексному биржевому фонду FAZ.

Налицо разброс результатов торговли. Интереснее всего сравнить показатели двух трейдеров - Джи-Пи-Эй (JPA) и И-Кэй-Эц (ЕКА), которые начали открывать позиции, примерно, в одно и то же время (имена трейдеров в таблице заменены кодовыми аббревиатурами, которые не следует путать с биржевыми символами компаний). Торгуя индексным биржевым фондом FAZ, трейдер И-Кэй-Эц заработал на 1300 долларов больше, чем трейдер Джи-Пи-Эй. С нашей точки зрения, это удалось ему в силу более развитых на данном этапе профессиональных навыков. Если трейдеру Си-Оу-Эйч (СОН) так и не удастся овладеть мастерством торговли, результаты других трейдеров, заработавших на FAZ полторы-две тысячи долларов, будут для него абсолютно несущественны. Однако, Си-Оу-Эйч способен на интенсивную работу, поэтому у него еще все может получиться.

Честно говоря, мысль о том, что чужие результаты могут пригодиться при определении собственных перспектив, просто глупа. Она напоминает мне смешной эпизод из «Seinfeld» (американский телесериал в жанре комедии положений).

Джордж и Джерри находятся в ожидании ответа от телеканала NBC - им должны предложить плату за пилотную программу-шоу под названием - Джерри. Услышав, что им на двоих дают 13 тысяч долларов, Джордж вопит - «Это оскорбление! Тед Дэнсон получает 800 тысяч за один эпизод».

Джерри: «Ах, прекрати, пожалуйста, говорить о Теде Дэнсоне».

Джордж: «А что мне делать, если ему действительно платят эти деньги? Не могу жить с сознанием того, что Тед Дэнсон получает настолько больше меня. Кто он такой?»

Джерри: «Некто».

Джордж: «А я?»

Джерри: «Никто».

Джордж: «Почему он, а не я?»

Джерри: «Он хорош, а ты - нет».

Джордж: «Я лучше него».

Джерри: «Хуже. Причем, намного хуже».

Короче говоря, выиграйте столько денег, сколько позволит ваше умение.

Нет, не всегда. Однако, не составляет великого труда понять, у кого именно нет шансов на превращение в СРТ. Имейте в виду, что даже самая изощренная процедура найма, не дает информации относительно двух ключевых аспектов. На стадии отбора невозможно сказать, насколько упорно будет работать кандидат во время всего курса обучения, и имеется ли у него такой сущий пустяк, как талант к трейдингу.

Во время собеседований в частной трейдинговой компании все клянутся в том, что будут работать, не покладая рук, в продолжение всего тренингового курса. Часто приходится слышать от интервьюируемых нечто вроде - «Я буду работать лучше всех в торговом зале». Один из кандидатов пошел еще дальше, чем немало меня удивил. Минут через десять после окончания интервью, когда я уже переключился на работу над своим блогом, раздался стук, дверь широко распахнулась, на пороге нарисовался недавний собеседник — «Мистер Беллафоре (он исковеркал мою фамилию), если я буду иметь честь получить приглашение на работу в SMB Capital, то буду работать больше, напряженнее и продуктивнее, что кто-либо еще». А недавно я беседовал с необычайно скромным юношей, сказавшим, что ему все еще предстоит научиться, напряженно работать, так как первые двадцать лет жизни дались ему очень легко.

Никогда не говорите ничего подобного во время собеседований!

Для того, чтобы стать состоятельным в своем деле, надо отдать все, что у вас есть. Если жизнь благоприятствовала человеку настолько, что не ощущалось нужды в развитии способности к тяжелой работе, в частной трейдинговой фирме ему не место. Мы отказали этому молодому человеку в приглашении. Я четко и ясно заявляю кандидатам, что отсутствие видимых усилий с их стороны, неспособность выкладываться в работе приведут к тому, что им придется уйти еще на ранних стадиях тренинг-курса. Причем, когда я говорю это, на моем лице нет улыбки. Но лишь после того, как мы приступаем к обучению, становится ясно, кто будет выкладываться, а кто не в состоянии работать со стопроцентной отдачей.

Двое учеников одного из наших последних потоков уходили из офиса чуть раньше меня. А я очень часто заканчиваю работать после 7 часов вечера. Эти ребята работали столь напряженно, что мне много раз приходилось тоном сержанта учебного лагеря новобранцев отправлять их домой. Один из них живет в Коннектикуте, ему два часа добираться туда на поезде. Такого рода приверженность поставленной цели напоминает о том, что, несмотря на все мнимое великолепие трейдинга, это выматывающий вид спорта, для успеха в котором приходится жертвовать многим.

В рейтинге трудолюбивых на порядок ниже этих работяг находятся те, кто уходит из офиса ровно в 6 часов. Но некоторые имели нахальство, уходить еще раньше, заставляя меня сильно сомневаться в том, что успели выполнить все предусмотренные тренинговой программой задания. Надо сказать, во время тщательно продуманной и реализованной серии интервью, все они, как один, клялись в решимости работать, засучив рукава. Среди них не было ни одного, кто не произнес бы — «Я буду самым трудолюбивым учеником в торговом зале». В действительности, лишь два человека умели работать по-настоящему. Неудивительно, что когда этот класс приступил к реальной торговле, лучшие результаты были показаны этими двумя работягами.

Стремясь по возможности смягчить проблему найма на работу поддельных трудоголиков, некоторые частные трейдинговые компании разработали программу стажировки. Мы тоже взяли ее на вооружение. С нашей стороны это был естественный шаг, поскольку действенность этого направленного на привлечение и удержание молодых талантов метода, уже проверена во многих уолл-стритовских фирмах. Юноши и девушки теперь конкурируют между собой, за право принять участие в программе стажировки, точно так же, как при поступлении в колледжи и университеты. На самом деле, участие в программе означает не что иное, как приобретение опыта интервью, растянутого на десять недель. Мы внимательно наблюдаем за ними, оценивая их поведенческие характеристики и талант к трейдингу. Успешно прошедшие это длительное освидетельствование кандидаты, почти наверняка, получат приглашение на работу в компанию.

