Способ третий

Формирование собственного листа рассылки

Я об этом упоминал, когда мы рассматривали первый способ. Но собственная рассылка настолько важна для онлайнового предпринимателя, что ей необходимо посвятить отдельную главу.

Спросите у любого преуспевающего INTERNET-предпринимателя, каков самый ценный актив, имеющийся у него в наличии. Сто из ста ответят Вам, что это не товар. Это не капитал. Это не сотрудники.

Самый ценный актив любого предпринимателя — это список его действительных и потенциальных клиентов. А самый ценный актив любого INTERNET-предпринимателя — это его лист рассылки.

Успех Вашего онлайнового бизнеса напрямую зависит от того, насколько успешно Вы формируете собственный лист рассылки и управляете им.

Повторю только что сказанное, но несколько в ином ключе: если у Вас не будет собственной рассылки, об электронном бизнесе можете забыть. Окончательно и бесповоротно!

Формирование собственного листа рассылки должно быть Вашей целью номер один. Если первичная задача, которую решает Ваш сайт — продажа Ваших товаров и услуг, то вторичной задачей должно быть наличие всплывающего окна на выходе, собирающего e-mail-адреса тех потенциальных клиентов, которые у Вас ничего не купили.

Если потенциальный клиент, прочитав Ваш рекламный текст, ничего не купил, предложите ему что-либо ценное совершенно бесплатно в обмен на его адрес электронной почты. Если же пользователь сделал покупку, то совершенно очевидно, что его адрес попадает в Ваше распоряжение автоматически.

Иными словами, у Вас должно быть как минимум два списка. В первую очередь — список клиентов, то есть тех пользователей, которые купили у Вас то, что Вы продаете. Во вторую — список тех, кто, несмотря на то, что ничего у Вас не купил, оставил Вам свой адрес электронной почты.

В идеале, если Ваш бизнес разрастется, Вам необходимо иметь гораздо больше списков (например, списки клиентов, купивших определенный товар). При помощи корзинки покупателя и работы с соответствующей базой данных формирование данных списков, их ведение и чистка не составит никакого труда.

А как только у Вас есть все эти списки — работайте с ними. К примеру, периодически отправляйте предложение определенных товаров и услуг тем клиентам, которые их еще не купили.

Ибо, как только Вы начали формировать собственный лист рассылки (ясно при этом, что КАЖДЫЙ из тех, кто находится в этом списке, предоставил Вам свой адрес добровольно и согласился получать от Вас письма), у Вас появляется возможность проводить с его членами маркетинговую работу.

Те, кто шлют своим потенциальным клиентам письма с голой рекламой по сто раз на дню, не получают от этого никакой пользы. Подобный подход недопустим. Писать потенциальным клиентам (а в особенности — действительным клиентам) следует лишь в том случае, когда у Вас есть действительно что-то ценное, что стоило бы им знать.

Если в Вашем запасе есть хороший и полезный совет, которым Вы хотели бы поделиться с клиентами — рассылайте его им. Если у Вас есть хорошее специальное коммерческое предложение, которое будет выгодно Вашим потенциальным и действительным клиентам — рассылайте его им. Если вышло новое издание Вашего информационного товара, на получение которого они имеют бесплатное право — рассылайте его им. И так далее.

Конечно, Вы можете рассылать письма потенциальным и действительным клиентам ежедневно, но лишь в том случае, если Ваши письма несут что-то поистине ценное для них. Большинство предпринимателей пишут своим потенциальным клиентам еженедельно, но в случае, если у Вас есть достаточно качественной информации, это можно делать гораздо чаще.

Ключ к успеху в извлечении прибыли из собственной почтовой рассылки — это ее «возделывание». Да-да, именно возделывание! Ибо следует помнить, что иметь собственный лист рассылки с большим количеством подписчиков — это одно дело. Извлекать же из этого листа солидную прибыль — дело совершенно другое.

Возделывание Вашего листа рассылки должно производится, как минимум, по трем направлениям.

Направление первое. Контент

Предоставляйте Вашим подписчикам в первую очередь качественный контент. Преподносите им на самом деле полезную информацию и пытайтесь помочь в разрешении различных их проблем, связанных со сферой Вашей деятельности. Контент может представлять собой статьи, написанные лично Вами или другими людьми — это неважно. Важно другое: эти публикации должны быть на самом деле полезны для Ваших потенциальных клиентов и способны помочь им в достижении их целей и задач.

Моя бесплатная рассылка состоит не только из новой статьи, но включает также раздел, в котором я даю ответы на вопросы подписчиков, связанные с поисковыми системами. И статья, и советы придают моей рассылке информационную ценность, которую мои подписчики ценят по достоинству.

Если Вы не будете рассылать подписчикам качественную, полезную и бесплатную информацию, поверьте мне, Вашу рассылку просто-напросто никто не станет читать.

Направление второе. Персональность

Хорошего контента для достижения нужного результата самого по себе недостаточно. Любая публичная библиотека буквально набита прекрасным контентом, но мало кто в наши дни ходит в библиотеку. Другой необходимый компонент успешной работы с рассылкой — демонстрация собственной персональности. Вы должны наглядно продемонстрировать подписчикам, что Вы живой человек и существуете на самом деле.

