20. Почему работа большинства автомоек зависит от сезона?

На стандартной автомойке количество клиентов зависит от погоды и сезона. Большинство людей не видит смысла мыть машину в дождь, все равно через полчаса грязная будет. Дождливые периоды чаще всего бывают осенью и весной, также сюда можно отнести период оттепели, когда на улице слякоть. В такое время машину тоже мало кто моет. Спрос падает и в разгар лета: машина долго остается чистой, поэтому средняя частота посещений мойки падает.

Наибольший спрос возникает осенью, в момент похолодания, и в конце весны – после установления сухой погоды, т. е. в период межсезонья. А самая прибыльная погода – после дождя, когда высохли лужи. В тот момент, когда падает спрос на мойку кузова, внимание переключается на «внутренние» услуги: химчистку салона, протирку пластика, мойку ковриков и т. п.

Если брать круглосуточную мойку, в будний день спрос на базовые услуги примерно таков: между двумя и четырьмя часами ночи полный штиль, ближе к шести утра машины начинают приезжать, и от восьми и десяти утра идет утренний пик загрузки, который немного падает к часу дня. Это время, когда город просыпается и все едут на работу. С двух часов дня загрузка снова начинает расти и достигает максимума в вечерние часы, между шестью и десятью часами вечера, когда все возвращаются с работы. Пиковая вечерняя загрузка может превосходить утреннюю в два раза. В выходные перепады выражены меньше и загрузка почти стабильна в течение дня. Само собой, все зависит от каждой конкретной ситуации, но примерная картина должна быть вам понятна.

Есть различные методики оценки предварительного спроса на услуги мойки в каком-то конкретном выбранном месте или районе. Они основываются на численности автопарка в районе, и это основная цифра, на основе которой идут все расчеты. Этого достаточно, чтобы определить примерный спрос. Но проблема со спросом состоит в том, что эта методика – из разряда «ждем у моря погоды». Если вы хотите получать стандартные для этой отрасли результаты, вам будет этого достаточно. Если вы хотите получать экстраординарные результаты, забудьте про спрос. Вы сами должны создавать спрос на услуги вашей мойки. Если вы не делаете ничего для того, чтобы увеличить количество клиентов и стабильность загрузки, вы будете иметь такую же прибыльность, как и все остальные мойки. Если вы последовательно и целенаправленно приводите на свою мойку денежных клиентов, которые становятся постоянными, вам уже нет дела до понятия «спрос».

Давайте подумаем, сколько нужно клиентов для безбедной жизни мойки? Предположим, что один клиент моется один раз в месяц. Если у вас 4-постовая ручная мойка, максимальная загрузка в среднем две машины в час. Здесь сложно судить, потому как все зависит от того, какие дополнительные услуги вы продаете, но если принять во внимание, что за час можно вымыть три машины экспрессом, а глубокая химчистка занимает около трех-четырех часов, то примерно две машины и получится. Таким образом, вам нужно восемь клиентов в час. То есть 192 клиента в сутки, или 5760 клиентов в месяц. Учитывая то, что клиент моется раз в месяц (вообще говоря, чаще, но пусть это будет средняя температура по больнице), вам нужно, чтобы у вас было около 6000 постоянных клиентов. Но вам не нужно, чтобы это был абы кто, вам нужно, чтобы это были люди с деньгами. И ваша задача состоит в том, чтобы наполнить вашу клиентскую базу такими людьми.

А каков стандартный взгляд на раскрутку мойки? Есть место. Открывается мойка. Сидим, ждем клиентов. Иногда проводятся невиданного масштаба промоакции в виде раздачи флаеров на окрестных стоянках.

Чтобы не зависеть от спроса и сезона, вы должны заниматься маркетингом. Как я уже говорил, это должен быть директ-маркетинг. И главная задача директ-маркетинга – построение очереди. То, к чему вам нужно стремиться, – это постоянная очередь на вашу мойку, которая чуть больше пропускной способности.

Уверен, любой здравомыслящий человек понимает, что штендер у дороги – это не тот способ, которым можно быстро раскрутить новую мойку. Нужна массированная реклама, и в нее необходимо вкладывать деньги. Это, кстати, должно быть одной из статей расходов в бизнес-плане. Чтобы поймать рыбу, нужна наживка, а она стоит денег.

Что нужно сделать в первую очередь для раскрутки? Нужно, чтобы о вас узнало как можно большее количество ваших потенциальных клиентов и чтобы как можно больший процент тех, кто узнал, заглянули к вам. Когда вы определились с целевой клиентурой, можно начинать поиск рекламных каналов. Обычно для автомойки это:

• наружная реклама;

• реферальная система;

• реферальные партнерские программы;

• веб-сайт и контекстная реклама в поисковиках;

• автосайты и нишевые интернет-форумы;

• почтовая рассылка;

• газеты, журналы.

Наружняя реклама для мойки – это очень важно, особенно для автоматических моек с большой производительностью. Пока вы только становитесь на ноги и постоянной клиентуры еще нет, наружная реклама может быть самым эффективным рекламным каналом. Также очень важны дорожные знаки. Приложите усилия к тому, чтобы согласовать с ГИБДД установку знака «Автомойка», который указывает на вас.