Решение о запуске программы стажировки было принято вследствие невозможности во время интервью определиться со степенью талантливости кандидатов. Трейдингу можно обучиться лишь в процессе реальной работы, которую не заменишь никаким теоретизированием, ознакомлением с литературой по финансовым рынкам и торговлей на виртуальном счете. Некоторые люди более других предрасположены к трейдингу. К моему сожалению, невозможно определить степень таланта, задавая вопросы во время собеседования.

Например, Манимейкера можно по праву назвать наиболее трудолюбивым из всех, кого нам довелось обучать. Он начал выигрывать деньги с первого дня работы на реальном счету. Но объяснить такое, одной способностью трудиться нельзя. Он обладает внутренней предрасположенностью к торговле, ему присуща способность анализировать поток заказов намного лучше, чем кто бы то ни был. Во время интервью Манимейкер не произвел на меня особого впечатления, я посчитал его вполне заурядным кандидатом, не сумев добиться от него свидетельств неравнодушного отношения к трейдингу. У нею даже не было собственною торгового счета. Он долго не мог ответить на вопрос о любимой книге и имел посредственные университетские оценки.

Стиву он понравился. Это не удивительно, поскольку Стиву все нравятся. Иногда, кажется, Стив настолько устает во время интервью что эмоционально не способен вынести еще одно разочарование. Любая потраченная зря секунда времени для него, как заноза. Тридцать минут, выброшенные на интервью без видимой пользы для его бизнеса, да еще, если он уставший и голодный, — это слишком много для Стива. Его защитная реакция проявляется в том, что он убеждает себя в своей любви буквально ко всем кандидатам. Все рекомендации Стива воспринимаются мной именно в этом контексте. Если бы я еще на стадии собеседования знал, что Манимейкер окажется ярым трудоголиком и обладателем незayрядного таланта к трейдингу, моя оценка его кандидатуры была бы иной. Сегодня я молюсь на то, чтобы повстречать на жизненном пути побольше Манимейкеров.

Одна из рабочих функций Стива во время интервьюирования заключается в том, что он задает кандидатам вопросы, ответ на которые требует ментальной резкости и остроты. В нашем бизнесе пять минут иногда превращаются в вечность, поэтому столь важна способность быстро оценивать информацию и принимать правильные решения. В своей книге «Покер лжецов». Майкл Льюис (Michael Lewis, Liar's Poker) рассказывает о принятой в крупном банке практике найма: кандидату приказывают сломать нераскрывающееся окно. Это тест на проверку действий под давлением. Не впадая в такие крайности, мы все же пытаемся обнаружить свидетельства возможной реакции. Вот любимый вопрос Стива (постарайтесь ответить за пять секунд):

«У вас в сумке 16 носков. 8 белых и 8 черных. Сколько носков следует достать из сумки, чтобы у вас в руках наверняка оказалась пара?»

Не все кандидаты способны справиться с таким вопросом, даже те, кто на бумаге выглядит безукоризненно. Многие впадают в ступор Их или переклинивает, или, пытаясь скрыть нервозность, они пытаются отвечать быстро и самоуверенно. Ну, а способные выдать правильный ответ под жестким прессингом, не растеряются и тогда, когда резкое и неожиданное движение цены потребует от них мгновенного реагирования.

Между прочим, правильный ответ на вопрос: два носка.

Рискуя втянуться в очередную спортивную метафору, скажу, что одной из моих любимых книг является «Денежный мяч» (Moneyball: The Art of Winningan Unfair Game — книга Майкла Льюиса). В ней объясняется, как Билли Бин (главный менеджер бейсбольной команды Oakland Athletics) сумел докопаться до неэффективности принятых в Главной лиге бейсбола (Major Baseball League) оценочных критериев. Например, Бин выяснил, что средний уровень бэттинга намного менее важен, чем процент базовых пробежек.

Похожим образом, в своей книге - «Годы с Янкиз», Том Вердуччи (Тот Verducci, The Yankee Years) рассказывает о создании специалистами клуба Cleveland Indians собственной базы данных с целью выявления слабых аспектов исполнительского мастерства. Существенно то, что некоторые бейсбольные команды при поиска соответствующих их требованиям игроков, не используют новые статистические данные.

Книгу - «Денежный мяч», я воспринимаю, чуть ли не как партнера компании SMB Capital. Нам необходимо найти кандидаток, которые без труда сумеют воспринять присущий нам стиль трейдинга, На первом этапе работы нашей компании, нужда в таких людях была абсолютной. Не сумей мы быстро найти тех, кто нам подходит, компании пришлось бы закрыться. Поэтому, в один прекрасный день Джи-Мэн, Стив и я решили всерьез заняться оптимизацией методов идентификации подходящих кандидатов. Подобно Бину в «Денежном мяче», создавшему алгоритм поиска соответствующих оклендским критериям игроков, и потратившему на это ничтожную по меркам бюджета Yankees сумму, мы создали нашу собственную матрицу отбора. Определившись с конкретными, наиболее важными для нас характеристиками кандидатов, мы присвоили им порядковые номера. По окончании процесса интервьюирования, мы анализируем данные матрицы и используем их, при принятии решений по найму.

Наш принцип отбора отличается от подхода скаутов старой школы. Мы оцениваем человека по тому, что он говорит, и обращаем внимание на невербальный аспект коммуникации (язык тела). В «Денежном мяче» одним из моих любимых мест, является эпизод, в котором Билли Бин отвергает совет скаута старой школы отказать в контракте будущему слаггеру (slugger — отбивающий мяч игрок) команды Boston Red Sox, Кевину Юкилису, потому что у него не очень красивая фигура. Бин резко возразил скауту, заявив, что его команда не занимается продажей джинсов. Подобным же образом, мы не стремимся найти людей, которые хорошо выглядят и убедительно говорят.

Некоторые менеджеры частных трейдинговых фирм убеждены в невозможности адекватной оценки потенциала кандидатов, до начала тренинг-курса. Тактика таких последователей дарвинизма проста: они набирают класс учеников и ждут результатов естественного отбора. Тех, кто на ранних этапах обучения не сумел проявить себя, безжалостно отсеивают. Считаю подобную практику справедливой, по крайней мере, до сиx пор, пока такие решения принимаются честно и открыто.

Разработка эффективной матрицы отбора и постоянное совершенствование методов тестирования не спасают частные трейдинговые фирмы, от вынужденного расставания с некоторыми трейдерами. Некоторые в конечном итоге оказываются посторонними, испытывающие трудности с такими личностными параметрами, как контроль над эмоциями, способность быстрого усвоения информации или просто не вписывающимися в корпоративную культуру компании.