Если Вы — человек с юмором, продемонстрируйте это подписчикам. Если Вы — сумасшедший — наглядно покажите им, насколько Вы не в своем уме. Если у Вас сегодня великолепное настроение потому, что у Вашей жены день рождения — расскажите им об этом.

Иными словами, наглядно покажите представителям своей аудитории кто Вы такой, откуда Вы взялись, чем живете и дышите и собственно почему они должны Вас слушать и доверять Вам. Высказывайте свое мнение по актуальным вопросам. Дарите подарки в честь Ваших личных праздников. В очередном выпуске расскажите о том, как кто-то из Ваших детей напроказничал в школе и что Вы думаете по этому поводу. В одном из выпусков своей рассылки я рассказал подписчикам о корове, которая перешла дорогу моему автомобилю и несмотря на все мои «би-би» упорно не желала сходить с дороги. Пришлось объезжать ее по полю.

Все эти приемы и тонкости направлены на достижение одной-единственной цели. Вы должны быть настоящим.

Даже если Вы не являетесь автором публикуемого в Вашей рассылке контента, необходимо, чтобы нашлось место тому, что напишете именно Вы лично. В начале выпуска, например, расскажите читателям о том, почему Вы выбрали именно эту статью для публикации, насколько полезны ссылки, которые Вы им предлагаете, каков Ваш личный опыт работы с теми или иными ресурсами и т. п. Будьте самим собой.

Любить Вас или ненавидеть — решать подписчики должны сами. В любом случае это не Ваше решение. Ваша задача — показать, что Вы живой и настоящий человек, а дальше пусть они решают, как им быть. Если Вы им нравитесь — они останутся Вашими подписчиками, а затем станут Вашими покупателями. Если нет — они отпишутся и Вы в любом случае их не удержите.

Направление третье. Коммерческие предложения

Каждое письмо, которое Вы рассылаете своим подписчикам, должно быть направление на извлечение прибыли. Соответственно, каждое Ваше письмо должно содержать коммерческое предложение, адресованное Вашей целевой аудитории.

Отправлять подписчикам выпуски, не содержащие возможности для извлечения прибыли не следует. Ни одного выпуска не должно быть отправлено «просто так». Лист рассылки существует не для этого. Естественно, не следует ежедневно предлагать подписчикам пакет товаров (услуг) стоимостью $ 1500 «всего за $ 200». Это неразумно и неправдоподобно. Но что-то предлагать нужно обязательно. Несколько абзацев в тексте выпуска должно быть отведено под описание Вашего коммерческого предложения, неважно, что Вы продаете: свои товары и услуги, либо же товары и услуги других предпринимателей.

При этом следует иметь в виду, что голой рекламой Вы покупателей не завоюете. Здесь надо быть похитрее. Просто скажите несколько слов о товаре (услуге) в Вашей редакторской колонке, дайте описание с кратким перечнем выгод и преимуществ, а затем предоставьте соответствующие ссылки.

Первая из ссылок, таким образом размещенная в письмах моей рассылки, обычно дает отклик размером в 1200–2000 уникальных посетителей. Лидии прислушиваются к тому, что я им рекомендую. И каждый выпуск приносит мне от $ 1500 до $ 5000, в зависимости от того, как то или иное из моих предложений понравится подписчикам.

Одно время я давал своим подписчикам качественный контент, демонстрировал свою «настоящесть», избегая размещения в выпусках коммерческих предложений, ибо «специалисты» утверждают, что подобные предложения отвращают от Вас подписчиков. Я пробовал эту «рекомендацию» в действии, но все, чего я добился таким образом — это сокращение количества собственной прибыли. А потом я стал делать в каждом выпуске коммерческое предложение и подписчики покупали то, что я им предлагал, что совершенно не отражалось на динамике числа подписчиков. Я обнаглел и стал предлагать дорогие товары и услуги. И знаете что? Их покупали с не меньшим усердием.

Некоторые из подписчиков после того, как я взял на вооружение практику размещения в каждом выпуске коммерческого предложения, отписались от моей рассылки. Это совершенно нормальное явление. Ибо я выпускаю рассылку не для того, чтобы развлекать ее читателей. Я выпускаю рассылку для того, чтобы зарабатывать на этом деньги.

Я не вижу причин, по которым следовало бы выпускать рассылку, не включив в нее коммерческое предложение для подписчиков.

Один из наиболее часто задаваемых вопросов, с которыми я сталкивался по поводу рассылки, связан с периодичностью ее выпуска. Как часто следует выпускать рассылку?

Ответ на этот вопрос может быть только один. Рассылку следует выпускать каждый раз, когда у Вас есть что-то ценное для Ваших подписчиков. Что-либо на самом деле стоящее, о чем Вы хотите им рассказать. Как только у Вас в наличии оказываются все три необходимых компонента выпуска рассылки (хороший контент, возможность продемонстрировать, что Вы живой и настоящий человек, а также отличное — для подписчиков — коммерческое предложение) — выпускайте рассылку. Но вместе с этим существуют определенные принятые рамки. Рассылку следует выпускать самое редкое — ежемесячно, самое частое — ежедневно. Лично я не рекомендовал бы Вам выходить за эти рамки. Оптимальный вариант — от 2 до 8 выпусков в месяц.