Реферальная система – это сарафанное радио, поставленное на системную основу. Самый лучший новый клиент – это тот, который пришел по рекомендации знакомого. Примите это как аксиому. У него намного меньше скептицизма, подозрений, у него уже есть некоторое доверие к вам и ему намного легче что-то продать.

Задумывались ли вы когда-нибудь о том, сколько человек в среднем приходят на свадьбы или похороны? Думаю, что нет. А вот один из западных мастеров продаж, Джо Джирард, вывел среднее значение: 52 человека. Это значит, что каждый ваш клиент потенциально может привести к вам еще 52. Конечно, в реальности эта цифра будет меньше, ведь не у каждого есть машина, кто-то может просто не подойти вам в качестве клиента. Но даже если взять за основу 10–15 человек с клиента, перспективы вырисовываются просто фантастические. Проблема в том, что практически нигде я не видел системного подхода к этому делу. Все довольны, когда новые клиенты приезжают по рекомендациям старых, но это пассивный подход. А вы должны быть активны. Вы должны взять сарафанное радио под свой контроль и стимулировать текущих клиентов приводить к вам своих друзей. Тем клиентам, которые привели к вам своих знакомых, обязательно выражайте благодарность – хотя бы письмом по электронной почте.

Реферальные партнерские программы – это еще один мощный и редко используемый в России рекламный канал. В отличие от сарафанного радио, когда о вас рассказывают ваши текущие клиенты, в реферальных партнерствах используются другие бизнесы и даже общественные организации. Стандартная зарубежная практика – договориться с окрестными автодилерами о распространении среди покупателей новых машин ваших купонов на бесплатную мойку.

Вообще говоря, реферальные системы для автомоек и автосервисов – это отдельная большая тема, на которую у меня есть целый тренинг, и чтобы полностью ее раскрыть, мне потребуется написать как минимум еще одну книгу.

Веб-сайт и контекстная реклама в поисковиках это одни из самых дешевых рекламных каналов. Интернет очень сильно изменил нашу жизнь и дал огромные возможности по привлечению клиентов. Свой веб-сайт вы иметь обязаны. Это рекламная площадка, которая работает 24 часа в сутки 365 дней в году. На ваш сайт будут заходить люди, которые нашли его с помощью интернет-поисковика или по контекстной рекламе. Контекстная реклама – это маленькие рекламные объявления, которые выводятся на страницах поисковиков по определенным поисковым запросам. Самые крупные системы контекстной рекламы – Яндекс. Директ, Бегун, Google Adwords. Оплата производится не за показы, а за переходы на сайт, поэтому контекстная реклама достаточно дешева. Запросы, по которым вы хотите показывать объявления, могут быть заданы, например, как «полировка кузова» и т. п.

Автосайты – это различные автомобильные интернет-порталы, на которых размещается информация об автомобилях, автомобильные новости, списки автосалонов и автосервисов. Их сейчас очень много, например www.avto-service.info, www.aremont.ru и т. д. Чаще всего на них можно бесплатно разместить информацию о себе. Нишевые интернет-форумы – это клубы владельцев определенных марок или моделей машин. Практически для каждой модели машин в Интернете есть свой «фан-клуб». Например, только по марке «Хонда» есть штук шесть сайтов:

• www.honda-club.ru;

• www.civic-russia.ru;

• www.hondaworld.ru;

• www.hondasale.ru;

• www.hondamoscow.ru;

• www.hondacivic.ru.

Обычно на каждом таком форуме есть своя дисконтная программа, в которую может вступить любая организация. Вы предоставляете какую-то скидку членам клуба, а взамен администрация клуба размещает информацию о вас в отдельной теме. То есть фактически – это условно-бесплатная реклама.

Почтовая рассылка – это отличный рекламный канал, однако для его использования вам необходима клиентская база. Когда базы еще нет, придется использовать «слепую» рассылку или скорее даже раскладывание вашего пакета по ящикам в жилых домах нужного района. К сожалению, отклик от такого варианта рекламы будет на порядок меньше, чем от целевой рассылки, но если у вас, например, туннельная мойка и вам нужно срочно загрузить ее работой, то, в принципе, сойдет. Почтой для рекламы у нас в стране практически никто не пользуется в отличие от США, где люди каждый день выгребают из почтового ящика килограммы бумажной рекламы. Именно поэтому почтовая рассылка у нас – это очень эффективная штука. Правда, если все делать по уму. Голые флаеры и буклеты уже не работают, их выгребают сразу в мусор. Поэтому как минимум ваша реклама должна быть в конверте.

Газеты и журналы – это относительно дорогой способ привлечения клиентов на начальном этапе. Все потому, что вы еще пока не знаете, что читают ваши потенциальные клиенты. Поэтому для начала стоит обратить внимание на бесплатные газеты, которые раскидывают по почтовым ящикам. Обычно в каждом районе есть своя газета.

Начинать процесс привлечения клиентов нужно заранее, хотя бы за месяц до открытия. Необходимо создать такую ситуацию, когда все рекламные каналы выстрелят одновременно. Для этого у вас должны быть готовые шаблоны рекламных объявлений, схемы рекламных акций, список рекламных каналов, по которым вы будете рекламироваться, и план проведения рекламной кампании. Вам нужно все подготовить, а потом одним нажатием кнопки начать массированную атаку на потенциальных клиентов.