Не все состоявшиеся трейдеры, с которыми довелось встречаться или работать, обладают всеми общими характеристиками СРТ. Например, один из лучших трейдеров, которого я знаю, является, по-видимому, душевнобольным. Назовем его, Психопат (Psycho).

Одним из базовых критериев, используемых в матрицах отбора почти всех частных трейдинговых фирм, является уравновешенный характер кандидата. В течение первых двух лет работы в компании SMB Capital, я спал не более четырех часов в сутки. Иногда я вставал еще затемнo и ехал в офис, чтобы поработать над видеороликами и лекционными конспектами, лучше было недоспать, чем бесконечно ворочаться в постели, думая о том, что осталось недоделанным.

Одним таким утром я отправился на работу часов в 6 утра. Выйдя из лифта и достав из кармана пластиковую бирку электронного ключа от торгового зала, я резко остановился, как останавливается водитель, перед машиной которого неожиданно вырастает фигура оленя. Кто-то вопил, что есть мочи. Слов нельзя было разобрать, поэтому я просто застыл на месте, не в силах сообразить, как вести себя дальше. Мне не хотелось напороться на кого-то, кто выясняет отношения со своей девушкой. Еще больше не хотелось встретиться с человеком, который мог меня пристрелить.

Несколько минут я стоял у двери и не двигался. Трейдер буквально заходился криком — «Ты виноват в том, что я оказался в такой ситуации.

Не могу поверить, что ты так поступил со мной». Наконец, я узнал голос. Это был не просто работающий в нашем торговом зале трейдер, а самый лучших из всех наших трейдеров. Он не был сумасшедшим, отнюдь. Просто, у него были проблемы с эмоциональной устойчивостью. Помните персонажа Кристиана Бэйла в - «Американском психопате» (American Psycho) или того же Бэйла в - «Спасении Терминатора» (Terminator Salvation)? Ни до, ни после этого, мне никогда не приходилось слышать столь обезумевшего человека.

Я спустился на лифте вниз, отправил кое-кому электронное письмо с просьбой разрешить неожиданную проблему и зашел в кафе Starbucks. Выпив чашечку зеленого чая и внеся правки в конспект лекции, я решил вернуться в офис. Психопат не отрывал глаза от мониторов, он был с головой погружен в процесс делания денег. Часы показывали четверть девятого утра, а он уже выиграл 10 тысяч долларов. И это был рядовой день для него - ничего особенного! Однако, решив, что эмоциональная устойчивость и спокойствие - отнюдь не обязательные свойства хорошего трейдера, вы жестоко ошибетесь.

Психопат - посторонний.

Одному из моих самых любимых людей из числа тех, с кем довелось повстречаться в жизни, пришлось слезно умолять о принятии на работу в трейдинговую компанию, в которой я начинал свою карьеру. Тибоу (Tebow, этот бывший трейдер, напоминает мне Тима Тибоу куортербека команды университета Флорида, обладателя приза Heisman Memorial Trophy - присуждаемого лучшему игроку года в университетском футболе) поступил в захудалый колледж штата и выступал за их футбольную команду. Обычным способом он не мог попасть на интервью в частную трейдинговую компанию. На самом деле, он никуда не мог попасть на интервью. Не стоит скрывать, что способность Тибоу быстро воспринимать информацию, шокировала бы любого интервьюера. Некоторые хедж-фонды и финансовые компании при найме персонала практикуют ментальные математические тесты. Напорись Тибоу на один из таких тестов, его уже через пару минут попросили бы покинуть помещение.

Впрочем, было бы разумнее предоставить слово самому Тибоу:

«Поиск работы был для меня настоящим мучением. Средний балл (GPA - grade point average) в Трентонском государственном колледже Нью-Джерси (TCNJ/Trenton State) быч у меня причинным: 3,6 - по финансам, на которых я спщиализировался, и 3,8 — по непрофилирующей дисциплине, экономике... Я послал резюме в несколько компаний, типа Goldman Sachs и Merryll Lynch, но ни на одно письмо не получил ответа, что не прибавило мне уверенности в силах. Я зная, что хочу работать... по акциям. Я получил приглашения на интервью от компании Thomson Financial и еще нескольких компаний, занимающихся финансовым шинированием. Они проявляли интерес, в сотрудничестве со мной, но мне хотелось работы иного типа.

Осенью 1997-го года недавно созданная трейдинговая фирма одарила меня собеседованием. Они прислали хорошо одетого итальянца по имени Доминик его фамилия тоже начиналась на Д. но я не расслышал ее, когда он представлялся (позже я запомнил ее). В моей комнате в общежитии, он долго рассказывал о работе моей мечты. Ему понравились мои оценки и то, что я выступал за футбольную команду колледжа. По его словам, хороший трейдер уже в первый год может заработать 100 тысяч долларов, если не больше. Это все, что мне требовалось услышать.

Доминик уехал, шли недели и месяцы, но от компании не было никаких вестей... возможно, я им был не так уж и нужен?

Наконец, мне позвонили и назначили долгожданную встречу с управляющим партнером фирмы в Нью-Йорке. Я вырядился в свой единственный костюм, повязал красный галстук и обулся в новые туфли, которые обошлись мне в 150 монет. Короче, достойно подготовился к встрече с уолл-стритовской элитой. То, что я увидел, никак не соответствовало моим ожиданиям. Трейдеры были одеты просто — в джинсы и майки. Может быть, это не та Уолл-стрит, а какая-то другая? Управляющий партнер тоже был в джинсах, но на его рубашке был воротник. Он завел меня в свой кабинет, и мы приступили к разговору.

Из всей беседы мне ярче всего запомнился момент, когда он спросил, чем еще я хотел бы заниматься помимо трейдинга. Я ответил, что хотел бы быть профессиональным футболистом. Интервью получилось коротким (минут 15, не больше), но достаточно приятным. Я чувствовал, что если получу предложение, мне будет в радость работать в этой компании.

На этот раз, мне не пришлось долгих месяца два томиться в ожидании. Через несколько дней мне позвонили и сказали, что возьмут на работу, если я сумею сдать экзамен 7-ой серии (Series 7 Exam — программированный экзамен на базовое знание принципов функционирования рынков ценных бумаг). В мае я заканчивал колледж, 6 июля 1998-го года должно было состояться тестирование, а 20-го июля — в случае если мне удалось бы сдать экзамен, — я приступил бы к работе в компании.

С грехом пополам, но экзамен был выдержан. Успех был отпразднован в типичном стиле для любого нью-йоркца: я купил огромную бутылку пива Heineken и распил ёе прямо на улице. Клянусь, такого вкусного пива мне еще никогда не приходилось пить. Скоро я стану богатым!»

В торговом зале Тибоу посадили рядом с одним из лучших трейдеров компании, в надежде на то, что исходящие от того флюиды помогут новичку быстрее прейти в норму. Но ему пришлось очень туго. Молодого трейдера никто не будет увольнять на второй день его торговли, однако, с затягиванием периода адаптации тают шансы на продолжение карьеры. Помимо всего прочего, его заработок уменьшается. Одной ногой Тибоу был уже за порогом офиса.

Все складывалось против него, даже рынок, на котором поднялась волатильная буря. Несмотря на мрачные обстоятельства, сдаваться этот парень не собирался. Стиснув зубы, он продолжал упорно работать. Его показатели стали чуть лучше, потом еще лучше, потом еще. В конце концов, ситуация на рынке стала более благоприятной для торговли, и появилось множество возможностей сделать деньги. Сегодня он уже отошел от дел, ипотечный кредит за дом полностью погашен. Тибоу живет в одном из прекраснейших уголков Нью-Джерси и занимается воспитанием молодых трейдеров. Тибоу был посторонним на рынке, но он добился своего!

Мы взяли на работу трейдера, продемонстрировавшего страстную любовь к рынку и исключительный ум; вдобавок ко чеему прочему, по математическому тесту SAT парень набрал 800 баллов. Тикстер (Tickster) — свое прозвище он получил за феноменальную способность считывать тики по акции (ticks - минимальное изменение цены), торговал где-то в другой фирме, в которой его не устроила система обучения. Он был немного ушлым человеком. Позже я узнал, что Тикстер питается исключительно бюргер-кингами и конфетами. За время интервью он был не в состоянии усидеть на месте и начинал отвечать на мой вопрос, еще до того, как я заканчивал говорить. Столь существенным для СРТ спокойным характером Тикстер не отличался. Тем не менее, мы предоставили ему шанс.

Еще не подошла к концу первая неделя обучения, а два трейдера уже обратились к Стиву с просьбой о приватном разговоре. Они сообщили, что этот новый трейдер жаловался им насчет предложенной ему системы оплаты. И это на первой неделе!

Оказалось, что условия своего найма он обсуждает, чуть ли не со всеми в зале. На третий день он проявился во всей красе: плюхнулся на стол старых трейдеров, когда они были заняты ланчем, и стал встревать в разговop, перебивая одного за другим. Новички в торговом зале подобны, только что включенным в команду колледжа игрокам. Они не подсядут к старшим без приглашения, во всяком случае — точно не на третий день после включения их в состав. Два этих трейдера в недвусмысленных выражениях дали понять, что не желают видеть подобных типов в фирме.

Стив переговорил с новым трейдером тет-а-тет, сообщив, какого мнения о нем придерживаются коллеги по торговому залу. Несколько слов о принципе функционирования компании SMB Capital. Обучением и присмотром за молодыми трейдерами в основном занимаюсь я. С самого начала я жестко давлю на них, дабы у них не было никаких иллюзий относительно того, какие требования предъявляются им даже не столько менеджментом компании, сколько финансовым рынком. Решения по персоналу принимаются Стивом и мной, за закрытыми дверьми. Стиву хорошо известно, что, узнай я о происшедшем, моей реакцией было бы что-то вроде — «вышвырни его вон из торгового зала».

Этот трейдер рассыпался в извинениях, по словам Стива, совершенно искренно сожалея о случившемся. Тем не менее, Стив завершил беседу фразой — «Искренне сомневаюсь, что Белла захочет продолжать работать с тобой». Затем Стив позвонил мне. Когда я вошел в комнату, он попросил меня сесть и обо всем рассказал. Догадайтесь, какой была моя реакция?

«Вышвырни его вон из торгового зала!»

В нашей фирме вы получите все, что необходимо для достижения успеха. Если надо, мы проглотим проигрыш шестизначной суммы, только лишь помочь трейдеру превратиться в СРТ. В то же время, мы готовы работать только с людьми, высоко ценящими то, что им предлагается нами. А этот новый трейдер не ценил того, что получал от нас, что еще хуже, он заражал других учеников негативизмом, отсюда и моя жесткая реакция.

На выходных Тикстер прислал нам длинное письмо со словами раскаяния. Прочитав его, мне пришло в голову, что, судя по всему, дело в социальной неразвитости молодого человека, по-видимому, его болтовня не содержала злого умысла. Я ответил, чтобы он пришел в офис в понедельник, прилежная работа окупит вину, и об инциденте будет забыто. Может быть, бутылка Pinot Noir усилила мое чувство сострадания, и ответ получился слишком мягким. Ну да ладно. Так или иначе, это было мое решение. Нечестно выгонять трейдера-новичка всего лишь за один проступок. Предоставив ему шанс, на еще один выстрел, вы можете надеяться не только на его преданность, но и на лояльность некоторых других трейдеров.

К счастью, я дал Тикстеру еще один шанс. Во что это вылилось? Этот человек стал воплощением трудолюбия и позитивности. Он играет в свою игру, постоянно улучшая ее. Тикстер поддерживает товарищей, когда им бывает трудно. Сам он превратился в очень солидного трейдера. Недавно мы признали его наиболее прогрессирующим трейдером. Нельзя требовать от учеников больше того, что мы получили от Твикстера. Он был посторонним. А нам крупно повезло.

Заполучить в вашу частную трейдинговую компанию опытного трейдера, бывает очень полезно. Но слишком часто фирмы ради увеличения прибыли, предают свои принципы. Мы учли такого рода ошибки. Подчас самозваные опытные трейдеры являются просто потерпевшими неудачу трейдерами, хватающимися за любую возможность продолжить торговлю. Нелегко найти опытного трейдера, который будет ценить предоставленную возможность, и соответствовать стилю работы частной трейдинговой фирмы.

Запросы от опытных трейдеров приходят к нам регулярно. Мы никогда не станем нанимать на работу профессионального трейдера, все еще работающего на другую компанию. Переманивать кадры - не наш стиль. Некоторые охотники за головами, сколотили состояния на этом деле. Традиционная мудрость гласит - «Найди себе новую работу, пока еще есть старая». Но мы в своей работе придерживаемся сугубо традиционной линии поведения. Считаем, что нечестно переманивать трейдера из компании, которая вложила деньги и энергию в его обучение, рисковала немалыми средствами для того, чтобы превратить зеленого новичка в стабильно выигрывающего трейдера. Такая компания заслуживает награды за свои труды. В то же время, реальность такова, что иногда трейдерам нужно сменить место работы. До создания компании SMB Capital, я трудился в другой фирме, из которой ушел, посчитав, что так будет лучше.

Много лет назад я начал торговать в фирме, незадолго до этого переехавшей на новое место. В новом офисе наша торговая платформа регулярно и надолго вырубалась, сначала в 9:35 утра, а потом еще перед самым закрытием биржевой сессии. Платформа отказывала при каждом серьезном всплеске объемов. В конце концов, я выразил свою озабоченность менеджменту компании. Меня заверили в скором решении технической проблемы. Насколько мне известно, они действительно пытались исправить положение. Но переезд в новое здание создал столько трудностей, что руководство фирмы утеряло способность оперативно pеагировать на первостепенные проблемы.

Я принял решение об уходе. Точно так же поступил бы любой разумный трейдер, оказавшийся на моем месте. В течение нескольких месяцев я был лишен возможности нормально работать, и конца и края этому не было видно. Я больше не мог позволить себе жертвовать прибылью, из-за бесконечных проблем с серверной аппаратурой. Честно говоря, покидая торговый зал, я чувствовал себя ужасно. С этими людьми я начинал карьеру, и они заслуживали моей верности. Верность — прекрасное качество, но она не может заставить забыть о реальности и о вопросах материально-технического обеспечения.

Таким образом, время от времени, трейдерам нужно менять торговый зал, о чем я прекрасно осведомлен. Мы в компании SMB Capital считаем интеграцию опытных трейдеров непростым делом. Стиль нашей работы особенный, и не все могут принять его. Тем не менее, иногда мы идем на принятие в компанию людей с опытом торговли на рынке.

Вскоре после запуска компании мы нашли трейдера, нуждавшегося в новом доме. В свой первый рабочий день он заработал больше всех в торговом зале. Но он пренебрегал многим из того, что мы ему говорили, бесконечно препираясь с нами. Пока он зарабатывал деньги, нам стоило мириться с его строптивостью и отказом следовать нашим указанием. Но пришло время, когда ему самому понадобилась наша поддержка. Сегодня он продает страховые полисы в центральном Нью-Джерси.

Хотя новая и опытная кровь в торговом зале приветствуется, иногда она приносит головную боль и неприятности, от которых хотелось бы уберечься. Однажды мы взяли на работу опытного трейдера — Дома. Своим прозвищем Дом (The House), он был обязан не страстью к архитектуре или строительству, а своими габаритами. Этот человек мог претендовать на звание самого физически крупного трейдера в мире (знаменитого менеджера хедж-фонда Ларри Робинса называли - Вагоном, но даже он не был больше нашего Дома). Двухметровый рост и 160 килограмм живого веса, пришлись бы к месту в Национальной Футбольной Лиге. У Дома были какие-то разногласия по политической линии, которой придерживалось руководство его прежней компании, но его готовность вписаться в нашу систему нам очень понравилась. В некоторых фирмах стилистическое разнообразие приветствуется, мы же предпочитаем унифицированный подход к трейдингу.

Но когда Дом приступил к торговле, он переопределил само понятие стабильно прибыльного трейдера. Человек проигрывал деньги тридцать дней подряд! Полагаю, следует отдать должное его последовательности.

Для лучшего ориентира замечу, что я закрываю с убытком процентов десять торговых сессий. Бывает, целый месяц проходит без негативного дня. Но 30 дней постоянных убытков - это не какой-то случайный провал, а инфекционное заболевание, причем тяжелое. Я задал ему вопрос, не мешает ли ему что-нибудь? Нет, не мешает. Хуже всего то, что его не беспокоили затянувшиеся проигрыши. Легендарный трейдер Пол Тьюдор Джонс говорил — «Проигрыши должны причинять серьезное беспокойство». Закрыв с убытком три сессии подряд, я провожу вечер на моем диване с бутылкой красного вина и вкусной едой на тарелке. Этот парень тащил свой корабль ко дну, бездна приближалась с каждым новым проигрышем.

Трейдеры должны все время повторять знаменитую фразу из фильма «Уолл-стрит» — «Человек смотрит в бездну и не видит там ничего. В этот момент он должен обнаружить характер, который отведет его от края бездны». Понимаю, что временами трейдинг ставит перед нами непростые задачи. Однако, наши новые трейдеры все это время выигрывали. Стало ясно, какого рода разногласия заставили Дом покинуть его прежнее место работы. Пришлось расстаться с ним.

Тогда как стабильно проигрывающим трейдерам вроде Дома, не приходится рассчитывать на радушный прием в торговом зале, некоторые фирмы готовы пожертвовать профессиональной культурой ради практического результата.

Возьмем для примера Билли Бакса (Billy Bucks). Когда он появился в нашем офисе, мы прочитали ему лекцию о восприятии нашей корпоративной культуры. По его словам, он все понял и наверняка, сумеет воспринять нашу систему трейдинговых ценностей. В отличие от Дома, Билли Бакс умел торговать. День изо дня, он увеличивал свой торговый счет, демонстрируя навыки прожженного профессионала.

Но Билли Бакс постоянно появлялся в офисе, наряженный в спортивную футболку, как будто каждый Божий день на стадионе Giants Stadium проводилась игра. Обыкновенная футболка с короткими рукавами еще куда ни шло, но майке в торговом зале не место. Она больше подходит для заканчивающихся попойками баталий на выходных. Билли Баксy намекнули на это, но он не понял. Непрофессиональный внешний вид усугублялся хроническими опозданиями. Такая манера поведения у него осталась от трейдинговой культуры 90-ых — в те времена трейдеры приходили и уходили из офиса, когда им вздумается. Однажды он появился в зале в 9:35 утра и спросил Джи-Мэна, чем тот торгует. В ответ Джи-Мэн, послал его куда подальше и посоветовал вовремя приходить на работу.

Мы являемся членами профессиональной команды. Мы выкладываемся на работе, рано приходим в офис, готовимся к началу торговой сессии и полагаемся друг на друга. К сожалению, Билли Бакс не оказался одним из нас.

Практика приема на работу опытных трейдеров прервалась после знакомства с очень талантливым трейдером, у которого были серьезные проблемы с дисциплиной. Назовем его - Неблагодарным. Чтобы справиться с проблемой, Стив взял его под свое крыло на три месяца. В течение двух месяцев он обсуждал с Неблагодарным каждый его трейд.

«Будь осторожен, акция может развернуться», - предупреждал Стив. «Не будь агрессивным, цена может пойти куда угодно», - рявкал он. Первый месяц Неблагодарный закрыл с прибылью в 15 тысяч долларов, на следующий месяц он выиграл 20 тысяч. Это был его первый успех на рынке, прежде ему не доводилось столь крупно выигрывать.

Обсуждение с другими трейдерами их сделок неизбежно отражается на собственном показателе прибыль/убыток. Каждый день при открытии и закрытии сессии я по голосовой связи рассказываю новым трейдерам о моих позициях, объясняя им причины, по которым купил или продал, и делюсь мыслями о ситуации на рынке. Когда начинаются занятия с новым потоком, у меня на учеников уходит намного больше времени. Как правило, в такие периоды мой показатель прибыль/убыток сокращается вдвое. По окончании лекционных занятий мои результаты торговли немедленно взлетают. Тем не менее, по утрам я стараюсь торговать сравнительно более простыми акциями, чтобы излишне не усложнять адресованные молодым трейдерам комментарии. Именно так вел себя Стив с Неблагодарным.

Итак, Стив ради Неблагодарного с готовностью пожертвовал тремя месяцами полноценного трейдинга. Другой фирме стало известно об успехе Неблагодарного, и она стала подбивать под него клинья. В конечном итоге им удалось соблазнить его обещанием лучшей структуры оплаты.

Совершенно искренне заявляю о том, что не собираюсь никого насильно удерживать у себя. Но переход в другую компанию не отвечал интересам Неблагодарного. Стив вытащил его. Неблагодарный не был готов к самостоятельной работе без внимательного менторскою присмотра. А так как Стив один из лучших известных мне трейдеров и хорошо умеет работать с молодняком, сомневаюсь, что на новом месте Неблагодарный будет торговать столь же успешно, как в SMB Capital.

Я стоял перед выбором - пожелать Неблагодарному удачи или сказать ему всю правду в лицо. Подумав, я решил, что для него же самого будет лучше знать правду. Я сказал ему, что Стив месяцами вытаскивал его показатель прибыль/убыток. Я сказал ему, что у него есть талант к трейдингу. Я сказал ему, что переход не принесет ему ничего хорошего. Я сказал ему, что он не имеет никакого шанса на успех в новой компании. Я сказал ему буквально следующее — «Если окажешься в новой компании и без поддержки со стороны Стива, то со стопроцентной вероятностью могу утверждать, что спустишь весь свой торговый счет за месяц»

Однако, уговорить Неблагодарного отказаться от глупой затеи с переходом было невозможно. Я решил позвонить партнеру компании-браконьера и объяснить ситуацию; назовем его Гарпуном (Harpoon) — в честь оружия, которым браконьеры забивают китов. Гарпун сказал, что очень сожалеет, мол, кто-то из его подчиненных сделал предложение Неблагодарному без его, Гарпуна, на то согласия, а сам он узнал об этом только сейчас от меня. Я ожидал, что Гарпун выскажет возмущение браконьерскими методами своих сотрудников и объявит о том, что сделанное Неблагодарному предложение отныне следует считать аннулированным. Ничего подобного. Он просто сожалел о том, как все получилось, но изменить что-то теперь уже не в его силах

Мне было стыдно за эту фирму. Ничего нельзя поделать? Ты являешься управляющие партнером компании! Неужели нельзя было остановить своих сотрудников, узнав о том, что они практикуют браконьерские методы переманивания трейдеров? Неужели нельзя было избежать перехода в низшую лигу малых фирм?

Одной из моих любимых телепередач является - Западное крыло (West Wing) Аарона Соркина (американский сценарист и продюсер). В одном из наиболее ярких эпизодов президенту Бартлетту приходится принимать наиважнейшее решение о том, как вести себя с международным террористом. Президенту Бартлетту посоветовали уничтожить террориста еще до того, как он сумеет нанести удар по США. Однако, существуют международные законы, регулирующие, в числе прочих, и вопросы касательно возможной ликвидации предполагаемых террористов. Предложенный план действий составлен так хитро, что технически не нарушает международных законов. Во время обсуждения проблемы с Начальником Объединенных Штабов президент Бартлетт возражает против реализации плана — «Не означает ли это, что мы присоединяемся к Лиге малых наций?» Лично для меня браконьерство, — каким бы выгодным оно не было — означает переход в лигу малых фирм Гарпуну следовало бы взять пример с Энди Кершнера - исполнительного директора компании Kershner Trading Group, которая в три раза больше конторы Гарпуна. Кершнер лично позвонил мне и попросил разрешения переговорить с бывшим трейдером SMB Capital, который, между прочим, уже давно не работал с нами.

Дружески расположенные друг к другу частные трейдинговые фирмы придерживаются неписаного правила, согласно которому, партнеры компаний советуют подумывающим об уходе опытным трейдерам, в первую очередь переговорить с руководством и попытаться решить проблемы. Для того, чтобы воспитать или найти хорошего трейдера, требуется огромное количество энергии и времени. Во многих частных трейдинговых компаниях разговаривать будут лишь с теми, кто уже ушел из своих фирм. Подобное поведение, благотворно влияет на общую атмосферу в индустрии трейдинга. В мои планы не входило вступление в Лигу малых фирм.

Так или иначе, Неблагодарный покинул нас. Что было дальше? Как я слышал, к сожалению, он за две недели обнулил свой торговый счет.

Если Дом и Билли Бакс являют собой неудачные примеры трансплантатов, история Зет-Маша выдержана в ином ключе. В торговом зале его прежней компании он сидел в окружении трейдеров, которые никак не могли свыкнуться с недавно запущенной гибридной системой на Нью-Йоркской фондовой бирже (NYSE Hybrid market) — комбинацией делаемого специалистами традиционного рынка и электронного трейдинга, в котором отсутствует человеческий фактор (в процессе исполнения сделок). Окружение не благоприятствовало Зет-Машу, на помощь рассчитывать не стоило, неудивительно, что он не выигрывал деньги. У нас с ним состоялся долгий и откровенный разговор. Мы попытались ему, как можно более подробно, объяснить особенности принятой в нашей компании этике. Он утверждал, что будет соответствовать нашим запросам.

Итак, Зет-Маш прошел весь наш тренинг-курс. Мы научили его считывать информацию с ленты гибридной системы, отыскивать Акции в Игре и успешно конкурировать на этом особого типа рынке. Поначалу Зет-Маш медленно осваивал новую технику торговли, но затем начал выигрывать деньги. Стиву пришлось потребовать от него более агрессивных действий, поскольку Зет-Маш имел манеру сидеть и дожидаться определенных настроек. Принуждение к активности сработало, и скоро прибыль Зет-Маша вышла на 300 процентов.

Наш офис стал для него новым домом, в котором Зет-Маш чувствовал себя комфортно. При виде этого парня, на моем лице мгновенно расплывается улыбка. Не стоит и рассчитывать на то, что судьба может свести вас в торговом зале с более приятным человеком. Существуют трейдеры, требующие, простите за выражение, малого объема технического обслуживания, Зет-Машу вообще не требуется такового. Голос его так мягок и тих, что нам часто приходится просить его говорить громче. Он превратился в одного из столпов нашей компании, несмотря на то, что невозможно разобрать и половину из произносимого им.

Если вы опытный трейдер, желающий сменить место работы, в первую очередь следует принять во внимание особенности корпоративной культуры новой компании. Компании же, со своей стороны, необходимо понять, какова вероятность того, что новый сотрудник будет соответствовать новым для него требованиям. Способность стабильно выигрывать деньги представляется совершенно недостаточной, трейдер должен соответствовать особенностям работы в новой компании. В противном случае его присутствие в торговом зале будет иметь разрушительные последствия. А это означает проигрыш, масштаб которого часто превышает размер генерируемого трейдером дохода.

Будем надеяться, что нам удалось представить взгляд изнутри частной трейдинговой компании на то, в какого рода людях мы заинтересованы. Роскошь выбирать трейдинговые компании доступна далеко не всем; те, кто могут позволить себе такое, при принятии решения должны учитывать следующие обстоятельства.

Самым важным фактором является процесс обучения. Существует два типа обучения новых трейдеров; я бы назвал их новой школой и старой школой.

Ключевой момент традиционного метода обучения заключается в том, что трейдер-новичок в течение нескольких недель сидит рядом со своим наставником. Старая школа не предусматривает учебных занятий в классной комнате и домашних заданий. Ученик просто наблюдает за действиями наставника и торгует на демо-счете. Именно так я начинал, и в конце 90-ых это работало. Повезло мне и в том, что мой наставник считался одним из лучших внутридневных трейдеров своего времени. В нашем мире он был звездой, и находиться рядом с ним было все равно, что учиться у Тайгера Вудса жалу (удар на первой лунке по низкой траектории) или у Майкла Джордана — класть мяч в кольцо.

Проблема заключалась в том, что он был слишком хорош. Этот трейдер мог держать одновременно пять разных позиций по 10 тысяч акций каждая. А мне тогда еще трудно было отличить предложенную цену от запрашиваемой! Как же я мог следить за пятью разными позициями? Хотя, надо сказать, что в то время все выглядело иначе. Во-первых, трейдинг не был таким сложным, как сегодня — базирующийся на алгоритмах программный трейдинг еще не был обыденным делом. Кроме того, характер изменения цены был более дирекционным. Во-вторых, с учетом технологических ограничений, этот вид обучения являлся наиболее оптимальным. В-третьих, уровень конкуренции тогда был ниже. Таких компаний, как наша, существовало немного. Сегодня некоторые фирмы добились преимущества в конкурентной гонке, за счет действенной программы обучения. Ну, а мне в молодости повезло получить прекрасное трейдинговое образование.

В наши дни мы можем лучше обучать наших трейдеров благодаря продвинутым технологиям, работающим в режиме реального времени интерактивным платформам, огромному количеству наличной информации по рынкам и лучшим возможностям обеспечения психологической поддержки. В программу тренинга входит работа под руководством трейдера-наставника, занятия в классе, работа на трейдинговом тренажере, анализ иллюстрирующих торговые настройки видеороликов, сотни лекционных конспектов, прослушивание аудиосвязи, по которой можно слышать, как торгуют опытные трейдеры. Вот, собственно, что мы проделываем с нашими учениками, при этом никому не выдавая рецепт секретного соуса

Возьмем в качестве примера господина, которого нам недавно пришлось уволить. Назовем его, Ах-нет (OhNo). Этот честолюбивый молодой человек был брокером, мечтающем о торговле (отнюдь не ставлю это ему в вину, что за радость изо дня в день отвечать на звонки 400 незнакомцев, желающих продать или купить какие-то дерьмовые акции?). Ах-нет направил нам свое резюме, но оно не произвело впечатления на менеджера отдела по управлению персоналом. Затем он прислал резюме на мой электронный адрес, я переправил его в отдел управления персоналом, где его еще раз отвергли. Несмущаясь, он появляется в офисе, очаровывает весь отдел персонала и дает им резюме. Менеджер попросил меня поговорить с ним. Я удивился - «В чем дело, Дэнни? Мы не проводим собеседований без предварительной договоренности».

Но Ах-нет был непреклонен и безжалостен, как рок. Он ухитрился втереться в друзья к одному из наших трейдеров, который попросил меня хотя бы проинтервьюировать его. Я неохотно согласился.

Пяти минут оказалось достаточно для ясного понимания: этот человек не рожден для того, чтобы стать трейдером. Я не стал скрывать от него этого. Но он упорно продолжал гнуть свое, и не принимал - «Нет!», за ответ. Он красочно живописал трудности работы брокера, с которой ему удается хорошо справляться, напирая на свое трудолюбие. Он вовсю задействовал типично брокерское умение краснобайничать. Еще до интервью Ах-нет сумел одурачить несколько человек из торгового зала. Мне тоже хотелось верить этому юноше, и я убедил себя, что нам удастся сделать из него нормального трейдера. Возможно, он был одним из тех чужестранцев, о которых я уже рассказывал. В то время я читал книгу Насима Талиба - «Черный лебедь» (Nassim Taleb, The Black Swan). Быть может, у меня не было достаточно информации для вывода о том, что это не прирожденный трейдер? Так или иначе, я решил предоставить ему возможность проявить себя.

Довольно скоро мои опасения подтвердились. Уже через несколько дней после начала тренинг-курса, Ах-нет опоздал на занятия. Неделю спустя, когда я попросил его ответить на несложный вопрос, он растерялся и пробормотал что-то невразумительное. Результаты торговли на демо-счете оставляли желать лучшего. Как-то раз я увидел, что он играет в интернет-игру в 10:15 утра — самое напряженное время торговой сессии! Правда, Ах-нет покидал торговый зал, одним из последних. Но это было всего лишь шоу. Он не работал, а слонялся по залу, притворяясь, что занят делом. Один из старших трейдеров сказал, что Ах-нет при малейшей возможности пытается улизнуть из зала, когда в нем нет никого из менеджеров.

Моя вина Я слишком понадеялся на мою теорию чужестранца. История жизни амбициозного брокера содержала все необходимые мне сведения. То, как он вел себя в процессе обучения и позже, начав торговать по реальному счету, было лишь естественным продолжением того, что он делал на протяжении многих лет. Он проиграл массу денег компании, негативно повлиял на моральный настрой своих соучеников, и старшие трейдеры, все как один, отказывались работать с ним. Ах-нет был уволен.

Как оказалось, все усилия, потраченные им на то, чтобы попасть в нашу компанию, оказались пустыми; работа у нас изначально не отвечала его интересам. Было бы умнее с его стороны, использовать потраченное им проигрыш наших денег время, для овладения некими навыками, которые лучше соответствовали его талантам. Ведь, по сути, он очень талантливый парень, умный, умеет нравиться людям, и надеюсь, что когда-нибудь добьется успеха У нас же он потерял впустую шесть месяцев жизни. Спрашивается, ради чего?

Забавным постскриптумом к этой истории может стать новость о том, что недавно Ах-нет связался с нашим менеджером по персоналу и попросил предоставить ему еще один шанс.

Александр Элдер в книге - «Торговать, чтобы жить» (Alexander Elder, Trading for a Living) пишет об опасности, которую представляет для неопытного трейдера себестоимость трейдинга, - финансовые издержки биржевой торговли. Согласно теории доктора Элдера, трейдинг нельзя считать игрой с нулевой суммой, скорее, он является игрой с минусовой суммой. Фирма, приютившая вас как трейдера, предоставляющая вам рабочий терминал и выход на рынок через свой брокерский дом, может заработать на комиссионных по исполненным вами трейдам и тогда, когда вы не выигрываете ни цента. Вы стремитесь избежать ситуации, при которой существующая схема оплаты делает невозможным зарабатывание денег. В большинстве случаев, частные трейдинговые компании взимают с вас плату за трейды и забирают себе процент от генерированной вами прибыли. В компании SMB Capital комиссионные по трейдерским трейдам (они довольно низкие) выплачивает фирма, мы забираем себе часть прибыли. Если приходится платить больше 8 долларов за тысячу акций и еще делиться выигрышем, то очень трудно заработать приличные деньги, тем более, если ваша компания провоцирует вас на активную торговлю крупными объемами.

Крайне важно найти фирму, менеджмент которой бы вел себя этично по отношению к новым трейдерам и обладал терпением. Трейдеры-новички редко уделяют должное внимание этим факторам, в первую очередь их волнует высокий уровень выплат. Вполне вероятно, что когда-нибудь и вы будете нуждаться в обнулении негативного баланса или в финансовой помощи. Не так давно один из трейдеров-ветеранов SMB Capital, обратившись с просьбой об авансовой выплате, попытался обосновать ее. Я прервал его на полуслове - «Чек будет на твоем столе, до окончания рабочего дня». Возможно, вы нуждаетесь в фирме, которая верит в вас, несмотря на то, что вы еще не превратились в СРТ. Хорошая частная трейдинговая фирма будет заботиться о вас, пока вы не начнете выигрывать деньги. Их отношение к вам, не будет зависеть от продуктивности ваших усилий в настоящее время. Ваша работа и вклад в дело процветания компании, не останется без справедливого вознаграждения.

Ну, а если вам интересно узнать, что можно говорить во время интервью, а что нет, как следует быть одетым, каким образом составлять резюме и так далее, то вот вам мой совет: оставайтесь самими собой. Частные трейдинговые компании хорошо знают, что им нужно и где вас найти. Позвольте им делать свою работу.

Если трейдинг является вашей страстью, открывайте, не мешкая, торговый счет и начинайте работать по-маленькой, постепенно увеличивая объемы. Ползайте по всемирной паутине в поисках хороших блогов, посвященных трейдингу, и вписывайте их названия в резюме.

Туда же вносите названия прочитанных книг по трейдингу и финансовым рынкам. Вносите в резюме краткое описание недавних сделок. Проще

говоря, демонстрируйте свою любовь к рынку. Трейдеры не рассуждают о том, как бы им хотелось торговать, какие книги они с удовольствием почитали бы, или с какой точки зрения им хотелось бы обсудить работу на рынках. Трейдеры торгуют, читают книги и рассуждают о трейдинге.

Нанесите визиты в как можно большее число фирм, дабы понять, что именно вам нужно. Встречайтесь с работающими в этих фирмах трейдерами. Подробно расспрашивайте их о работе в торговом зале Поинтересуйтесь, можно ли поприсутствовать на занятиях, ибо это имеет первостепенное значение. Принимайте решение после того, как определитесь с тем, какая именно компания устраивает вас больше всех остальных.

Итак, после того, как ваша мечта о работе в частной трейдинговой фирме стала явью, на чем именно следует сосредоточиться для того, чтобы превратиться в стабильно выигрывающего трейдера? Давайте займемся выстраиванием пирамиды успеха.